5年地方政府招商人教你招商引资实战0-1

大家好，我是风筝之都潍坊的半扇咸鱼，5年地方政府招商引资经验，3年财友。

19年-23年一直在潍坊滨海开发区从事一线招商引资工作，秉承越分享越幸运的心态，把我这5年来的招商经验分享给大家，也算是给自己上份工作做一次总结，内容很实用、很干货、很一线，看完了基本可以直接去应聘各地市场化的招商岗位。根据目录可以直接跳到想看的部分。

一、毕业之后的经历（东一榔头西一棒槌）

简单说下走上招商之前的经历，18年6月二本院校市场营销专业毕业之后，校招进了苏宁易购（虽然已经破产），在卖场做管培生，干了半年，做到部门督导之后，厌倦了每天扫街扫楼，背产品参数、接待各种客人的无聊日子之后，毅然决然辞职（瞒着爸妈），带着几千块租了个小房间，准备从校园电话卡推广攒第一桶金（就是给移动联通电信拉新生开卡，分利润），然后搬进学校的创业大楼自己搞项目，自己也试试创业什么滋味（其实从这也能看出来，为了创业而创业，失败概率大），结果事前从新生QQ群，贴吧等地方结识的新生，在开始校园电话卡开卡大战后，有一半都被其学长以各种各样的方法截胡了，我当时第一次实际感受到商战有多惨烈，结果就是预定大几千的收入最后只有不到1K。经此一役，直到下份工作之前我也没再找到合适的项目，可能跟我想扎根的校园学生消费能力太低有关吧，当时对做项目简直就是小白，没钱交下个月房租的时候，压力太大还得了鼻炎（水泥鼻真难受）。过年回家跟父母坦白后，第二年也就是19年回市里找了份跨境电商产品经理的工作，当时的公司号称潍坊乃至山东的跨境电商鼻祖，其实工作就是在Ebay上选品，从国内采购，发到海外仓，这么几个内容，当时公司运作模式是一个员工只能做一个产品线，我们同组三个新人分别被分到了笔记本风扇、键盘和螺丝三个产品线，其他两个人因为年纪大了，熬过了老板漫长的考察期，我一愣头青，左搞右搞利润一直上不去，拿底薪，工资=房贷，熬不住就跟女友回开发区了，后来才知道跨境老板之前被自己人背刺过，养出了一个规模比自己还大的跨境巨头，从那之后就对新员工内设了一段考察期，据后来得知那两位新人最后都做了公司合伙人，业务逐渐从Ebay转移到了亚马逊，再后来就没什么联系了。

回区里之后，女友去了小学教英语，我就一直在关注当地的工作机会，奈何区里优势产业是化工为主的制造业，有段时间都没找到合适的工作（长白），大概19年9月左右开发区里专门负责招商引资的集团公司对外社招，正好需要市场营销专业的毕业生，得，就是这了，费了点劲儿终于进去了。

二、开始招商（迷茫期）

我至今还记得第一天去上班的时候坐的位置是进门右转经过打卡机的第一张桌子，桌子上只有电话、联想台式机（真的卡，卡的我怀疑人生），我被分到了要求最为严苛的部长手里，（现在想来，也正是这位严苛的部长锻炼了我的抗压能力），第一个星期都是熟悉当地产业，部长会考察知识，这也基本是所有招商人员都要做的事情，知己知彼，先得知己，开发区面积、功能区、人口分布、优势产业，龙头企业，上规模的企业产品，水电燃气蒸汽土地三废处理价格，土地承载力，厂房建设价格，当地气候，人力资源优势等等等等。

第二周开始招商，因为我是一线招商人员，根据工作安排，我只需要搜集到项目线索，整理好相关材料之后，交由部长来跟进项目，负责与企业家的对接，邀约，拜访，谈判等等，所以我当时的工作性质基本与其他电销无异，每天就是上网，查企业，打电话，我是19年10月入职的，其实直到20年底，整整一年，我整个人都比较懵，根本无法适应招商工作，业绩也一般般，到底该联系什么产业的什么公司的什么人才能找到适合开发区的项目呢，虽然有各种培训，但是用处不大（关于招商引资培训，后边详聊），还经常被批评，到了20年底过年的时候，我在家开始琢磨这个工作到底该怎么做。我想看到这，大家应该有点无聊了，直接开第三部分，招商怎么做，把我的干货放出来。

简单说下招商业绩吧，微信企业高管联系人1400，线索百余条，来访客商20批次，包含国内500强、上市、地方领军、行业领军企业，项目规模从2亿元-100亿元，进入签约流程3个，分别是1亿元，2亿元，5亿元，签约落地项目1个，说来惭愧，干tm政府招商的聊天吹牛都特唬人，动不动十亿几十亿的项目打手上过着，什么智库人才、企业高管、万人计划什么的高知联系着，实际上咱就是一打工的hh。

三、招商引资一线实战手册

招商是什么，招商就三件事，找到合适的企业，联系到企业里负责合适的人，把ta邀请来考察。

1、怎么找到合适的企业

首先说明下我这些想法都哪里来的，我特别爱打听别人的项目，不是为了染指抢项目，而是希望能从别人的线索中总结出找到这些项目的渠道、方法。

两个参考维度，有实力、有意向。

怎么叫有实力，我们都知道，企业就是人财物的配合，有人、有财、有物（固定资产、技术等等都算）都行，

世界500强、中国500强、央企、国企（除非有特别好的资源，否则国企跨省投资的可能性很小，因为国企要求的就是保证国有资产的升值保值）、上市公司（首选上交所、深交所主板上市，港股、美股上市、），省百强（不一定非得百强，强的省千强也可以），市百强（与省百强同理），行业龙头、地方百强等这都是有实力的，当然这些企业也是最难联系的，我们当时专门成立了攻坚队，轮换完四个部门都无法有效联系的企业交由攻坚队来啃，这些骨头真的很硬。

这些企业的名单好找，基本从网上都能找到，需要额外关注的是新上榜的企业，（一个企业突然进了榜单，发展一定很快）。

后来随着那些个大而不强的企业比如某大、某东方等等，某威等等，例子太多了，某个时期会发现有些超大型企业会大规模的投资，这个时候作为招商人也要警惕是否是暴雷前兆。

还有其他企业名单怎么找呢，在这里我要重点推荐企查查这个APP，其实包括企查查、天眼查、水滴信用、启信宝、爱企查这些我都用过，最终陪伴我下来的还是企查查，尽管他贵，但是真的好用，就像咱们生财有术。