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各位生财的圈友，大家好，我是刘飞，前互联网大厂产品经理，播客「三五环」的主理人，同时还是「三五杯」原叶袋泡茶品牌的（前）创始人，生财的朋友看到我在公众号分享的《创业失败了，但开心》这篇后，邀请我分享到生财星球。说这类的复盘帖对于“搞钱”也是一种刚需。 在去年差不多这个时候，我跟超哥、乐克一块攒了一个创业局，创立了三五杯这个品牌。 与其说是创业，不如说是跟朋友凑一起做点有意思的事情。彼时我跟超哥都对喝茶产生兴趣，也对做消费品牌有冲动，就这么开始做了。超哥是我们的核心，我跟乐克都是 i 人，全靠超哥连接。 2年过去了，回顾起来，也有不少体验。我们在小红书直播了一场散伙聊天，聊了聊心路历程。我们温柔散伙，和平关停，也没有亏钱，甚至赚了一点儿。就我个人而言也拿到了想要的东西。总的来说，这次结束是较为愉悦的。 我想要的东西， 我想做三五杯茶有几个原因。 首先是需求层面。第一，从需求来说。喝茶是体验最好的补水方式之一，逐渐变成了很多朋友的日常。人到 25 岁之后，健康饮食变成了刚需，吃的油腻变少了，烟酒也逐渐减少。这从元气森林为代表的三零（零糖、零卡、零脂）饮料，还有轻食的流行也能看得出。而包括代糖在内的含糖饮料，口味还是容易喝腻的。对我和超哥而言，一天一瓶可能就已经够够的了。 一个成年人每天的补水量应该在 1.5L-2.0L，如果按普通 400ml 马克杯算的话，就是 3-5 杯的量。用饮料补水太腻，喝白开水又太淡，微甜和微苦的茶就变得特别合适了。我现在就是每天早上烧 1.5L 水，倒在保暖壶里，用 350ml 的玻璃杯泡一杯茶，喝完就加水，喝完就加水，差不多 1-2 份茶叶就足够了。第二，我们普遍对喝茶有一些心理成本，甚至历史文化负担。 一说到喝茶，尤其是喝好茶，很多人脑海可能就浮现出一个大茶盘，摆在上面有一堆工具。一些民企的老板办公室，都会有个茶桌，斟茶喝茶都很讲究。杭州有很多茶馆，也是要用分茶器，不同的茶种流程和器具也不同，倒茶的角度和节奏也要学习掌握才行。那没有那些步骤和茶具，是不是就一定喝不到好茶？其实不一定。 我们用普通的玻璃杯和马克杯泡茶，哪怕温度和比例跟标准建议稍微有些偏差，也不会有有多巨大的差别。或者换句话说：是否要花大量的成本来提升口味上的微妙差别，尤其是在我们日常的办公场景下。 而对比来说，差旅酒店里常见的那种单价一两块钱的碎茶包，又实在是难以下咽。可以这么打比方，白开水的口味可能是 10 分，碎茶包的体验可能是 30 分，茶馆的体验可能是 90 分。而我们大多数人需要的，结合喝茶的成本来说，可能是 80 多分正好。 第三，我们缺少能提供稳定品质茶叶的「买手」。 虽说大概知道喝茶的需求了，我们在买茶的时候，也不知道如何下手。跟身边日常喝茶的朋友沟通，大家伙的方式五花八门。也大都是经历和体验了很多店铺、尝试了很多渠道，最终确立了一个自己比较满意的。比如在杭州，有的朋友会直接去茶山上找茶农买。 茶叶的品牌其实已经不少了，但名牌茶叶的价格偏贵。很多茶品牌显然是为了送礼场景服务的，礼盒包装做得特别精美，包装之下的茶叶量有点残酷，不适合日常天天买来喝。而不是自己去体验过的茶叶，很多小的品牌也不太敢尝试。茶叶的供应链非常复杂，水很深。做茶的朋友都知道，一般说是龙井的，可能是临安的；说是杭州的茶，可能是安徽的。 谁都说不准。有的茶馆的朋友亲自去茶山采购，订好的仓库里的茶，茶农都可以连夜偷换掉。这些故事真是大开眼界，也让我们买茶特别谨慎。除了价格是否合理外，茶的风味也跟很多因素有关系。茶是典型的农产品，受产地、季节、气候、茶园的种植水平等等影响都很大。有时虽说同个品种的茶，拿到的口味也会千差万别。这就让我们买茶更是棘手。 以上这些，都是在做三五杯之初就考虑的。到今天再看，也没有觉得是伪需求，或者有严重的谬误。常跟做茶叶的朋友聊天，也都会有普遍的感受。为什么散伙呢？原因还是出在更实际的层面。多年之前创业做一个旅游项目时，我就面临过投资人的拷问：你说的产品逻辑都对，但为什么是你？ 简而言之，还是擅长与热爱的问题。 3擅长的方面，可能我比较有自信，我认为是能把合格的产品和设计做出来的。 对我们仨的审美，和把事情做好的能力，我都很有信心。我们的设计，还是主打一个简单。第一个体现在口味的简单。我们不讲山头，不讲故事，就是清香淡雅的口味。 我们找到了口味清雅的乌龙茶和普洱，虽说老茶客不一定喜欢，但很适合办公室喝茶的新人。这都得益于乐师傅在供应链上的多年浸淫的认知经验。 第二个体现在冲泡的简单。我们的茶包「不限泡法」且「久泡不涩」。许多茶包或者茶叶的包装会有冲泡指南，对于马克杯人群来说，会产生「我这泡茶是不是水温太热/放的水太少导致没有到最佳效果」的压力。这压力应该由产品解决，不应该转嫁给用户。 另外对于很多办公室人群来说，茶包一个不注意就会放久，茶水已经苦涩到难以入口，茶包能一直放在水里就变得更刚需。 作为差旅人士，我很不喜欢带绳签的袋泡茶。这种袋泡茶往往是切到很碎的，常见的用法是用绳子在水里甩两下，泡出味道，立马丢掉。这种喝法很麻烦，因为绳子和标签会不小心甩进水里。而且不够优雅。据我们自己当初做的量化统计，至少有 70% 以上喝袋泡茶的朋友是从来不用绳的。这让我们有了去除绳签的信心。 这是我们做的冷泡茶的卖家秀。今天看也很舒服：这些努力，也得到了一些正反馈。 来自「银杏树下」的普洱猫的分享（图3） 有知有行的创始人孟岩也很不喜欢绳签（图4） 4为什么要结束三五杯呢？当然首先有各种各样外部的原因。 背后是不同人对不同口味的喜好，差异非常大。所以很难捉摸。茶叶是典型的试用后才知道自己喜不喜欢的产品，跟数码产品、家用电器不同，后者有功能和参数的详细解释，就能构成消费决策了。 一种方法就是铺天盖地的广告，让大家都知道是名牌产品。然而也正因为消费茶叶有差异化，口味是「事后感受」，很难在「事前告知」。广告的场景，也被验证往往是讲送礼更奏效，而不是讲口味和功能更奏效。 我们用过一些耐心的办法去做传播，但始终没找到更好的触达潜在用户的（且不需要太烧钱的）手段。 我们其实很谨慎地使用自己私有的媒体渠道，就怕大家当成周边，只是来支持一下，而不是真的喜欢。然而后来我们也发现，在主流互联网内容平台实则变成广告平台之后，不花钱的品牌内容，是很难自然传播出去的。除非有爆炸性的新闻，比如熏鸡这种。 而茶叶又恰恰是不适合以如今常见的视听语言能叫人产生兴趣的品类。美妆很容易，食品类目里，鸭脖、牛脆脆等等都可以。但喝茶难以产生好的视觉冲击。在直播间就会变成，买一包送五包的茶叶更受欢迎。这就是另外一种流量生意了，并不是我们想做的真正的产品。 当然了，这些都还是外部的原因，其实不是根本的问题。面对挑战，我们还是能继续探索，不断解决问题。核心的地方还是，擅长与热爱。我（超哥可能也是）高估了自己对做茶叶生意这件事的热情。喝茶毕竟跟做茶不同。 做互联网内容，以及做互联网独立开发，就像纳瓦尔宝典里说的，还是如今对绝大多数普通人来说，能撬动的最大的杠杆。 还有一种强烈的无力感。一种使不上劲的感觉。无论是在营销上，我们得不断迎合平台、不断参与有限游戏才能获得流量；还是说在产品上，我们由于体量小、成本高，得不断降低对包装和快递品质的预期，且在产品完成后要等待几个月才能有反馈。 我自己是有点惭愧的，当初跟超哥俩人振臂一呼，就带了一些朋友一块来折腾。由于这种原因干不动了，有点内疚。但硬撑着继续做，也许风险更大。所以超哥当时商量关掉的时候，我也一口就答应了。 以上的这些，不管是生意上的感受，还是对于做这件事的体会，都是很有意思的、很值得思考的宝贵体验。这就是我说的，我从做三五杯里得到的东西。我是满足的。也借此机会，简单跟大家说一说。或许也能带来一些启发。我现在也还依然坚信，在袋泡茶领域一定会有好的品牌出现，期待这一天的到来。 5 我们的品牌英文名很有趣，源于南非的祖鲁语 sawubona，它的意思是「Hello」，而这个词还有一个很酷的意思，它的字面含义是「我看到你了，你在这里」。 因果关系很有趣味，不是因你在所以我看见，而是因我看见，所以你在。颇像是王阳明的「汝未看此花时，此花与汝同归于寂。汝来看此花时，此花颜色一时明白过来。」 本文首发于我的个人公众号刘言飞语，这篇文章原本只是我的一段独白，或许它不完美，但它真实。 做三五杯也是找的路上的一处好风景。

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