大家好，我是生财高净值客户官忻忻，20年来在金融行业和高净值客户打交道。最近做课的时候，这个话题觉得很有趣，和大家一起来分享一下。

有钱就了不起吗？TVB电视剧有个经典表情包，有钱真俙大噻！大多时候那些高净值人群和普通人群聊不到一起，不可否认他们是带着点优越感的。因为如果没有足够的财富，大家的经历是真的不一样，看世界的角度自然也不同。

比如有钱人太习惯于花钱买别人的时间了，而我们普通人未必就是不知道这叫做效率，问题是我们的资金有限，它到底是不是适合用在仅仅为了提升效率。

这就导致我们和高净值客户聊天的时候，总是带着一些忐忑和自卑。也许，这不是简单地学了忻忻的课程，然后对自己说三遍“我可以的”就能解决。

但有钱也不是万能的。到了一定的财富量级之后，高净值客户衡量一个人是不是值得交往，已经不需要靠吃在一起玩在一起，也就是因为财富带来的壁垒在他们眼里，不复存在。

聊在一起，是我们和这些大佬几乎唯一的能平起平坐的机会。

我们的小伙伴来自各行各业，也有自己所擅长和感兴趣的领域。可总有人觉得，跟高净值客户聊天我总归是缺了一些底气，忻忻也给大家准备了以下几个话题，都是不需要太多专业知识，只要把聊天的逻辑捋清楚，每个人都可以自由发挥。

更关键的是，以下几个话题，都能击中客户内心，而且让客户在不知不觉中有了谈兴，我们也会显得相当有涵养和底蕴。

这不就是我们最期待的，客户聊嗨了，我们也能无形中得到更多的KYC吗。

第一个话题：财富是工具

跟有钱人聊钱，肯定是和我们最后卖产品最贴近的一个切入点。我们金融保险行业的小伙伴固然就是要谈这些，有很多其他行业，跟金融完全不沾边的，也别小瞧这个话题。

如果是房地产行业，其实中国客户的大部分的财富源于房地产也用于房地产；

如果是卖的是珠宝奢侈品或者汽车，客户的在计算资产的时候少不了跟这些有关；

如果是卖精神领域的产品，比如身心灵修行、心理疗愈、瑜伽内观，一个人的价值除了用财富衡量还能用什么衡量呢，内心的富足嘛；

如果是卖科技和教育，比如现在很火的ai赛道，以及语言类、学科类或者其他孩子以及成年人的提升，也可以聊投资回报率最大的一个投向，可能就是在这里。

想展现我们各自的思想深度和甚至比客户高的财富观，我们一定要讲到这些内容。

1. 对客户来说钱是拿来花的还是拿来数的

这是完全两种对待财富的观点，很多人是会在财富面前头脑不清晰的。好比某些已经在考虑公司上市的企业主，他们公司账面上的资金，一定是要把数据做漂亮的，那么此时财富就是数字而已，那是拿来数的。可是一个经营了企业二十多年的创一代，第三代已经出生了，他们什么风雨也经历过，多赚几个亿少赚几个亿，不过是对自己的交代和对一群和自己一起打拼的伙伴的交代，此时，钱是拿来用的。

但很多客户在该花钱的时候会被自己的习惯思维所困，又开始思考这笔钱的投资回报率。

我经常和客户说这么一句话，没钱的人会特别在乎投资回报率，而真正大的投资回报率是在你一开始不算投资回报率的时候才能有的。

很多人在获取财富第一桶金的时候根本不知道自己这一万块投下去会有多少，所谓的投资回报率是个Y or N的概念而已。有没有可能赚到，有一定机会，那就去干！这本身就是不计算回报率。

如果这个话题客户能和我们聊起来，所有“消费”类的高客单产品，都会非常容易卖出去。因为在我们客户这个财富体量下，钱居然还不花出去让自己和身边的人享受，哪怕就是挥霍掉，这也太对不起自己过去的努力了。

2. 财富变成人的主人是这个人一点点“调教”的结果

最近ai很火，所以拿对ai的投喂和调教来类比财富和人的关系，是一个让人非常容易理解，又略显高级的说法。

总有些人对技术的发展持悲观态度，觉得科技走到后面很有可能对人类造成反噬。聊财富话题的时候我们可以不要从科技角度深入，拉回来谈钱。如果科技是危险的，其实在人们还可以掌控局面的时候，就要思考约束机制。

前面的课程忻忻也说，总有些人是很有天赋的，比如我教一个学员做销售，他比优秀很多，只是一开始没找到和人沟通交流的窍门，学到之后，拿捏人性特别准，比我还能看懂客户的想法，这件事会很可怕吗？

如果我教他做销售的时候没有做到关注他的价值观，最后他成了一个为了业绩不择手段的人，那的确很可怕。可是大多情况下，我们都能防微杜渐，不让这样的结果发生。

财富居然凌驾于人的意志之上，吞噬人的理智，这种情况有没有？肯定是有的，不然也没有那么多法制节目和剧情跌宕刺激的影视剧作品了。可这不是一夜之间发生的呀，每一次有些失控的苗头，我们有没有特别警醒呢？

比如做股票投资，就应该拿用不到的闲钱去投，而不是家里的存款，甚至是加了杠杆。而在刚开始略有亏损的时候，愿意“割肉”可能也只是小亏一点，不会疼到肉里。

不得不说，很多人最终是会在自作自受的时候选择推卸责任，钱是万恶之源？人性才是可能的恶之源罢了。

3. 哪些是财富当下能解决的问题，哪些是财富提前布局可以解决的问题

不得不承认，很多时候如果有了足够的钱，那一些问题就会迎刃而解。可总有人说，钱不是万能的。对高净值客户来说，这个观点并不会让他们听着太舒服。

但我们也都是富贵不能淫的人，总不能昧着良心除了说没有钱万万不能，还说有钱的确足够大爷吧。

忻忻喜欢把眼下不能解决的问题，放到时间线里来看。

如果有些问题不是用钱能解决，那么财富+时间，也就是我们回到某个场景里，那时候就拥有财富，有没有可能一切都会变得好一些呢？

比如那些不争气的富二代，砸钱也砸不出良知和孝心，真是如此吗？大多不还是父母为了赚钱缺失了对孩子的陪伴，所以让他们长歪了？也就是说，如果在孩子刚开始成长的时候，家里已经不是需要这么努力打拼的状态，或者对财富的渴望不要那么强烈，也许孩子和父母的关系就会好很多。

又比如一些人的生意相对灰色，一个不小心就走到了刑法案例中，那会是再有钱也解决不了。可是如果一开始做生意就有意识找律师和税务师咨询，这些钱花出去，也许在10年甚至20年后，将会产生无可限量的价值。

这些话题每次我和那些高净值客户一聊，都能让他们的眼里闪出光芒，大家也真的可以一试。

第二个话题：教育是境界

穷什么不能穷教育，苦什么不能苦孩子。这句话对高净值人群来说，几乎也是一个真理。他们太舍得给孩子的教育布局了。

所以关于教育，只要是有孩子的客户，不管是小康还是超高净值，一定是很有得聊的。只不过我们很多人容易聊成“怎么教孩子”或者“想要给孩子什么样的教育”。

偏了。

这世界上有很多东西是无法判断对错的，恰好教育就是其中一种。我们很难去说某个人的教育方法或是理念“对了”“错了”。有时候哪怕明显看着有些不太对劲的地方，更确切的说法也只能是换个教育方法也许效果会更好。

因为教育的两头，教育提供方和接受教育方，比如父母和子女，老师和学生，都是主观而变化的群体，哪怕学了教育心理学，也不能做出一个完美的教育典范。

我想这样的观点，客户一定也能认同。

只聊到这个层面，可能就是客户觉得你能说上几句，还不到一定会正眼看你的阶段。这和年龄还有财富无关，而是高净值客户对孩子的教育，最后孩子的选择权的确比普通人多得多。

所以如果想要拔高自己的谈话地位，一定要把关于教育的话题，拉到一个更平等的状态，那就是怎样的教育境界才是我们孜孜以求的。

当财富量级更高的时候，也许有些教育的成果是可以碾压其他人的，然而单论境界，未必就真的有什么优越感。

比如我们说到一个概念，主动学习和终身学习。

很多企业家的出身都不是很好，更没有机会获得良好的教育资源。可是在他们四五十岁的时候，无论谈吐气质还是知识储备，完全不亚于“科班出身”的人，为什么呢？因为传统的教育，大概也就是10-15年的时间，其中还有不少应试的部分。假如一个主动学习的人，坚持学了20年，除了错过了考试和学历，他们的知识涵养，不也是在几十年的时间里慢慢酝酿成腹中经纶的吗？

何况，四五十岁还不过是人生的半程，再学30年，又是怎样的差距呢？

用这个话题和高净值客户聊，一来是立刻缩小了财富体量带来的优越感，因为他们有钱也不过是这十来年的事，二来是立刻从现在拉到未来，一切都是未知的状态下，复利的力量就非常可观了。

此时我们便可以考虑为自己的销售作一些铺垫。

聊教育话题，我们销售的产品，一定是和亲子关系相关的，要么就是提升孩子教育质量的，比如金融行业卖教育金，比如学习设备，或者干脆就是师资力量，再衍生出来，一些孩子受教育的圈子，类似学区房、青少年高尔夫或者艺术学校等等。

此时，主动学习和终身学习的理念，分别可以这样展开。

学习本身对我们来说，是一件能产生多巴胺，带我们进入心流的事，还是为了达成某个目标的手段而已呢？在我看来，应试可能不能算真正意义上的学习，反而是成年之后，学习的欲望和动力都强烈很多。一些知识和技能的提升，有时候甚至是不知道学了有什么用，但又有一种预感，一定要了解这方面。其实这种“预感”很多时候就是源于我们更年轻的时候，有没有养成“学”的习惯。

当年读很多书不光是为了考语文，可能就是觉得文字很有意思。所以偷读了很多“闲书”，比如把金庸和古龙都读完了。现在想想，对表达能力和谈资都有帮助，还让自己颇有点侠义之心，做生意的时候也用得上。

或者前几年开始有苗头，ai是个趋势，所以chatgpt和notion都涉足了一些，哪怕现在不是靠他们提升效率，没准买股票的时候也算赚到。

我们让孩子接受教育的根本，不是完成某一阶段的教育任务就结束了，而是让他们能够掌握学习的能力，并且终身得益于这样的能力。

说出这样的话来，再怎么高净值的客户，应该也不至于小看我们了，对吧？

而作为旁观者，我们对于客户的教育观，有时候也许能给予更中肯的建议和给他们一些方法。因为关心则乱。

很多客户初心的教育理念是完全正确的，但是渐渐地就会因为当局者的立场，而把一个原本挺好的教育境界，拉低成唯分数论的低级焦虑状态。

曾经也有很多孩子哪怕不上学也不怕的高净值客户，会在体制内还是体制外的关卡头疼，或者因为孩子的成绩而倍感焦虑。

我们不妨也同时给客户一些心理按摩，比如孩子的不着急，究竟是因为他们对父母有足够的信心，不觉得成绩是唯一出路，还是有点破罐子破摔的想法，大不了成绩不行以后随便混混，总有人养他们？搞清楚孩子的心态，不是比现在马上希望他们提升10分成绩更重要吗？而这个心态的源头，就是父母给孩子的信号。

信号本身，也是教育的一部分。

通常到了这个时候，客户对我们的评价就是，醍醐灌顶。

第三个话题：传承是文化

和超超超高净值客户聊这个话题真是太爽了，因为传承这件事几乎是客户最关心的问题。可以说客户如果人生前半段的成功在于创造了多少财富，那么后半段能不能笑到最后，就看传承的规划，能有多少比例是完全按照客户自己的意愿去完成。

就好比一场球赛，前半场哪怕遥遥领先，如果不在战略上做好防守准备，一个不小心，也会在某个时刻被扭转局势，如果心态在此时崩了的话，前面一切大比分的领先，会成为逆转时压垮他的力量。

我一直以为传承是个文化概念，而不是数字概念。

金融行业待久了，我们说得更多的当然是银行里的存款，手里的房产，公司的股权还有保险箱里那些珠宝字画怎么传给下一代。

但是，如果只聊这个话题，不但肤浅，还会让客户觉得，你这不就是为了做我生意吗，比如让我买个保险或者信托做方案，买个房子写孩子名字，再高级点，赚我律师费做整体布局。

要聊传承，就不和高净值客户聊传承的手段，那是真的要谈生意的时候的事情，我们在一开始，只聊传承的文化。

为什么说传承其实内核就是文化呢，我们不妨自己看看这句话能不能接得下去——但愿人长久……。

甚至没怎么读过书也知道跟一句千里共婵娟。

我不是说这个狭义上的文化，比如流传千百年的中国传统，而是“牵绊”。

刚才那句词的意境，也恰恰是我们中国文化里的共识，一家人哪怕物理距离很遥远，有一些刻在骨子里的记忆和习惯，是不会改变的。比如思念亲人的时候，看看月亮。这种文化，甚至在不经意间就有排他的能力，你和一个老外谈不来举头望明月低头思故乡，不是一路人。

所以我们有些话题能聊到一起去的，瞬间就拉近了心理距离。

所谓的传承，大概率只会发生在以下关系中：父辈和子辈，老师和学生，偶像与信徒。

站在这个视角上看传承，也许我们就突然能明白为什么它其实根本上是文化，因为这三种关系的牵绊，是几乎可以说排他的。里头有很多小细节，不是通过传承，无法体会得到。

拿一个最生活化的例子来说，大家可能更感同身受。一家人吃饭的时候，是边吃边聊，还是食不言寝不语？现在的文化非常多元，你可以说饭点儿一家人其乐融融聊聊天是温馨，你也可以说认真吃饭不插科打诨是优雅，可独独不适合让彼此来要求对方“改”一改“坏毛病”。

有时候我们说不是一家人不进一家门，真的就是传承在这么微小之处的体现。

高净值客户的传承，有时候会陷入一个误区，大多是因为他们可能暂时没有想到文化层面的涵义。

创一代做的是非常传统的建筑行业，富二代在国外学了金融和管理，回国之后又热衷于研究人工智能和直播电商，看起来，“接班”这件事是不太可能了。创一代如果在此时苦恼传承之殇，我们或许可以让他从另一个角度来理解。

孩子不是拿着父亲的钱在吃喝玩乐，认真学成回来，只不过因为年代和年纪的原因，他感兴趣和觉得能做大生意的行业不一样了，而已。可是商业思维，亲历亲为的责任心，乃至不管日子好不好都有种居安思危，要靠自己的意识，不已经传承下去了吗？

可如果客户的传承观还没有到这个境界，他想好了怎么把钱和房子给孩子，甚至担心这个担心那个，不得不建立家族信托，管束着一代又一代人，有时候觉得，赚了那么多的钱，却对自己的后人“防不胜防”，也很难说这个人的一生算不算得上成功，以及他在回首过往的时候，会充满自豪，还是唏嘘不已呢。

我和好多客户聊过某些超级富豪的传承八卦，说起来很有意思，不少人会庆幸自己虽然“只有这么几千万/几个亿”，但是教育和传承都比那些（福布斯）榜单上的人强。你看，有钱人也会有点小小的自尊（虚荣心），这里比不过，那里总想能赢一程。

不过也有一些相当高净值的客户和我诉苦，财富到了一定程度，真的会考验人性。但传承的文化做得好，毕竟只需要关心和其他文化的冲撞。意思就是，自家的孩子自家清楚，不会出什么幺蛾子，但是成了家，有了新的家庭关系，可能就会有传承理念的不同。

这很现实，比如亲家对到底把家业传给更能干的人，还是传给长子长女，或者有没有类似不传外姓的想法，都很正常。

人性，就是那么复杂而有趣。

最理想的状态，父子，师徒以及偶像与信徒关系融为一体，就是孩子从小跟着父辈学习，并且真心地认可父辈，崇拜父辈。

有个客户在和我聊到这个话题的时候长叹一口气，如果早点认识你，我还有机会把孩子教成这个样子，现在来不及了。他的资产比我多不止三个0，可总是很尊重地喊我徐老师，我想，大概是我们聊的那些话题的功劳吧。

第四个话题：创业是英雄主义

罗曼罗兰这句话，太戳人了，而我们拿来和客户聊的时候，也总能戳中他们的内心。

世界上只有一种英雄主义，就是看破了生活的真相之后，依然热爱生活。

创业便是如此。

以前在我还很年轻，比较天真的时候，我会以为创业意味着自由和更高的性价比。因为不是给老板打工啊，所以不想上班的时候就可以不上班；因为不用被资本家剥削剩余价值啊，所以我干活的每一分钟都是为自己赚钱。

草率了。

现在我大概能理解那些创业者的不容易。当然屠龙少年后面变成恶龙，这件事也是一直在发生，不重要，我们和客户聊的是某一个视角上的共情。

来理解创业者的英雄主义情结，我们不妨从以下几个角度，和客户一一聊聊看。

未来的不可预知。

一将功成万骨枯，没有谁在创业的时候就能确保自己一定能成功，而且多半那些“跑出来”的人，不过是幸存者偏差而已。也就是说，哪怕别人和我们的情况差不多，他们都成功了，也不确保我们去做一样的事，就能够百分百获得好的收获。

颇有一阵子有个呼声，出来创业吧，拥有自己的人生。也的确激励了不少热血青年，其中不乏放弃了自己年薪10万20万的工作，想要拥有一个能“敲钟”（上市）的机会。但是大家也都看到了这几年的行情，很多人还是回去上班了，或者，因为失去了工作不得不被动创业，最后还是努力地想找一份工作。

被人庇佑着生活，没有那么多风雨，当然也可能就被隔离了阳光清风。这世界公平的地方就在于，它给人的权利和义务，几乎是一以贯之地统统砸下去，我们就只能照单全收。不可能我又要一份工作的稳定，又要能享受自己做老板的恣意。

一个按键下去，不知道是过往的积累全部清零，还是突然触发大奖，不是所有人都有那个勇气闭着眼睛就这么go ahead的。大多时候，我们的手指就在那个按钮上，瑟瑟发抖，碌碌一生。

所以很多时候有人把创业称之为上战场，甚至比战场更残忍。因为很少有将军拖家带口去打仗，一旦创业，真的是家里人也参加了这场豪赌。

眼前的沉重压力。

我认识的大部分企业主都睡得很少。一来是他们时间真的不够用，更多的，是睡眠质量不太行。

你能想象欠人家10万块是什么心情吗？那如果是每天都欠10万块呢？而且这是隔一个月就要和你清一次账的玩法，不然就要利滚利……

天哪，我光是想，就已经要窒息了，换成是我肯定就想摆烂，所以我真的也创不了业。

但刚才那笔帐，就是一个企业主跟我算的。

也是某个特别的时期，比如，2021-2023年期间。生意都不好做，但是员工和场地，都是实打实的负债。那个企业主客户每个月的工资和社保，以及上下游需要的开销，还有办公场地等等，每个月差不多270-300万。

但凡这是个稍微有点责任感的老板，想着每个月有那么多员工的工资要发下去，公司怎么着也得把这些流水赚回来，都先不考虑利润的事情，是真的会睡不着的。

这种压力，真的不是什么人都能扛得住。

孤独的前行旅程。

我们很多小伙伴在卖东西的时候，都会遇到这样的客户，你的产品一定有用吗，如果有用我就买。

是不是觉得这样的客户很讨厌？尤其以下几个行业，比如保险，比如知识付费，比如医学。

买了能赔的保险我再买，这个课能让我赚10万块我再买，这个病一定能给我治好我才签字……你咋不说这个彩票一定中500万我才付那2块钱呢？!

这就是人性，事后诸葛亮是很爽的。

而创业大多遇到的都是普通人，他们趋利避害，也不敢冒险，甚至有点儿想磕着瓜子看戏，然后，在你成功的时候冲上来说，带带我，或者骂你忘本，怎么有好事当时不叫上我……

这大抵就是一个创业者在走的路，尤其是，刚刚开始创业的时候。

很多哪怕已经生意做得很大，成功两个字几乎等于刻在脑门上的创业者，回忆起十几二十年前那段刚开始创业的经历，我和他们谈起身边的人，多半还是让他们非常被触动。

孤独的记忆，或许真的非常难以被磨灭吧。

成功的心流体验。

如果说创业那么苦，为什么还是这么多人前仆后继呢？因为一旦成功，真的是有完全不一样的人生啊。不光是财富的不可预计，而是你把一件不知道能不能成的事情做成之后，会有心流体验。

其实从某个层面上来说，创业者是有点孩子的天真的，他们可以专注于一件不知道有什么意思的事情，整个过程就足以带来快乐，虽然在旁人看来，所有的坚持和较劲，甚至有点幼稚可笑。

创业者以男性居多，不知道为什么就是想出来闯一闯的，更是男性居多。他们在还没有闯出结果的时候可能被身边无数人骂过，当他们成功的时候，大多人都夸赞他们眼光独到，魄力十足，而我会说，这样的人身上有一种特别的少年感。

那句话说男人至死是少年，现在甚至带点儿贬义，可是我这么和客户说的时候，他们眼里真的有少年的光芒。

说实话我也不一定完全能理解这种孤勇之气，可是我懂那些因为旁人看来幼稚可笑的坚持里，专属于我的心流体验呀。

所以我和客户说我十几年前和一个级别比我高至少五级的C某O谈一个关于孩子教育的单子，他肯认真听我讲话的那10多分钟里，我就是无比快乐。然后他问我，对方买了多少，我回复他，要不您猜猜。

那一刻，我们好像也没有什么身份差别。

第五个话题：理想的内核是悲剧

我遇到的大多数高净值客户，他们都不是非常乐观的性格，或者确切来说，他们对未来会持有非常审慎的态度。所以有时候我也非常理解，为什么销售遇到他们会觉得很痛苦，因为一个人来向他们推销产品，客户绝对不会那么轻易地就相信这一定是合适的，没有风险的购买决策。

虽然高净值客户的确有钱，但如果随便什么人都能向他们销售成功，多少钱也真的是不够。

所以有时候我和客户聊的话题，就会先发制人，我们今天就来谈谈悲剧这件事。

但是我会把它放到一个更宏大的议题里，和客户聊理想。

为什么选择这样一个话题呢？因为极致地悲观来看，假如所有的理想最终都可能无法实现，我们还要不要有理想呢。高净值客户在此时，或许反而能情形和乐观起来。

前面讲过，大多高净值客户都是在一条孤独寂寞的路上走到如今的高度的，期间有无数次眼前再无灯光一片黑暗的时刻，这个底色，就不是一部轻喜剧。

理想就是如此，它原本也不是条一路繁花的康庄大道。

悲剧是什么？就是把原本美好的东西破碎了给你看，你要直面那个给心理无穷冲击的过程，如果能重塑美好，叫顿悟，叫涅槃。而大多人是承受不了的。

理想好像也是如此。它的内核恰恰是远远的一幅完美画面，你冲向它的过程中，经历无数次支离破碎，时间久了，你可能也会随着理想的破碎，自己也轻轻碎了。

所以不是所有人都有理想，更不是所有人都会勇敢追逐理想。

大多人也就是做做梦，然后和自己说一句，人还是要有梦想的，万一就实现了呢？

可能在我看来，梦想的底色五彩斑斓，理想的底色灰暗晦涩，追寻梦想的人你觉得他开朗明亮，坚持理想的人你如果懂他，只会感到悲壮。

上面那句话我和一个客户说过之后，他一个大男人，居然有些泪目。当时我也挺震惊的，他接过话茬说，从小他都被人成为理想主义者。

那一刻我也突然意识到，理想主义者这个词，原本都带点悲剧色彩，给人的感觉就是不现实，飘在空中，追逐着虚无。

但悲剧也是赋予人力量的。它甚至比美好喜悦的能量更强。我觉得它们像是让你长出肌肉的磨砺和让你精神振奋的一块糖或者一杯咖啡的关系。

早些时候有个粉丝们安利自家哥哥的“吵架”贴，我觉得有句话说得挺好。当时是两个风格的乐队，粉丝在争谁更正能量（大概是类似的意思）

“你摔倒了擦破了膝盖，苏打绿会温柔地问你疼不疼，而五月天会拉你起来，陪着你继续往前走。”

这两个乐队我都喜欢，也不觉得这个评价本身是不是正确，但是“疼不疼”和“继续走”，这个类比真的很有意思。

高净值客户都是最终走到了终点的人，对于一个获得成果的人，那个过程的痛苦和悲壮，是为结果本身加持的。

你看哪些奥运冠军，总是要报道他们苦练的过程，不可能轻飘飘一句，生下来就天赋异禀，没怎么练就是对手菜，我运气也不错就拿了金牌。

这样，金牌还有什么含金量呢？

所以和高净值客户聊理想的悲剧内核，恰恰是因为其实客户已经拿到了大团圆结局，中间再曲折辗转，都是那个最终结果含金量的体现。

这可能就是聊天过程里，我们使用的欲扬先抑吧。

前面课程里说如果能让客户觉得“你懂我”，产品就会很容易卖出去，但那只是在简单需求层面的懂。

和客户聊类似人生，理想，创业这些话题，客户生出知己之感，那就是在他人生层面的懂得了。

我的客户曾经夸过我，没想到你小小年纪，想得这么通透，看起来你也不像受过很多苦的样子啊。你们看，客户在我们聊这些话题之前，的确也是有点“俯视”我的，但也只是在年龄和阅历层面，根本没想到钱的事。

有不少小伙伴面对高净值客户总是犯怵，可他们忐忑不安的点，却恰恰是先觉得，自己没客户那么有钱。

可其实大家应该也无数次发现了，高净值客户的优越感，虽然来自于他们有钱，但内心也很害怕人们对他们的敬畏，仅仅因为钱。

所以敢于去和客户聊一些深刻的话题，敢于在表面的笑脸盈盈下挖一些深刻的话题，就可以迅速拉平我们和客户之间的地位差。

多赚几个零，也许这辈子都做不到，或者需要十年以上的时间，可是能聊这些深刻的话题，多读几本书，或者把忻忻的这门课，这个章节看三遍五遍，再变成自己的表达，就足够了。

要不了半年一年。

这样，你还害怕去和高净值客户谈生意吗？

愿大家突破心魔，轻松生财。