读懂毛选，少走弯路

上周五，有一位圈友基于自己的业务现状向亦仁哥提问请教。恰巧这位圈友的提问同电商相关，亦仁哥便邀我作答。认真看完此圈友的提问（见配图）以后，非常感慨。这是一位聪明，肯吃苦，学习能力强，执行能力也非常强且意志坚定的圈友。但是在因为具体的业务策略上，却又有诸多问题，让他走了很多弯路。因为自己有过相关项目的实践经历，也看过许多人走过同样的弯路，觉得这是一个非常典型的问题，很值得认真剖析一下。评论区篇幅有限，于是便开贴专门做答。当然，也许我的回答也不一定对，不过我可以保证全是基于自己的真实经历、坚持利他原则来作的回答，所以有说得不对的地方，还望提问圈友多多包涵。其他圈友也仅作参考。整体来说，这位圈友最大的问题还是缺乏辩证唯物主义的科学方法论，建议多读读毛选。圈友在24年3月份做起了抖音男装直播带货的项目。 “自己播，达播形式。因为自己身材好，衣服版型好，没请人，自己一个人在家里播，抛去退货一个月佣金能有十万左右。” 问题是，一天要播七八个小时，嗓子被干废了，遂停播两月。遇到问题，解决问题。圈友相信“科学”，相信“技术”，在医院学主播科学发声。然而练习一个月之后，未果... 于是，圈友又想到了招兼职“助播”的办法。助播负责讲解产品，他只负责当模特站在那展示产品效果。这一次问题解决了，没那么累，抛去工资也有八万。可不久，新的问题又出现了。即使自己不需要说话，站七八个小时也很累，身体吃不消。而要重新招一个模特，圈友认为太难了。其一是“面试50个都不一定能找得出来” 其二是“模特学会立马就跑路了” 最后得出结论，做抖音男装直播带货，能赚钱，也能长期赚钱，但是因为离不开他，不好复制，天花板有限。以上，就是圈友个人的情况背景。这里，他就先犯了一个问题：没有透过表象看本质，分清主次矛盾。如果我是这位圈友，在跑通0-1后，压根就不会去医院学什么发声。初期我就干好一个事：。因为我知道自己的直播间能跑出来，本质原因是内容好，在赛马中跑赢了对手。那么这个内容又由什么组成呢？产品、场景、灯光、声音、脚本（话术）、模特。当然，除了这些以外，还有一个账号权重的辅助作用，某些情况下，甚至是很重要的作用。搞清楚影响内容的因素以后，我们还需要继续分析，分清主次矛盾。，次要矛盾才是话术、声音、场景、灯光。圈友直播间能跑出来，核心就是他个人的选品能力，以及他的个人身材，这就是主要矛盾。其余的话术、场景等都只是辅助因素，且很好模仿和实现的因素，这就是次要矛盾。所以他招个助播来说话术，一样没有太大影响。如何解决呢？打造牛逼的招聘体系。 “模式太简单粗暴了，我只需要穿版就行了，剩下的让助播重复我给的话术就好” 是因为你有很好的选品能力和个人身材，才会觉得简单粗暴。如果没有这两样，于一般人而言就会觉得好难。而要想再把这个事放大，则还需要突破认知壁垒，要突破组织壁垒，就更不简单了。 “面试模特好难“，“面试50个都不一定能找得出来”。你真的认认真真面试过五十个模特没有？有没有在招聘上投入足够的时间精力和金钱资源？我是做短视频、直播带货达人孵化的。且不说，如果把话术（助播）和展示（模特）两个功能分开以后，这个模特就可以不再需要“销售能力”，那么招聘难度将大幅降低，远低于我们一般主播岗位的招聘要求了。即使真的这个模特既要具备展示能力（身材好），又要具备销售能力（懂话术），只要愿意去找，一样能找到。你有去注意过招聘人群吗？有去专门招聘过体育生、健身教练、大学生人群吗？有每天都投入四个小时去做招聘吗？有尝试过多渠道招聘吗？有在抖音、小红书、大学生兼职群招过人吗？ “害怕模特单干,不露脸直播，防君子不妨小人”。人家想单干的，凭什么就小人了？如果你如实告知了项目情况，并同主播约定好了如何如何分钱，还有相应地合同契约，他去单干了，你可以说他没有商业道德，没有契约精神。但是劳动力自由流通，人家咋就小人了？问题是，有那么容易单干吗？模特会选品吗？懂商务吗？知道咋涨到一千粉，咋搭建直播间吗？有高账号的权重吗？最后，他舍得放下一个月赚几万工资的确定性吗？你会说，这些也不难啊，很好查，很好学啊。大哥，如果每个人都像你这么聪明，就没有人打工了。更主要是，很多人不敢啊！！！自己做，就是要面对一切，不确定性太大了啊！！！！且，就算有些人单干了又如何？十个里面有一两个去单干了，也不影响你大盘啊。什么是认知壁垒？什么是组织壁垒？上来就先自我矮化，自我否定，觉得招模特很难就是认知壁垒；只看到有人想要单干，没看到很多人就是想找个工作，就是认知壁垒。能够搭建一个人事、运营、助播、模特团队，且还能不断复制放大这个团队，把他们潜力激发出来，这就是组织壁垒。历经男装直播的失败，圈友想要学点新的东西，于是便发现了新机会：AI 他发现了一个项目，用coze智能体生成视频，流量很大，大为震惊。于是便花钱报名了这个AI社群，也仔细学习了这些coze智能体。不过他还是发现了这个项目问题所在，并分析了一下优劣势。优势：借助AI，效率极高，视频成本极低，一个视频成本一元以内。劣势：除了卖AI社群以外，只有流量，没有变现。不过这依然给了他不少启发，那就是AI+电商，具体来说就是AI短视频+电商。并由此推论：直播一个号，一个月赚十万。短视频哪怕一个号一个月赚2000,50个号也是十万。问题是，只有流量，没有变现，不是劣势啊，是整个闭环就没通啊。有流量不能变现，不是今天才出现的问题，AI出现之前，因为不能变现而停更的大V不在少数。今天AI出现了，只是解决了部分赛道、部分场景下的部分效率问题，没有解决变现问题，一切都是零。这就好像一场战争，局部战役打得再好，但是整体失败了，依然没有啥意义。为啥当年教员非要集中我党全部力量，要在东北形成局部优势？为啥101建议先打长春，他却要坚持先打锦州，关门打狗？因为教员看到的是全局，而非局部。问题是，哪怕一个号一个月赚2000，那也只是假设啊。男装发视频，你啥也不干，一个月也赚2000佣金。大哥，你发视频本身就已经在干事了。并且，要赚这2000，且不说账号权重问题了，就是你的选品和身材，都是很大一个事了。 coze智能体可以代替你选品吗？可以代替你涉及视频模板吗？智能体，它能复制你那个质量的男装视频吗？？？？？而没有你那个质量的男装视频，它能出单吗！！！！！！！！！问题是，即使一个号一个月赚2000,50个号赚十万。那么50个号，你咋组织？ 50个账号，实名问题咋办？都用一个模板，一个模板，内容同质化咋办（你后面书单号已经出现这个问题了）？一个基站下账号太多限流咋办？下围棋、下象棋，有点经验的可以做到下一步想三步，真正的高手不光是下一步想N步，还会结合全局来思考，我走了这一步，人家会咋跟，这样跟了整个局面会如何变化。 AI智能体目前只是解决局部问题，你要赚钱，需要站在全局考虑。对AI这个事，甚至说对新生产力、生产关系这个事，一定保持好奇心，也可以为之保持震惊，但是随之还要保持理性。圈友被AI震惊一把之后，还是知道冷静分析卖AI社群的那个项目，只解决了流量，没解决变现，并不可行。于是，他便想到了Ai+电商。第一个想到的是养生，这个时候，他还是知道去做做调研的。通过调研，他发现养生类目，容易封号。而他的目标是希望做大常青、正规、不封号、可持续、利润高、可复制的，于是放弃养生赛道。国学类的也有同样问题，同样放弃。最终锁定在书单号上面，具体来说，就是情商类书籍。确定之后，圈友就开始干，执行力还是很强的。但是做了之后才发现，coze生成书单视频，效果不好，效果好的是混剪的。去星球搜索以后，坚定了这个观点，因为发现有圈友早就通过混剪，月入十万，并且还发现了圈友的混剪软件。尝试后，发现圈友混剪软件不好用，自己又用Ai仿写软件（再次佩服，学习能力也很强），自此，视频生产效率大大提高，生产成本大幅降低。可是，不出单... 这个时候，终于想起了去做调研，加同行，加商家。并最终找到了自己没出单的原因：按免费流思维做号，但视频却是付费流脚本！！没关系，继续调整和优化，改模式，降佣金，走付费流模式。终于，一个视频赚了五千佣金。再次佩服圈友的意志力，也很赞扬这种精神，并且这也是我们获取成功最重要的品质。没有什么事情是一帆风顺的，前途虽然是光明的，但前进的道路却是曲折的。有问题，可以解决问题。但是，屡败屡战，持续坚持下去的意志力却是宝贵而稀有的。可是，如果圈友一开始就做了更详细的调研，是不是可以少走弯路呢？前面说了，主次矛盾很重要，不管做男装、养生、还是书单，都是内容为王吧，内容才是主要矛盾吧。那么有没有去调研书单号做得好的是混剪形式的？此后在星球搜索发现其他圈友通过混剪月入十万，他是真的月入十万吗（没其他意思，去做真实性的调研也很重要）？后面还一直持续月入十万吗（圈友自己卖男装也月入十万过啊，问题是没持续下去啊）？后面加同行、加商家的操作终于对了。那有没有多问几个商家和同行？商家给你说了是付费的脚本，那么免费流有没有人做？做付费流账号的那些达人和机构业务模型是什么样的？不愿意，有没有想过付费，发红包？比起后面执行错误一个月，两个月，前面发几千红包也划算啊。我来告诉你，这个赛道真正赚钱的都是怎么玩的。具备极强的组织管理能力，下面有很多优秀的员工赛马，不合格就淘汰。主要赛马三个维度，第一个维度是赛出好的品，然后集中火力，猛攻；第二个维度是赛出好的素材，然后预算无限，通投拉满；当然，最重要的还是第三个维度，赛马出足够优秀的运营，只要他们在，优秀的品和素材就会持续不断地出现。就这，还不够... 不管实拍还是混剪，除了不停测新模板，他们还在孵化"ip",建立"内容壁垒"。你看到的有些书单号是口播号，但是达人形象气质好，声音充满磁性，旁人抄了文案也没用。而一旦测出来能爆量的IP，公司的运营又会全部铺上去围绕这个IP做混剪，发布至各个账号。就这，依然不够... 他们已经不是把佣金谈到极致了，而是和出版商一起出书，既做运动员也做裁判。他们的账号只要微赚、保本、微亏就会持续不断地投放，但你不可以。因为对他们而言，投放不赚钱，但是商品卡流量，其他达人带货，溢出在淘宝、天猫的订单，却可以把钱赚回来，你怎么跟他们玩？至此，”产品壁垒“也建立起来了。你只能选择给他带货，帮他赚钱，想跟？跟就是盗版，牢饭准备。当然，我可以告诉你，出版一本书不贵，几万块就可以了。但是测品贵，一本书打不出来，也是常态，几万块就打水漂了。也有一些类似你们这种个人账号，不管是实拍还是混剪，一个月赚个几千万把块，有点能力和运气的，平均下来一个月赚个几万块。当然，也有一些人去做“ip”，这个很讲个人网感和观众缘，成功率比较低。此外就是，整体收益比起服装、彩妆、百货来说，依然差远了。在个人基础上，有一些具备一定的管理能力。做个小团队，小公司，一个月能做个二三十万利润就很不错了。我为什么知道这些？调研出来的，花钱买出来的答案。并且很值，一两万块（主要是吃饭喝酒送礼物），就让我知道了不要去投入团队、资金、时间做这个项目。回答你的问题：第一、短视频带货矩阵未必就优于直播带货，还是要分不同的人，不同的赛道，不同的情况。于你而言，如果你要做其他赛道和模式下的短视频带货矩阵另说，短视频矩阵卖书，肯定就不如你做男装直播带货了哈。第二、半天直播、半天短视频就更是大可不必了。第三、其实直播也好，短视频带货也好，都不是核心。你拥有很优秀的品质（学习能力、执行能力...）核心是，你真正找到一个你能力范围内，投产比最高的具体项目去专注。我曾经说过，赚钱就是复制，谁赚钱就复制谁。先考虑谁赚钱，再考虑哪些我能复制，最后考虑在我能复制范围内，哪个更赚钱？如果你真的用我说这句话，以终为始去思考，其实你的决策会清晰很多。做男装直播带货的，且不论公司形式了，就算是个人有没有年赚百万、甚至是更多的？你又能否复制？那个通过coze智能体发视频的，除了通过社群赚钱，还有没有其他变现手段？这个变现结果，你满意吗？这个变现结果，你可以复制吗？做书单号，有没有个人做到年入百万，甚至更多的？你可以复制吗？最后再问自己，以终为始地看，在上面三个项目调研里面，哪个对你来说投产比最高？当然，我说了，这里讨论的不单单是男装直播带货，或者书单号了，而是找到一个你能力范围内，投产比最高的具体项目去专注。我有个学员在抖音做男装带货，现在如何不知道，之前一个月卖了一千万。他不是做直播，是做短视频，但是他不是一个人做，而是组织了很多人来做。我有个学员做小红书带货，一个月赚七八十万。他的结果，首先是找到一个有人做到月赚百万、几百万的赛道，然后自己跑通0-1，再拆解其中关键节点，设计好业务流程，然后找到对的人。最后，对你的一些分析做下拆解： 1、你想做的那本书，大盘日销6k单，你希望吃一半，吃完以后再吃下一本。要吃下一半，需要大量矩阵，测试出好的素材，还不能同质化。你需要设计测试很多模板，这就需要很多账号了。而真的把这本书吃下来，下一本书的选品测试，又是谁来？如果都是靠你来，那么你最多又可以测几本书？ 2、觉得书单项目，可以脱离自己，大部分时间都是机器在做。这里，我要稍稍“点一下”你了。你应该是个理科男，相信数据，相信工具，这很好。但是不能完全迷信工具。如上所言，选品是机器可以做的吗？素材模板是机器可以设计的吗？测试节奏是机器可以把控的吗？乃至后面，去组织更多账号，找更多分发渠道，搭建团队，是可以脱离你的吗？不在具体拍视频、直播了，不算“脱离自己”，管理也是另一种参与。 3、找分发。亲戚朋友，量够不够？新的分发渠道如何搭建？自己做IP招募分发，IP如何做？招的分发，他们执行力如何保证？如果收益太低，他们能不能坚持？佣金提现在他们账户里，你如何解决财务问题？ 4、学以致用，不要沉迷炫技。做流量不是单纯为了流量，而是为了变现。短视频带货可以学到新东西，问题是学到的东西能不能帮助到你的业务，帮助你的业务降本增效，并最终提高投产？至于你后面写的完播率、精剪模式，我就不再一一去阐述了，其实前面都说了差不多了。完播率的本质（透过现象看本质）是素材问题，素材如何解决优质内容，以及优质内容的去重、同质化。精剪模式的本质是组织管理能力问题，该用什么组织架构去承载这个业务？什么样的人适合做精剪？这样的人哪里去找，如何识别，如何激励？

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