一年前，有一位做SPA店的创业者，付费找我做了一次见面咨询。后来他经常在微信给我汇报他的创业进展。 昨天我在杭州，又跟他见了一面，算是一个咨询的回访。一年过后，他创办的SPA品牌方壶，已经在国内小有名气。国内许多知名的商业地产都在邀请他们入驻。 这是怎么做到的？那当时我跟他聊了什么，这家SPA店又做了什么？ 熟悉我公号的朋友可能知道，我是一个按摩爱好者，我写过好几篇跟按摩，采耳有关系的文章。 这位创业者，就是看了我一条讲采某家采耳店的短视频，才找到我来咨询的。 他说他不但看了那条视频，还反复看了十几遍，然后把字幕全转成了文字打印出来看。 其实这事说起来也不难，只是现在的从业者陷在里面太深，没有反思过该怎么改变。 我先说一个笑话，有人说长沙最好吃的自助餐不在餐馆，是在按摩店。 为啥呢？因为按摩店太卷了，卷到自助餐都那么好吃。 所以呢，这符合生物学的一个竞争规律。 就是相同物种之间的竞争是最激烈的，这个叫种内竞争。在非洲草原上，羚羊和羚羊之间是最激烈的竞争，羚羊和长颈鹿是没有竞争的。 所以，传统的SPA店就是那一群羚羊，但市场上只有极少的长颈鹿，那些在高处的植物没有人吃。 你只要长成长颈鹿就好了，不要去地上抢羚羊的草。 那过去的按摩SPA店长什么样，是做什么人的生意呢？ 过去的按摩店，通常是街边店，重装修，门店大，服务类别繁多，走进去十几人给你敬礼喊贵宾，店里面黑黢黢看不见路，小吃，沙发，电视，样样俱全，便商务社交，技师要承担推销办卡的业务，老男人去得多，营业到很晚，技师做得太累，年轻人和女性顾客不爱去。 中年男人，商务型的顾客，这就是传统按摩店的“草”。 那什么是树上的叶子呢？就是年轻人，女性。 所以，我们就是抛弃过去的这些人，这些顾客，让那些不愿意去传统按摩店的顾客来这里。 方壶呢？就是要长得不像羚羊，而是一只长颈鹿。 没有前台，进门就是沐足礼，按摩间，节省空间，省去成本。 按摩间没有电视，没有沙发，甚至只有一个插座，极简，因为就是只做按摩。 没有自助餐，把按摩做好。 精油用植物精油，而不是矿物油。 技师不要推销，不要办卡，因为客户人也很烦，技师又不能安心做技术。 对按摩服务不标准这个痛点，规定了近300个标准动作，反复练习，新员工只要培训1个月就可以上岗。 客人穿的按摩服品质极好，很多客人穿完，就想买，把钱花在客人真正在意的地方。 晚上十点结束不再接待新客，醉酒的男性顾客不接待，让技师好好休息。 去掉过去要按出猪叫的那种极痛的、要刮出痧来的硬按摩，而是以舒缓放松，休息为主。 没有富丽堂皇的装修，极简。 ……（还有很多的细节改变） 这么做下来，客人就爱上了方壶。 因为过去他们没有见过这种SPA店，在上海开业的三家店中，顾客50%是90后，复购率高，女性顾客多，生意自然就好起来了。 附图是他给我的反馈。