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——与紫菜、Max、鉴锋、国民哥哥、诗媚、掩体组局 1 月底，航海家小红书大会刚结束，当晚马不停蹄飞深圳听课。在飞机上翻看大家对这次大会的反馈，好多圈友和我们说，希望茶话会能常态化、茶话会特别好、茶话会有帮助到自己链接圈友…… 看到这些留言，我更加确定了我们设计茶话会的初衷是正确的，就是让真正在做事的人，能坐下来聊点真东西，每一位躬身入局的实战者，都值得被听见。 回杭州前，我又约了深圳的几位老板，组了一场茶话会。 *紫菜：Web 3 投资大佬 *Max：麦克斯出国移民公司创始人 *Sylvia 诗媚：连续创业者，在深圳有 100 家店 *鉴锋：深耕腾讯生态 8 年，公司人数最多达到 1000+ *国民哥哥：跨境电商大佬，新品牌亚马逊2年2.5 亿 *掩体：17 岁大二开始创业，AI 代写玩家 这次聊了一下午，特别尽兴：从战略决策、组织管理，员工激励、业务转型到AI方向和赋能 还有现场6个人，有4个人带着不同的AI硬件，感叹AI硬件真是个好方向。 鉴锋和我们聊说，他当时和 10 个大学同学一起从湖北来到深圳的，当时大家站在同样的起点上，找的第一份工作薪资也差不多，但是十年后的今天，回头看，命运轨迹完全不同。 做跨境电商的同学，现在账上现金过亿，做国内电商的，几千万吧，回老家的同学，在深圳的资产为 0。 他说：“选择大于努力，但创业者在起步阶段往往“没得选”——不是因为没有选项，而是因为你根本不知道哪条路是对的，大家都不懂，差距其实就是误打误撞选对了赛道。” 听着不像是谦虚的话，哈哈，因为他还和我们说，他也不是一直这么运气好，真的都是肺腑之言了。 所以，我们现在还能借助 AI、去在生财里找大佬请教，在面临战略性的决策风险时，有可参考的信息，想想还是非常幸福的。 我们问鉴锋，还看好腾讯吗？鉴锋说，还看好。 他有一个洞察：所有中国公司都在降本增效、抠利润，只有腾讯在藏利润、花钱做“没用的事”。说明他们现在的利润利用率其实不高，如果真的认真降本增效，把利润挤出来，市值冲回高点完全有可能的。但腾讯不着急，为什么？还是太有钱了。 他还说，每个平台的生态位决定了什么角色最赚钱。 视频号做达人，因为达人/MCN掌握流量源头，议价权最强，代播公司是批发商角色，两头受挤，品牌方压价，平台抽成； 小程序生态做 SaaS 和广告投放，因为 SaaS 是基础设施，所有商家都要用，广告投放是流量入口，掌握分发权； 企业微信生态，使用场景更复杂，需要人工服务，SaaS标准化产品解决不了个性化需求，反而是代运营活下来了； 公众号生态，自己写账号才最赚，因为公众号是内容生态，内容创作者占据价值链顶端，技术服务商赚不到大钱…… 哪怕是深耕在一个平台，如果拿着之前赚到钱的经验在新功能上重做一遍，大概率都是会亏钱的，需要持续演进出新能力。 回看鉴锋的过去，他深耕了腾讯生态 8 年，刚起步期，跟腾讯这个平台紧紧绑定，抱紧大腿吃尽红利；但是呢，这同样也是他的瓶颈，会发现“公司的增长会跟着平台震荡”，命运相当于绑在平台的战略上；现在，他们摆脱路径依赖，做全域营销，走出去，去找新的机会。 好像哪个决策都没办法用对错来评判，好与不好无非都是事后马后炮，也不能由我们来评说。 不同阶段有不同阶段的战略思维，初期不抱平台大腿，不 all in，可能也不会有现在的鉴锋。 紫菜也和我们聊到他商业上的战略，他是打算 all in AI 了， 紫菜和我们说，他想做真正能产出价值的良性的事情，而且还能有 10 倍增长。自然而然，就锁定了 AI。 他也是真牛逼啊，只用了两天时间就完成团队的转型，，目标客户都是高净值人群，他的战略就是，不绕弯路，就奔着结果去，不蓄力太久，去接触真实的市场，先做出来再优化，找到真实的客户，然后带着客户的意见和需求去研发。 Max 的移民主业去年利润增长了 3 倍，我们大家都挺好奇这是怎么知道的，他说就一个核心动作： “我们是在去年的时候调了一下产品定价，调完定价之后产品还是那产品，就爆款的那个产品，但是利润率增长了很多。因为我们发现自己是行业第一，就在某一个细分领域，即使涨点价比别人卖的贵，客户还是愿意跟我们签。而且签约数量还在增长。” 当你是细分领域的第一名，你就有了定价权。这一点很关键。 但是 max 也吃了教训。去年他跑了三四个项目，流量都搞到了，但产品力不够，客户都跑了。 “我们可能是客户的第一触点，给他科普的，但是客户会在小红书上找一个性价比最高的公司去办。我们之前都是流量搞到了，但最后产品力不够，客户就留单了。” 意识到这一点，下半年 max 就都把重点放在产品力上了。 去年他们去土耳其谈了一个独家合作，现在卖土耳其护照的加价都很高，但Max直接跟本地中介合作，只赚本地中介正常拿的那个返点，所以产品力会比同行好很多。 在信息透明的时代，产品力才是核心竞争力。 Sylvia 诗媚在深圳开了 100 多家按摩拉伸店，为什么是深圳？怎么开起来的？ Sylvia 诗媚因为之前一直是做实体的，最早是uber在广州市场负责人，也因此赚到毕业后第一桶大金。算是从出行起家的，这些年横跨了线下的衣食住行，所以对人群这块洞察特别深，她半开玩笑和我们说： “，他们对本地品牌无感。我在深圳搞个新品牌开10家店，就是深圳知名连锁品牌了，你去广州很难,老广们有自己常去的地方；去四川也很难，你要跟常乐（四川本土经典的按摩推拿品牌）竞争。但在深圳，只要你开10家店，你就是知名连锁。” 你看，这就叫专业，不同地区有不同地区的“属性”，想要做实体，选城市也就跟店铺选址一样，都是学问。 而且，Sylvia 诗媚还洞察到，深圳人比较喜欢运动，她和我们说，就抓住这一个点，她做了一个非常大胆的营销战略：。 "这个打法在深圳特别有效，因为深圳人喜欢运动，而且体育赛事的参与者都是我们的目标客户。" 太强了。 国民哥哥的亚马逊团队0-1起盘2年时间，做到GMV2.5 亿人民币，毛利 20-30% 以上。只有 16 个人，这么好的成绩，他也没有藏着掖着，直接把核心战略给我们说了： “我们把纱线、染料、染厂、制衣环节全部打通，”国斌说，“每个工厂都离不开我，因为我帮制衣厂解决了原材料问题，我帮原材料解决了订单问题。” 这个战略在 AI 时代尤其重要，因为在供应链这一块，AI 短时间还是很难颠覆的，是实体的整合。 你说别人不知道吗？未必，打通供应链这不是一件需要多高的认知才能做的事，但是同行就是没有做。所以，国民哥哥做了，或许很难，但他把事情干成了，这钱也就该他赚。 他现在在做品牌，也是这个逻辑。 他发现，很会做品牌的那帮老外，他做独立站，他不屑做亚马逊，但做亚马逊一定是对的，在亚马逊全是一群卖货的，那这个时候你用品牌的逻辑去做，你会发现你就会有天然的优势。 而且亚马逊是雪球逻辑，不是流量逻辑，坑位一旦占住，3-5年都在那里，不像国内，今天流量在，明天就没了。 这意味着，这件事做下去是有长尾效应的。事实也确实是这样，国民哥哥把产品从 19 美金涨到 36 美金，第一名产品还是卖得很好，最近一个月复购用户就有 150w 美金成交。 美国很多有钱人是，我喜欢你家的东西，我就会把你家的东西都买了，给我全家都买。 最牛的是，他真正做到了 AI 落地，把所有运营动作都变成了小工具，例如自动排版、关键词监控、评论场景挖掘、内容拆片混剪等等，尤其是那个关键词排名监控工具，能精准告诉你跟竞品排名差多少词，这些词要烧多少单才能追上。今天订单掉了，直接推送是哪些词排名下滑。 还有用 AI 分析评论挖掘新蓝海，去理解用户。 国民哥哥他们用 AI 分析用户评论发现，某款睡袋很多人买是在托儿所使用，团队立刻针对托儿所场景做图、做企业折扣，最后销量大增。 妥妥的电商 + AI 超级案例。 对老板们来说，组织管理是一个永恒的难题。 鉴锋过去痴迷搭建机制、流程、体系、SOP，希望通过制度让人才自动涌现。 但他分享最近一年有了新的体感：“机制都不重要，分成体系都不重要，重要的是这个人。只要人对了，没有激励体系、没有奖励体系，他也能把业务做起来。” 他举了两个例子。 他熟悉的腾讯，有钱有资源，但是张小龙只有一个，阿里的蒋凡也只有一个，各种业务把蒋凡调去哪，哪个业务就起飞。所以鉴锋说，人才不会自动涌现，关键岗位必须要靠创始人亲自下场找。 鉴锋还做了一个大胆的尝试，让公司账号透明化，让合伙人看到财务、应收应付。 他的理念是，不当家不知柴米油盐贵，当他们看到应收账款、看到各种成本，就知道钱没有想象中那么多，开诚布公反而能让大家充分意识到困难，这个时候，往往会更理解老板本人的决策，也更愿意承担责任。 紫菜和大家聊了聊他从个体到小团队的经验，当时现场讨论得非常激烈，其实这个问题也是生财圈友们关心的热门问题之一，为此我们生财的许老师还开了一期 mini 航海叫“从个体到工作室”。 紫菜说，从个体到团队，这一关是 90% 的创业者都迈不过去的大山，其实真的没有想象那么难，核心就在于你有没有一个好的赚钱模型。 “现在的人力成本真的很便宜，只要你有一个赚钱的模型，搞个小团队就能快速放大。” 他还真不是凡尔赛了，紫菜讲了个自己的故事：他让一个人复制 AI 代写项目，招 4 个人，这 4 个人成本他出。结果，一年换了 50+ 员工，最后留 8 人，去年做出接近百万利润，老板本人三个月没上班，团队自运转。 他说，其实很多人并不是说死在了找项目上，而是说大部分人他根本就是没有尝试放大、招人这条路，他想都不敢想，自然没有好的商业模式。 招人带人这一块，紫菜还有一个非常独特的策略：让这个人先给我写一年复盘。 先写一年复盘，才带你做项目，每天都要写，目的是先用时间成本筛掉低意愿的人，以及避免前期不尊重和半途而废。 大家关于聊到员工激励问题，Sylvia分享了她的观点 “我以前跟你们一样，也比较直男，对那种有野心的人会觉得“我们提供那么多你不感恩”。但现在我会反过来说，如果这个人真的很有能力，我愿意看一下怎么调整合作的方式。因为我觉得每个人都是自私的，“自私”不是个负面词。每个人有不同的立场。” 可能是因为 Sylvia 是做实体的，她还提到，像现在大部分连锁行业，只要超过千店或万店的品牌，大部分都是员工合伙制的，她很期待有这样有野心的人，从店长做到大区经理，做到区总，或做到业务线负责人，然后给你越分越多。 Sylvia 还提到了自己的合伙人结构设计，我听了，还是非常有参考价值的： 出钱、出力、出资源、出时间，都可以折算成股权 你也不要嫌我不干活，我也不会嫌你出资少 如果跟不上，可以找人替代你的岗位，稀释股权给下一个人 日常工作中，Sylvia 的管理方式也从之前的直男式管理，想干干不想干拉倒，转变为正面管教，有“夸夸币”和“赞美墙”，先让员工心情愉悦再谈问题。 管理不是控制，而是激发。 好的制度能激发人性的善良和好一面。 合理的管理和激励机制，可以释放和放大人才的价值， “。” 鉴锋一开场的这句话贯穿了我们这场茶话会。不是宿命论的意思，而是承认了不确定性，然后在不确定性中寻找确定性。 当平台红利消失，当制度失效，当被员工或熟人背刺，当AI工具迭代颠覆行业，真正能穿越周期的，是那些能够快速调整战略、主动选择、持续进化的创业者。 他们不是最聪明的，但他们是最后剩下的。 生财有术的圈友，生财有术的航海家，就是这样一批人。

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