2022年的时候就对旅游赛道很感兴趣，总觉得赚钱和星辰大海两者之间可以兼顾。后面因为时机未成熟，始终都没走出这一步，谁知机缘巧合之下，在2024年还是开启了旅游赛道。

我们公司当时做的最好的平台是小红书，而旅游赛道在小红书那可是当红炸子鸡，22-24年又是各大社群强推旅游项目的几年，有些朋友也跑出来相当不错的成绩。也许经济下行的时候，大部分人选择躺平，身边好几个团队也是转型到旅游赛道拉起了百人团队。

到现在，不知不觉中进入旅游赛道已经一年多了，旅游行业给到正反馈还是比较好的，这里跟大家做个探讨0 0。

旅游赛道的天花板足够高，2024年文旅营收规模有十几万亿，这体量对于从业者来讲简直就是不设上限了，而当下很多传统的旅行社也从传统的线下门店获客转为线上获客然后私域销售的模式了，做到好的很多都是几百人的销售团队。在长沙，成都，广西，云南，这种旅游业发达的城市，有部分旅行社转型到互联网获客销售，做的就很成功。

也有像享梦游这种深耕模式的，野蛮生长，3万RMB一位旅游合伙人，收了大几千人，每个合伙人既是旅游线路的消费者也是代理商（类似淘客返利说的自用省钱，推广赚钱），疯狂裂变。

还有一种，就是细分赛道做到头部的，例如，奢游国际专门做境外游（马尔代夫），还有做新疆定制游的，云南定制游的，这种细分赛道的团队也是非常滋润的，可以做到相对高毛利少竞争。

我们做的过程也是一直在观察思考，发现在线上这个行业其实有很多玩法还没有解锁出来，很值得期待。

先说一下结果，2025年截止3月份到9月份，总团队做了6千万的GMV，小红书做了3千万的GMV，而今年的冬季也是有一波旺季在等着，到时候再看数据。

可是，只做前端流量都是非常焦虑的，需要对抗的东西有点多，如履薄冰随时都有倾覆的风险，经过多轮的分析和思考，我们还是觉得要做的更深入，直白一点表达就是：

我们不仅是做流量的，我们做的是旅游行业，我们要做整个行业闭环。

于是乎，我们从最擅长的新疆文旅路线入手，逐渐有了在新疆开分公司的规划，深入到末端的角色：地接社。

把房和车队资源整合，利润最起码增长15%。

深耕新疆线路，把高端定制的客群蛋糕也咬一口。

传统行业利润是逐层逐层来吃的，分别有 获客端+销转端+地接交付端+司机领队+吃饭住宿实体端。

如果要获取更多，要么量做大，要么触碰的环节更加深入。

我们作为流量角色来切入是因为有流量红利，靠红利起家，凭壁垒长青才是最佳的归宿。

所有的红利都是市场不对称，而这种不对称一定会逐渐消失，最终进入充分竞争状态。

就好像身边很多做流量的朋友，一直在换赛道，团队没有沉淀，非常被动，不得不短视地去做选择，这样一来就会陷入恶性循环。

国内人口基数大，任何一个行业，做进去后，需求都是很恐怖的。流量只是其中一个环节，很脆弱。

我们要把链路做得更加深入，我们才能更从容。

一路过来，有很多坑，我给大家分享一下。

刚开始进入旅游赛道，是2024年8月份，当时有一位长沙的兄弟已经是拿到很好的反馈，一直叫我做旅游行业。

合作伙伴的坑：

我们思路是，先把流量解决了，思路是先找身边做旅游行业的A朋友合作，见面洽谈，结果是给了两百个客资，没有出一单。后面发现A朋友这里是做企业老板定制游的，对于小红书引流的散客并没有调整销售策略。

然后找了B团队，也是CPS合作分成，也是给了200多个客资出了一单，这个反馈， 让我们对这个项目一度产生质疑。

后面有个C团队老板过来按照CPA结算，转化才是相对正常，后面发现就是销售策略的问题。

对于这种合作伙伴，有偷量的，有结算磨磨唧唧的，也有各种扯皮的。我现在都是很有经验了，一看就知道双方需求是否匹配。

表面看似差不多的东西，很多时候就是完全不一样的。

我们做账号，发笔记，也是一样的，大家发的东西都差不多，但是大部分人拿到结果都是不一样的。

回顾来时的路，这两年其实做了不少对外的业务，

有陪跑有合作，有代运营，国内的胶原蛋白肽，翡翠，家装建材，灯具，慢病大健康，海外华人大健康，海外保险，海外同城流量，国内教育K12 ，成人兴趣教育（兴趣岛）。基本流量层面都是做到位了，都是卡在后端销售策略或者人员调整节奏的问题，导致不能放量。既然流量渠道变了，销售端应该要跟着变才对的。

健康的状态应该是强强联合，但凡抱着逆天改命的合作，都是时机未成熟的，最后都是不了了之。

这里有一个关键点，商业合作最好是实力说话，没实力的，再好的的朋友也很难健康合作，需求不匹配，只筛选不培养。

切入时间节点的坑：

我们是2024年10月份开始加人，其实过完国庆假期后，大家出行意愿很大程度的消耗。但是当时刚开始拿到一些反馈，没有概念，恨不得马上把公司作为填满一样。最好的节点还是3月-4月份把人员筛选出来，然后直接干到年底。我这边是基于小红书纯玩团的自人类矩阵玩法，如果是K团做付费流获客的话，限制就相对少，直接看ROI来，把客服销转承接好就可以了。

大部分百度投流起来的旅游团队，还是以付费流为主，据说有段时间抖音对于旅游表单的投放政策有限制，导致很多团队都转向小红书和视频号。

人员的坑

人才画像很重要，毕竟做矩阵是一个可复制的活，对人的要求尽可能降低，才能短时间放大，人员学历，上一份职业，还有年龄，都是有讲究的。然后到面试，还有入职时间，都是学问。高峰的时候，一天约十几个人面试。

基本上入职前几天，每天做什么事情，都会SOP化。而且最重要的是，有效的监督抽查，及时发现问题，主管进行纠正，不断快速的筛选淘汰。

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