一、简单自我介绍

简单自我介绍一下，大家可以叫我吴安，从毕业就从事天猫行业，从客服到运营助理到运营专员到运营主管，做过图书类目和美妆类目。我也是吴泽承学长推荐加入的生财，感谢🙏吴学长！

与大多数财友不同的是，我还没有进行过创业，正在努力向圈友学习，我从毕业就扎进了电商运营行业，一步一步积累的些许经验与大家分享，希望给财友们在电商的路上，至少在天猫这个平台有些许参考经验和帮助。

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本文会着重点阶段来阐述

二、低成本爬坡阶段：从月销5w-月销30w？

2.1 当时品牌背景

22年，刚入职该品牌的时候，整个品牌属于0到1的阶段

整体公司的销售渠道分布为：抖音，天猫，分销。大盘在抖音渠道，月GMV大概在几百万左右（具体数值给忘了），天猫月度5万，单日几千。分销因为整体品牌的知名度不高，所以分销也是几乎没有业绩，难以往下推进下去。

从货品策略来看，类目为美妆护肤品牌，货品有：洗面奶，喷雾，爽肤水，面霜，面膜

公司当时的战略为：大单品策略， 单推喷雾一个品（白牌的时候，团队精力有限all in 一个单品不失一个好的战略）

因为是确定性的产品，所以本案例不涉及选品有问题，有这方面问题可私聊问下

天猫团队配置：运营+助理

营销策略：公司首先要求是没有大预算，还必须有利润

我担任的就是其中的运营，负责店铺的整体运营，单品运营+付费推广+天猫达人沟通

公司给我的第一个考核就是：如何从目前的月5w做到30w？

2.2 第一步先洞察和分析（4p 价格 渠道 产品 推广）

1.分析市场

2.分析竞品

3.分析自身

注：上图数据为24年，仅为示意（22年做的太久远已经找不到留存了）

记得当时我们的主链接销售额为月度500+，竞争top主链接已经为1w+了

从市场分析和竞品分析、人群、价格、机制、销量、渠道、评价来看，我们首先要明白：

第一：同样的类目消费者为什么要买我们的产品？

第二：与竞争品牌来讲，我们的优势在哪？价格，功效，赠品？（差异化）

第三：竞品有哪些我们值得学习的？渠道？

2.2 设定猜想和验证执行

分析得知：

从评价分析来看，与抖音的销售额来讲，产品是没问题的，是得到消费者的认可的

唯一问题是品牌的声量不够，但是我们是没有预算去做大推广的

品牌上我们不占优势的，但是价格确跟TOP一样的，所以

首先调整的就是价格和机制，从人群分析上看：选中其中一个人群相似度比较高的TOP品，去瞄着它的价格还有机制打，竞品日常价格88，我78，活动78，我68。你买一送一，我买一送二。同时增加一个低规格（高利润）的sku引流

其次优化基本功，主图，详情页，评价，问大家，卖家秀，sku图（这些都是基础但是很重要）

简单讲一个方法论：把你自己当消费者，写一份购买产品的关键行为路径，比如：我要购买一个鞋子，我首先打开的就是淘宝，然后去点击搜索“鞋子”，下滑浏览商品，这时候要记住你被哪张主图吸引，然后浏览主图，查看评论（差评，好评）等等全部流程走完，直到你完成下单，你可以多找几个团队的人，好好回忆哪几个关键步骤是影响你下单的关键因素，着力去优化

为了更好的阅读体验，来飞书看吧：

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