大家好，我是向上的塔皮。最近刚申请加入了超级标研究员，但我自己还是新手，对怎么判断一个需求是真是假、怎么找到线索，还在不断练习。目前我在做的是 AI Web。

在超级标风向标群，@多米杨LR 分享了大铭老师的贴子 https://t.zsxq.com/bBqXn（目前这个工具正在调整），

里面提到一篇文章 Know Your Customers’ “Jobs to Be Done”。这篇文章虽然是 2016 年的，但我看了前面觉得非常有价值，就用周末时间仔细研究一下。

别拿表面数据当真正需求，需求藏在动机里

文章开头说了一个悖论：企业有海量用户数据，但不知道用户真正要什么。

文中举了其中一位作者的例子：他是一位 64 岁的男性，身高 6 尺 8 寸，穿 16 码鞋，已婚，孩子都上大学了，开的是本田商务车。然后我们就会得出这样的结论：64岁的高个子已婚男性通常会买《纽约时报》。

但其实真正的原因是什么？他需要在飞机上打发时间，他是篮球迷，三月是旺季，所以需要买报纸看体育版。

不过，文章也并不是说完全放弃数据分析，而是告诫我们，海量的客户数据和它们之间的关联性，并不能揭示客户购买背后的真正原因。公司真正需要做的，是深入了解客户想要“完成什么任务”。

这背后的理论叫"Jobs to Be Done"，就是说：客户不是在购买产品，他们是在"雇佣"产品来完成一项"工作"。

文章的案例很有启发。

一家房地产公司给退休老人和单亲父母盖了精装公寓：静音地板、花岗岩台面、不锈钢电器，来看房的人很多，但真正买的寥寥无几。数据显示客户喜欢大客厅、小吧台、飘窗，公司都做了，还是卖不出去。

通常情况下，我们可能会想，经济不景气、销售员不行、地点不好等。但创新顾问Bob Moesta直接找已经买房的人聊天，发现了一个意想不到的真相。他发现问题不在于收入水平、家庭状况，甚至也不在于某个具体的房屋特征，而是对"告别旧生活"的焦虑。

这个焦虑集中体现在一个具体问题上：餐桌怎么办？

这个看起来非常不可理喻，Moesta和他的团队无法理解为什么餐桌如此重要，直接扔了或捐给慈善机构不就行了吗？但那张充满几十年回忆的餐桌，见证了孩子成长、家庭聚会、无数个日常时刻。它不只是家具，它是家庭记忆的载体。

Moesta恍然大悟："我原以为我们在做新房建设的生意，后来才明白，我们其实在做帮助人们搬动整个人生的生意。"

你觉得房地产会怎么解决呢？稍后揭晓。

五种发现新机会的方法

真正的机会往往藏在还没被满足的需求里。文章提到五种方式：

从自己的痛点开始：你有需要完成的工作吗？

问自己：

有没有一个你一直想完成的任务，但还没找到合适的工具？

有没有一个“如果有就好了”的念头，反复在你脑海里出现？

有没有一个场景，你总觉得“现在的解决方案都不够好”？

为了更好的阅读体验，来飞书看吧：

https://k5uh1ot66l.feishu.cn/wiki/ZwQuwZMbpiszlmkGXoEcUa6DnPb