大家好，我是张子卿，97年计算机出身。

我是疫情后开始做亚马逊的，

最开始是做传统的B2B外贸阿里国际站，当时在一个国企下面的子公司做外贸总监管理15-20人的团队。

后面出来自己创业选择B2C领域，最开始是做独立网站，搜索引擎优化和外链建设相关，有做到过小类目的头部，当时月利润大概2-3w左右，做的是中国直邮美国留学生代购的生意，因为选赛道比较擅长，SEO中文内容比较快的到了首页第一位。

后来转到B2C的亚马逊领域创业（因为发现这个市场前景更好），从0到1自己开设店铺，大概持续了5年多的时间，目前在杭州GMV大概在200w美金左右，团队刚刚发展到5-6个人，有4个店铺目前。

我有做过一个100w美金的实盘记录，在微信公众号：张子卿。以及一些日常的企业管理思考心得分享。

下面我说一下我做亚马逊遇到的一些核心难点问题和解决方案，以及当下正在遇到的问题和解决策略思考。

一.选品

选品其实是每个亚马逊卖家伴随终身的问题，这不是一朝一夕能解决的问题，也不是一招鲜吃遍天的事情。

根据自己的能力多次尝试，通过实践得出自己适合做哪个方向是最好的。

就像我最开始的思路是做冷门的高客单大件货，后来变成做一些优势供应链产品，最后我们目前做的是轻小件的赛道。

我对选品的核心理解就是，找到适合自己的生存空间的问题。

要足够理解自己能做什么，不能做什么的能力圈。

大公司适合做的不一定适合小卖家做，不同运营能力的公司自然能做的类目也不一样。

最开始我们都希望做搜索量高，短期上升速度快的爆品，后面发现这类产品其实生命周期短，竞争激烈，对手强大还时常有很多法律风险问题，最关键的就是没有复利效益，就算侥幸做起来了，短暂的辉煌过后，面对日益激烈的竞争和越来越低的利润，难以维系。

现在我们通过多年的经验教训和反思，总结了一套适合我自己公司的选品模型，我称之为Stop doing list，然后配合每月对亚马逊平台的数据采集和处理，进行选品，主要是做一些轻小件，ROI高，周转速度快的产品。

（自研的选品系统，本质就是一个数据收集筛选二次处理器，市面上卖家精灵，keepa，helium10都有相似的功能可以替代）

选品的话，我想重点聊聊我们的Stop doing list这个东西。

即，我们看重一个赛道的核心三要素：

1.满足我们的盈利模型，即ROI大于2，且生命周期较长，搜索量问题（好生意的逻辑）

2.市场竞争格局还没有固化，即还有生态位留给我们去做（生态位的逻辑）

3.消费者还有显著痛点没有被满足，即还能做出一个有竞争力优势的链接

在这个基础上，我们进一步缩小范围到了，非泛词，节日类产品，搜索量不稳定的赛道，cpc过高的赛道。

这个其实就是我们经过测试和划分，得到的自己的能力圈范围，我们只做自己能力圈范围内的产品和链接。

在综合我们当下，文案，图片，视频，运营能力，选赛道和做产品，供应链，物流等因素下得出的一个范围，比如我们的综合分数是75分，那么我们就选择对手平均分75分以下的竞争赛道。

通过我们的系统or市面上的选品软件，找到符合我们能力圈的产品，解决选赛道的问题。

同时进一步取样，详细调研后，得出是否可以做出一个有竞争力的链接，在决定是否投产去做。

随着公司进一步能力的提升和优化，我们的能力圈范围扩大，我们可以做的产品也会变得越来越多，这是一个动态的过程，所以选品是我们一直需要关注和解决的问题。

二.现金流问题

对于精品卖家来说，生意越好，其实就是越危险。备那么多货在美国本土，亚马逊又有很多侵权恶搞和黑科技手段。

包括一些TRO和召回，比如加州65号法案，美国DOE能源部条例等等这些不确定因素。

其实我们亚马逊卖家的反脆弱性是很差的，尤其是单一链接销售额特别大的白帽卖家。没有那么多店铺去做跟卖授权，所有资金都在一条链接或者单一店铺里，一旦旺季被恶搞一次损失就非常大。

以我亲身经历举例，ICE BATH这款产品，当时我们售价是129.99美金，在旺季备了几十万元的库存，结果在会员日当天被恶搞，产品滞销最后只能39.99清仓去解决。

包括之前我们有款融蜡灯类产品，在圣诞季的时候被亚马逊二审封店，等解封后已经过了圣诞季节，也是面临清仓大幅度亏损的问题。

这里还有一个实际投资回报率的问题，那就是我们开售测算的ROI和实际不符。

比如一款ROI为2的产品，那么按理说可以达到年化1200%

实际上是，我们需要压3倍左右的资金进去。海上一批，仓库一批，还一批在工厂投产。

这样实际的资金周转速度往往只有3分之一，在不考虑账期等问题的前提下，实际上也不应该考虑这些，任何账期都是要还的，本质没多大区别。

所以一个看似非常不错的年化1200%的项目，实际上亚马逊卖家的平均年化基本上在300-500%。

也就是你今年有100w本金，做的好的话年底算上库存，可能有300-500w本金。

这和我们早期测算上大打折扣了。

总而言之，几乎大部分精品卖家有或多或少有现金流问题，和反脆弱性极差的问题。

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