大家好，我是Andy，目前在一家500强企业担任中层以及内部专家。

上周日我参加了深圳AI企业培训专场活动，发现很多小伙伴对"如何挖掘企业痛点，成交企业培训订单？"这个话题非常感兴趣。活动中，我从甲方视角分享了一些供应商在与企业交流时常踩的坑，没想到获得了全场热烈掌声。休息时间，不少人向我咨询相关问题。

回家后，看到组局官万胜兄在活动复盘中提及我的分享，我决定进一步详细阐述甲方视角下如何挖掘企业痛点，希望能帮助各位破局行动家在转型AI企业培训师的过程中，更准确把握企业甲方需求，提升成交率。

两个至关重要的关键点

甲方为什么会约供应商来公司交流？

这一切都源于一个核心要素：企业的战略目标。

这些战略目标包含各类项目及相应预算，通常在年初经公司审批。随后，战略目标会被层层分解并对齐，包含预算的各类项目也就进入激活状态。而预约供应商来公司交流，基本上就是在这个阶段发生的。

值得注意的是，自从春节期间Deepseek爆火以来，各大企业（包括央企国企）纷纷下达了明确的AI战略目标，不仅有上级单位交办任务，还有组织自上而下的层层分解。

总之，这一切都是基于组织的战略目标展开的。

因此，无论何时，了解企业的战略目标都至关重要。基于这个目标设计企业培训大纲或解决方案，才能更加契合企业需求。虽然AI刚兴起时企业目标可能不够清晰，但用不了多久，企业目标会变得越来越明确。只有基于目标，才能更好地把握企业需求。

甲方通常通过什么方式找到供应商？

基本分为三种途径：

第一种：公司固有供应商资源池中的资源（但AI企业培训这类新业务，基本上很少有供应商已入池）

第二种：组织高层认识或了解某家供应商，会吩咐项目经理等人员直接联系，电话沟通合适后约到公司深入交流

第三种：相关资源组织高层也不熟悉，项目经理会通过微信公众号、朋友介绍、网上搜索等各种渠道寻找合适供应商

对于一般独立讲师，除非你非常知名，否则甲方通常不会贸然邀请你来公司交流。

基于此，你需要明白，除第一种情况外，无论甲方通过何种途径找到你，背后都意味着有一个具体的人选择了你，我们称之为发起者（Sponsor）。

找到这个Sponsor，了解他为什么找你，并与他保持良好关系至关重要，因为他的决策意见往往占比很大。

常踩的坑与避坑指南

当乙方小厂商受邀前来交流时，往往感到机会难得而兴奋不已，但稍不注意就会踩坑。以下分享三个常见的坑及应对策略：

坑一：没有主线，聊得很嗨，但没有后续

通常，甲方邀请厂商交流时会有3-5人参加，有时甚至更多。一些供应商尽管准备充分，但并不了解参会人员的背景，也没有提前与Sponsor沟通准备。一旦交流过程中有人提出细节问题或新需求，乙方要么深陷细节讨论，要么现场挣扎寻找解决方案。无论如何，这都会使交流变得冗长，让甲方感觉乙方缺乏聚焦，浪费宝贵时间，最终不得不中止交流。

避坑法1：提前和Sponsor沟通准备，把握主线

提前联系发起人进行简短沟通，询问：

交流对象是谁？

参与者的岗位和背景是什么？

Sponsor自己有什么具体诉求？

有什么需要提前额外关注的事项？

一旦提前询问，Sponsor通常会告诉你更多细节，帮助你更好地准备。在交流过程中，围绕发起人的核心诉求展开，可以适当忽略其他额外需求，甚至直接表明不擅长。这反而会让甲方认为你专业且聚焦。

坑二：只讲显性痛点，挖不到隐藏需求

许多供应商分享方案时，着重于解决各种显性问题，虽然听起来干货丰富，但各企业痛点并不相同。正所谓"幸福的家庭千篇一律，不幸的家庭各有各的不幸"，如果一直围绕常见企业痛点讲解，会让甲方感到疲劳。

这些通常只是显性痛点，而非隐性痛点。况且，甲方也要面子，即使内部管理可能一塌糊涂，也不会在这种场合向乙方暴露。

避坑法2：请教式需求调研

分享过程中一定要留白，不要一股脑讲太多内容。交流中可以以行业"小白"身份，请甲方分享他们的行业经验和思考。让甲方多说话，会增强他们的参与感，这对后续合作敲定非常有帮助。

可以使用的参考问题话术：

"您说的这个方案确实很好，我们可以结合起来做，您觉得还有什么需要补充吗？"

"很好奇这是什么原因导致的呢？"

"您觉得我们应该如何更好地帮助您？"

"在这个过程中您觉得会有什么风险？"

总之，乙方表面是请教，实际是在做需求调研，同时给足甲方面子，建立更好的信任关系。

坑三：只强调"你有病，我有药"

一些供应商即使痛点挖掘充分，提出的解决方案也较为契合，但甲方仍然犹豫不决，甚至会邀请更多供应商比较方案。这是典型的"你只有药，但没有告诉我疗效"的情况。

在甲方视角下，任何花费（无论是购买咨询、培训还是解决方案）都需要明确公司能获得的具体收益。请记住，举办培训本身不是收益，而是培训后能为企业带来什么变化才是关键。

避坑法3：给出疗效的区间

每个甲方人员在立项时都需要明确说明预算支出能带来的收益。这个收益越清晰，越容易促成成交。

但乙方不应过度吹嘘预期收益。解决方案很简单：给出一个最低标准和一个最高标准，告诉甲方预期收益会落在这个区间内。这看似简单的做法，实际上是将不确定性转化为确定性，而甲方在采购任何服务时，非常看重确定性。

结语

以上就是我从甲方视角分享的如何挖掘企业痛点、提升成交率的一些思考。如果有机会，期待与大家进行更深入的交流！

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