大家好，我是陈文浩，第二期生财了，第一期忙于自我成长，第二期就来分享了，后面会分享这一年快速成长得方法论。我一年烧了1000多万千川广告费(不含代投的账户)所有的投放，店铺运营都是一个人的操作的，分享一下抖音短视频投放底层逻辑，和快速成长的方法四个阶段，希望对大家有用。账户比较多数据就不一一截图了。最近疫情快递很多不发也停投，和大家交流交流。

分享一下我做抖音短视频投放的思路、抖音短视频投放的底层逻辑

投放短视频带货思路：把整个项目分为4大人群：产品、账号，投放，素材，4大因素推导就能做出爆款。重点关注：素材>产品>投放>账号（本方法适用于客单价100以内产品，日消耗10w以下）

第一部分产品：先确定选品、产品人群，定价，供应链。

选品逻辑：高利润、功效产品、好评率高。跑过9.9以后，再也不跑了，一个人做最大得成本就是做售后，做过多多能理解这个。所以利润基本达到65%以上才会去测，这个产品解决什么痛点，问问身边人有没有这样得痛点，好评率高这个问题，基本我会找几家销量高得去看他得好评率。90%以上基本确定量，我不为跑多大得量，而是把每一单得利润最大化。毕竟因为贵退得是少数人，都是因为质量不好。好评率高，后续店铺起来就是一种积累，店铺评分不掉，可以一直做。怎么找这样品，抖音小店有一个短视频爆款榜单（下图展示），直接看每天爆款。不行就跟品看别人品得好评率，再去看看阿里巴巴货源多少钱。

产品人群：抖音有一个巨量算数，直接搜索产品关键词，找到性别、年龄、标签、地区。记录下来，如果没有关键词借助其他数据平台例如飞瓜也能找到，这个很简单。定价思路：基本百分之65%利润才会介入付费，9.9左右的基本需要利润50%以上，9.9帮朋友跑过一次，双面胶贴应该大家做得有看过，去年烧了100多万，卖了20多万单，售后成本太大，我自己不会做这类产品，毕竟一个人要累死（成熟供应链可以选择）。这里说一个很多定价误区，不要看别人便宜。不用觉得自己价格高了卖不出去，随便找一个产品都有高价和低价，再合理范围内，都有客户，我有一个食品店铺全网最贵，去年烧200w卖500w货，roi稳定2.5左右，每个月卖几十万很轻松（下图最近投放数据）。定高价好处：1、可以赚钱 2、有预算投放 3、客户优质售后成本低。不用怕定高价，所有价格都有他符合得人群，做好产品花钱去投就好了。供应链：这个是需要长时间积累，没啥特别好办法，初期都是阿里巴巴找代发。量可以决定别人对你态度，我一个供应链，一年一大半货都是我发的，货款我不催不找我要。当然也是，我长期都是到点结算，不拖不压，相互理解。确定运费模板，确定不发地区，确定日发货量，售后地址，部分类目需要授权食品、美妆这些。为什么不说找拼多多呢？爆大量了，你不提前谈好厂家，爆量发布出去货很难受，接触厂家是为了后面垫款准备，，投放是一天可能几单，一天也可能几万单，烧起来我是不会让账户停掉，只要roi不掉，贷款抵押房子都要烧，背后供应链需要多找几家。

第二部分素材：前3秒吸引人群+对应人群BGM+痛点展示。

通过产品人群确定初期人群，去找对应的素材，通过各大数据飞瓜平台，抖音小店后台短视频榜单找到类似产品素材1:1复刻。搞定类似素材。如果没有，可以相似产品脚本翻拍。素材好不好决定性因素不是你和我，而是系统，投放会讲到（素材方面很多人会觉得玄学，其实不是的，这是一个博概率，抖音每天发这么多视频，但是他的流量分发量是固定，这就是为什么类似视频别人能爆你不能爆，或者你自己素材分几个号发数据都会不一样。是你匹配得流量没有跑过别人，机器永远是机器，他有标准的。所以需要准备更多素材获得更大的量。）先从抄同行开始，看多做多，你就会有那种：看到这个视频就能爆的感觉，也就是做号的网感。有思路再通过投放去验证。我做的都是暴利功效产品，遵循的结构：前3秒+同产品爆款音乐+内容文案整理下来。直接拆解结构更清楚一些，拆解我做过一个品:仰卧起坐辅助器，大家可以去搜索一下。前3秒，美女吸引人，女生腰力很好吸引人，后面就是展示产品痛点，仰卧起坐很多人一个人不能做，安装方便一键搞定。后面都是一堆使用得过程，这里尽量去找到别人原视频素材，自己再次混剪就可以搞定。每一个爆款素材都有一套脚本在。记住不要用自己的思维去做素材，你喜欢的你得用户不一定喜欢，别人走过的路一再找一遍，会更容易得到结果。如果混剪视频用了很多次，就不要去继续抄，量被头部吃透了。因为这个案例非常有特点，拆解后就很容易理解了，前3秒抓住男用户，后面展示产品一个人也能做仰卧起坐。现在基本都会翻拍脚本，自己去实拍。初期可以先混剪入门。【大家可以去看看视频更直观】。  

第三部分账号：

分两种，一种新号，新号不用多考虑，直接上就好了，在白纸上画画最简单。还有一种老号，最好找到符合产品人群的，粗分为女粉和男粉。两种账号各有优势和劣势：

新号优势：一旦爆就是大爆款，白纸上画面积大。（每个账号都有第一爆的机会）

新号劣势：人群空白，需要长时间用素材寻找精准人群，冷启动期会延长。

老号优势：养户周期快，投放会匹配先匹配你得账户人群。

老号劣势：没有匹配精准人群很难受，没有利用好粉丝人群会把户跑乱。

所以尽量去匹配人群，至少男女，年龄大小要匹配。这就是为什么很多人买优质女粉好原因，女粉购买欲望高。

投放：小店随心推测素材，巨量千川放量。

小店随心推：直接根据产品人群，找3到5个人群去投放例如下图：

根据产品去选择人群，商品购买200一笔自动出价24小时，投一笔智能推荐、自定义投放分成3笔去测，消耗10几块不出单直接停掉，一笔实际消耗15-20左右，哪一笔roi可以赚钱，再来一单复投测试，如果roi没问题继续复投（百分之70利润roi1.42以上赚钱，百分之50利润roi就需要2以上赚钱)。如果roi一直不行停掉，继续换素材测，一个视频测试成本一单20,投了10单抖没成单基本可以pass一个视频，不要恋战，要爆得素材第一步就会出单，出单越快，出单越顺利，这个素材越好。不用去考虑其他点击、播放数据，只考虑roi。点击不出单，人群跑乱了，很多中老年爱点，不会买，还有同行爱点击，与其纠结思考这个问题，不如直接换素材换脚本。出单不赚钱，给一定得底线，2000块钱内，这个根据每个人投放预算，我遇到一个好品，我底线1w左右，1w之前不赚钱，只要出单都能接受。模型跑通后（几乎每一笔都能赚钱，roi很稳能赚钱就是模型跑通），测出价，把自动出价改成手动出价。出价就按平均客单价乘以利润率，就是最高出价，出价是一个非常灵活，阶梯20..21.22类似这样测试出价，随心推什么出价赚钱，就烧什么出价。

模型跑通后直接投放千川，把这个视频拉到千川，这个时候一步到位，按图片投放，只需要换出价就好，最高出价以下，都可以稳定赚钱。基本40%-60%平均客单价为正常出价范围，根据产品利润控制。不要太低也不要太高。比如一个客单价29.9，利润70%，最高出价不要超过21，最低出价12。基本我会控制15-17左右，保证一单要赚几块钱。太低导致计划不烧，太高导致亏钱。尽量从低往高出价，今年高价拉量，压低价基本难有量。压价控制在客单价10%左右。预算呢，再出价范围内留出你几块钱利润，都可以拉满，拉满目的快速过冷启动期，基本第一步完成都是第一天瞬间烧，【图片最近跑的案例，随心推跑了后新户直接晚上23点上千川计划，半个小时就烧了2600，第二天烧了5w，稳定roi2.当时来不及截图直接手机拍的有点模糊。】

投放短视频底层逻辑：花钱让素材去找人来买你的货。（会投放可以忽略，废话有点多。）

抖音推送逻辑：你发素材出去，机器是不知道你卖什么东西的，也不会研究你的产品，那么素材就是你的门面，用户看到你这个门面，会看多久？会点赞停留？听到你吆喝了，想不想进去看看东西，点击商品买的是什么？如果1s都不想看你，是不是你吆喝不对？进去不买，是不是贵了？是不是和你说得不一样？是不是划走?这个时候是不是先优化素材，再优化商品sku，主图好评等等。那么素材发出去就有人买，系统就会不断推类似有兴趣去看你，会点赞停留，看看你得卖的东西，如果进去人越多，购买人越多，这样去迭代的，这个时候就是爆量了。一切以素材成单为目的，只要成单就行。再去看看我讲素材怎么做，前3秒重要，bgm音乐爱听得人群，内容文案和标题有没有痛点？先吸引你看3秒，再给你痛点，再给你东西，全部由素材体现出来。总结一下做好投放：内容为王，成单第一。

投放逻辑：要相信系统比你更懂用户，自动出价24小时200一笔，为什么？自动出价，测素材，告诉系统我有钱愿意花更多得钱成一单，24小时给予足够时间让系统多匹配人群，前期你要得是成单，同时你也可以测出24小时内，你核心用户群体下单时间。缺点就慢。优点你得到：出单时间段、最少成本测素材。当测出素材后，基本系统通过你得素材找到人群，拉到千川你只要告诉系统我愿意出多少钱成这一单，是不是就成了。不成加一块钱，再不成再加一块，如果赔钱买卖，我就不干了，回到开头继续优化素材。基本一套方法，出单成功率百分之99%，亏只会亏再测素材，但是你爆了基本百分百赚钱。

分享我再这一年怎么快速学习投放的方法论。

在这个过程中总结4步方法快速学习和成长。

1、找圈子铺垫，用自己资源帮助别人解决问题。当时就加了生财，可惜那时候忙着业务也错过很多生财聚会。一直加各种投放的圈子。这个时候，我就先帮助别人解决很多问题，先去交朋友。不会马上就问各种问题，在没有任何利益冲突情况，更容易交到更多朋友。现在这些朋友都很熟了。后面认识朋友帮助我很多。

2、先把东西自己先做一遍，再找帮助过的人问问题，一般就能得到答案。很多人有一个大忌，作为小白什么不懂的时候，直接就问，这个怎么投？抖音怎么涨粉？也是很多人很讨厌的问题。一定是需要在操作时候，具体到点的问题。比如：我投了几百，roi一直亏钱，点击都很好，出价多少，点击多少，如何优化？这样快速得到答案。得到答案后，继续操作，再问问题（很多人没做假设出来了，就继续追问，做解决一切问题）。加上前期你帮助到别人，如果同频多交流也能成为朋友。人和人交流也是这样，简单粗暴提高效率。

3、找有结果公司线下学习提高认知。这个时候已经会操作，会了投放，基本所有点都懂了。找一家有结果的公司，去线下学习。这里需要多问问圈内人，基本有几个人都去的话，没毛病。我花了6980去学了投流课，课程不评价。我的收获了解投放底层逻辑，建立信心让我敢投了。这里还有另外一个收获，就是同行交流，当然这个时候，你懂了一些再去交流就没有障碍了，如果没有前面几步去了也不会有任何收获，说什么都听不懂。交流后整个过程中，认识很多同行，把问题抛出去，都能得到答案。线上聊几年，不如线下见一面。也是后续资源。

4、爆单了，多发朋友圈。这点大家可能觉得很奇怪，为了装逼么？不是。一发朋友圈，就会很多朋友看到我的数据，问我怎么投的。我很直接帮助解决，帮别人看户，解决他的问题，在这个过程中我无形中收获很多。在解决别人问题中，我看到很多户，很多品，把很多思路投放和自己理解告诉别人，去实践证明方法有效性。最后在过程中，总结出自己的投放思路。解决问题时候人都在思考，不管如何，人的眼界和能力有限，看得多做得多才有收获。三人行必有我师，很有道理。同时世间得人很俗，只看数据，你数据好就会有很多资源对接过来，也是最重要得一步。

这就是快速成长的一套自己方法论。其实，在这里分享，我又重新巩固一遍，强化整个思路。如果让我进入下一个行业，我也可以快速进入新行业。当然努力和同频是同步进行。