大家好，我是科焕，去年毕业开始做无货源抖音小店。先说一下我的小成果，去年 8-10 月份，3 个月单店 GMV 做了 50W，纯利 10W+。现在这个起店逻辑依然适用，我在今年 2 月份按照同样的方法起了新店，7 天破百单。现在单店月 GMV 在 10W 左右，利润 20%-30%。

2021 年 10 月份单店数据

今年 2 月份起了新店，7 天破百单。

2022 年 2 月份单店数据

现在单店月 GMV 在 10W 左右，利润 20%-30%。

2022 年 3 月份单店数据

简单聊聊我这段朴实无华的起店过程。

我在去年 7 月份的时候刚开店，我上了百货，绿植、女装、个护家清这些都有上一些，上了有 200 多个品吧，有在拼多多榜单找的，有从抖音卖了几万单的爆品选的，在拼多多价格基础上提价 150%-180%。

经过一段时间的常规操作，店铺依旧没有起来，出单很少。

虽然知道抖音没有比价参考，但是我个人判断价格依然是消费者购买商品的一个重要因素，因此把价格下调到拼多多的原价。

8 月时，1 款个护家清类的产品跑出来了，每天稳定几十单，我在抖音搜索了一下，发现这个品只有 2 家上架，我就把之前没出单的品都删了，然后重新上品，只在拼多多榜单里选，不去抖音挑那种卖烂大街的品。

我围绕百货和个护家清两个类目继续上品，前期销售价格都比拼多多便宜 1-3 块钱，后面销量上去了我再提价。

之后我就更加专注于选品和优化。接下来新品不断出单的都是个护家清类的，于是我就把百货类目的产品全下了，把个护家清这个类目的产品继续细分上品。

当你把出单的品不断细分，你就会发现这类产品在市场上合适的也就几十款，上完这些品，你大概也就清楚这个细分类目哪些品容易出单，哪些品不容易出单了，单一细分类目的爆品可能一只手都数得出来。

你复制新店，直接上爆品就行了。不能出单的依然还是不能出单的，猜你喜欢的流量就这样，没有短视频和直播的宣传手段，能否出单，在你选品的时候已经决定一半了。

下面是从我的实操经验中提炼出来的要点：

一、选类目定人群（平台的算法核心）

抖音的核心是什么？算法。

抖音算法的核心是什么？人群标签。

给用户贴上标签、让观众看到他喜欢看的、想看的内容；给客户贴上标签，让买家买到他喜欢的、需要的商品。

所以一个靠平台喂流量的店铺，一定要知道平台为什么给你流量。

这其实也是为什么我觉得玩抖音不应该用传统起店方式操作的原因。因为除非你的人群资源账号标签和你的商品匹配，否则就是在打乱抖店对商品所匹配买家标签的判断（抖音的稽查算法也可以依靠买家的账号标签来判断是否违规）。

这同时也是为什么传统起店方式有时也可以起店的原因，因为资源的人群标签刚好匹配商品的买家标签，这就成了概率性事件。

为什么我不建议玩无货源抖店做百货，因为百货人群标签太杂了，很难控制。

而细分类目的商品曝光给精准需求的人群，转化率一定是最高的。

关于店铺的上品类目，我的建议是：前期允许泛，但一定是越来越垂直的，越垂直，店铺的标签越集中，曝光的人群越精准，转化率就会越高。

这里推荐几个类目，因为这几个类目对应的人群标签比较集中，同时因为上架资质原因，竞争小，新品流量就会更多，更容易出单。

①美妆个护（国产普化需要电子备案和包装标签图）

②玩具乐器（需要 3C 认证资质）

③时尚饰品（最近刚免费开放的类目，之前需要报白）

除此之外肯定还有很多其他竞争小的细分赛道，有尝到甜头的圈友也可以互相交流一下。

二、选品（起店的核心）

把精力用在选品上是做抖音无货源小店最长远的方法，选品一定是至少占据 50% 精力的。

但是，选品不是一个难点，难点是选到爆品，因为只要你赛道没选错、产品有做优化去重，铺店和铺货是绝对可以把好产品概率性撞出来的。

那如何提高选到爆品的概率呢？这是我做出几个日出百单的单品的选品经验：

1. 拼多多排行榜

在拼多多排行榜里选品，拼团人数多的更容易出单。

如果在这个渠道选的品是抖音没人卖的，那成为爆品的可能性会比较大。

我的几个日出百单的单品都是这里选的，上架的时候，查了同款只有几家，优化好很容易出单，这属于抖音里的蓝海爆品。

2. 细分铺品

围绕出单的品进行细分类目的周边选品。

例如有一款洗发水卖得好，你就围绕洗发水这个细分类目进行选品。

在拼多多、抖音商场、精选联盟里搜索关键词，然后选出一二十款评价好、销量高的洗发水。

这样店铺曝光的人群会更加精准，转化率就会更高，成交人数多了，店铺的流量就会更大，形成理性循环，店铺的标签也会越来越垂直。

3. 抖音截流

抖音里截流同行的品，也容易出单，但是很难出爆品，因为别人有先发优势的，能爆的早爆了，你的加入只是分走了部分流量。

当然，我这里讲的是猜你喜欢自然流量，走达人、短视频、直播玩法的另说，那些玩法即使晚入场也是有爆发可能的。

①抖音商场截流

筛选条件：

销量：200-1000

好评率：90% 以上

②精选联盟截流

筛选条件：

销量：1000+

增长趋势：逐渐上升

为什么我没有推荐数据平台像婵妈妈、抖查查这些来选品？

第一，我没有专注测试过（如果有人愿意跟我分享经验，我很乐意）；

第二，大多数人没有数据逻辑筛选能力（我看这些数据平台只能爬取直播和短视频的带货数据，而直播和短视频的商品跟猜你喜欢自然流量的展示效果是不一样的）。

三、定价（提高转化率的方法）

正常操作方法如下：

搬家时设置 200% 的价格；

限时限量购里设置 5 折（时长嫌麻烦可以拉1年，勤奋的就每天设置）；

然后再设置优惠卷（优惠卷就是我们的起店成本，可以设置新人直减劵 1-3 元，再高就不建议了）

价格一样，也可以不设置限时限量购。直接设置大额优惠卷，但我嫌麻烦，因为每个商品价格不一样，这样每个商品都得单独设置。

先通过这种低价方式出单，那什么时候可以调高利润？

1. 零散出单的品，销量到 20 左右（不一定出评价），就可以调高。

2. 好几天销量连续递增的品，这种有爆款潜力，可以消耗多一些，等商品销量和评价合适时再调高利润。

3. 已做过的爆款的品在新店出单，可以在日销量稳定的时候调高利润。这种爆品转化率高的话，很容易带动店铺整体流量。

出评是好，但前面我提到了测品的风险。

这种方法虽然低价，但无法保证评价的好坏，只能依靠买家对产品本身质量的认可而评价，所以即使价格更便宜，但垃圾的产品还是会出差评。

包括价格敏感的品类，也更容易在调整后出差评，例如纸巾，因为人群对纸巾价格敏感，一调整价格销量不仅降低，差评还会更多（虽然纸巾特别容易出单，但还是不建议做）。

要调高利润直接去限时限量购调即可。

记得不要在商品的编辑页面随意调整价格，价格可以在限时限量购里调，但尽量不要在商品编辑页调。因为商品编辑会重新上架，商品权重会变化，所以一开始设置 200% 的价格就是留出了至少 50% 的利润调整空间。

四、产品优化和营销中心（平台流量机制）

1. 产品优化：

【类目】：一定要选择正确，不懂的可以去问抖店客服。放错类目是容易出问题的，特别是放错大类目严重的还会违规扣分扣钱。

【标题】：抢占搜索流量

①打开抖音小店后台➡️巨量千川

②点击竞价推广➡️搜索广告➡️新建计划

③选择直播带货、搜索广告➡️新建计划

④清空关键词➡️添加关键词

⑤获取推荐关键词➡️按月搜索量从高到低

从中筛选出一些合适的搜索词，重新起标题。

一般我用这个格式：

【吸引词】+产品名+搜索词（+人群+场景+用途）

【属性】：最低标准是商品分 100 分（把必填的属性填满），最好的当然是每个属性都填了。

【主图】：不要拼接图，留张白底图

【商品详情图】：可以调整顺序的调整顺序，爆品可以重新设计

2. 营销中心：

一定！一定！一定要设置优惠卷！这是增加平台曝光流量的基础。

一开始我是野路子进场的，觉得这个东西不重要。8 月底一晚上闲着没事，去弄了一下新人直减劵。第二天直接从前一天 70 单破两百单。

五、上品更新（挖掘爆品的关键）

1. 上新：100-200个

做抖音小店难的是什么？难的是即使没出单，也依然精细的选品上品，因为这个过程比较枯燥。

这里给个指标，没上够 50 个品，别怪不能出单。

正常来说，一个店铺 100 个品是足够的，200 个品就可以开下一家了。

2. 改品：1 个月没销量的品

【标题】：修改前缀、换词、调换顺序

【主图】：从详情图中截取，或者p个白底图，千万不要拼接图

【详情图】：调整顺序

套路：买一送一/恢复原价/大额优惠卷/亏钱卖。

再过半月还没销量：优惠卷和限时限量购加大折扣力度。

3. 删品

2 个月没销量，直接下架。

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最后说一下我对抖音电商这个平台的小小理解。

核心逻辑就是：把抖音小店上架的商品当作抖音里的作品。

抖音是怎么分配给新账号作品流量的？去中心化的算法会给新作品一些初始流量，如果数据优秀再给更高的流量，商品也一样，会给初始曝光量，有成交转化了再继续增加访客。

那这里就会出现两个问题：

第一个问题，如果上架的每个新品都有初始流量，那直接铺货不就行了吗？

是的，20 年确实是直接铺货就可以出单，竞争小、流量大，每个品在抖音平台里都算“新品”。

但是现在入场的人多，同行多，产品你搬他也搬，你上新的品可能早已经被上架过几十次，你觉得在抖音里发布重复性的视频有流量吗？

所以，即使你上了新品，要想新品有流量那就必须去做优化去重，避免跟同行产品撞车，抖音的算法对重复性的商品会限制流量。

第二个问题，有成交转化会提高流量，那传统起店操作不就可以增加成交转化了吗？

抖音的算法是出名的牛，不要去质疑抖音的算法，因此抖音小店的稽查也只会越来越优化。各种干预方法在抖音比在其他传统电商更是昙花一现，只是极其短暂地欺骗了抖音的算法。

那如何更简单的提高成交转化？——价格低。

这里的底层逻辑是抖音日活有 6 亿用户，那其中有多少是相对下沉的用户？

相信数据，下沉用户总是居多的。虽然抖音是兴趣电商不能比价，但是明显的低价是具有第一冲击性的，购物占便宜的心理是人类的天性，而且也正是因为兴趣电商不能比价，在抖音调高利润后，才能够依然出单。

前期我把产品价格设置得比拼多多还低，我把传统起店操作的成本让利给了消费者，等到出评价了我再调高利润，效果上其实是差不多的，只是没有了违规风险。

那价格比拼多多低就能那么简单出单吗？除了价格之外，这种玩法就更加强调了对选品的要求、产品的优化以及测品的风险，掌握了这些，才能够对商品和平台有更深的理解。

那这种玩法能玩多久？我的判断是只要抖音的平台算法逻辑没有大变，那就是一直能玩的。

竞争只会随大盘入场的卖家越来越多加剧，但不会因这种玩法加剧，因为低价只是前期起号玩的，后面需要利润自然也要调高价格，无货源玩家就不会在价格上竞争了，最终还是成本和品质的竞争。

最后提一下优缺点：

优点：不需要技术，小白都可以做到。

缺点：起店周期长，重点在选品和优化，上品需要 100-200 个，在没有爆品的情况下，起店大概要在半个月到一个月左右。