外贸耳熟能详，B2B跨境贸易是企业拓展国际市场的重要途径，一个合适的模式可以帮助企业降本增效、增加销售额，提升竞争力，选择适合自己的B2B跨境贸易模式并非易事。很多企业在入局外贸或者拓展新渠道时，对于如何去选择下一步该做什么，如何做往往难以定夺或盲目选择。

大家好，我是卜凡，4年外贸运营经理人，常年在外贸圈摸爬滚打。进入圈子几个月一直在潜水，几乎空闲时间都泡在这里了，不同的赚钱故事，认知，耳濡目染，相见恨晚的感觉，天天的头脑风暴，让自己的心态也逐步又了转变。直到鱼丸老师鼓励输出文章，才写下了自己的第一篇，感谢鼓励和内容组老师的指点。

今天结合自身经验给大家分享如何入局外贸，认识外贸。全文长约5500字，阅读约需10-15分钟。

本文目录

为什么做外贸

对出口方式的深度剖析

入局外贸需要注意什么，准备什么

为什么做外贸

国内企业部分现状：

1.国内压款现象严重：做过国内工厂的老板应该最清楚了，压款严重，迟迟不打款，现金流转不动，逢年过节送礼+要钱，好吃好喝伺候着，人情世故处理到疲惫。而外贸则不需要很多的应酬等环节，压款现象也基本不存在。

2.寻求更高利润：几乎每个行业都面临这种状态，供应商或贸易商越来越多，卷不动，卷卷就没利润了，如果不是老企业有稳定的经销商等，不愁销路且成本可控，其他人利润少的可怜。而在国际市场，供需就没有这么平等了，某些地区特定产品会有较大的需求。举例：（近两年秋冬季欧洲的火炉，采暖炉，去年俄罗斯对欧洲的天然气减少供应的影响，整个北欧基本迎来超级寒冬，近乎整个欧洲市场只能加大火炉的采购来度过严寒；再比如，卡塔尔世界杯时，为了解决外地游客的住宿问题，大量采购中国的活动板房，集装箱房，来解决住宿问题）。

3.拓展市场，将产品销往全球市场，不再依赖于国内单一供需市场，机会也更多。

对出口方式的深度剖析

1.设立海外办事处及分公司

这无疑是几种外贸方式里最难操作及管理的。投入最大，难度最大但是优势也居多。

部分区域市场可以享受到降低成本，税收优惠等市场发展及人口红利，如东南亚，庞大的人口基数可以享受到更低的人力成本及土地成本，便宜的原材料等，电商的渗透率更低且增速较快，人口结构也相对年轻化，44岁以下人群占到70%左右。

部分企业对于一些制造型企业或具有复杂供应链的企业来说，设立海外办事处有助于更好地管理供应链。在关键市场设立办事处或工厂，企业可以降低运输成本和交货时间，提高生产效率和灵活性。并有部分对技术或者安装严格把控的企业来讲，可以更好的做到线下服务与售后工作。

从市场开拓方面来讲企业可以更好地了解当地的市场需求、建立经销商，代理商网络，提供更好的销售和客户支持服务。

投入部分主要看市场地区的人力成本及土地成本，及投入设备费用等，上限较高。

2.参加行业展会

也是目前许多企业维护客情或快速开发精准客户的主流贸易方式。

许多大型国际知名展会，如：

工业制造与机械设备展览会：例如德国汉诺威工业展（Hannover Messe）和中国广交会

汽车展览会：例如德国法兰克福国际汽车展览会（IAA）和中国上海国际汽车工业展览会（Auto Shanghai）

消费类电子产品展览会：例如德国柏林国际消费电子展（IFA）和美国拉斯维加斯国际消费电子展（CES）

等等展会。

展会其主要目的和优势为展示企业实力，规模，产品类型等，可供企业快速吸引到专业领域的意向客户并迅速的建立沟通，或成交。很多大型展会需要提前一年甚至几年进行预订，对于需要参加展会的企业需要提前布局规划好参展计划，并预定，多数展会是企业实名制，所以不存在黄牛倒卖，部分展会没有企业实名制的，热门展位或仅剩稀缺位置通常会被黄牛或关系户垄断，否则只能在黄牛那加价好多倍购买。国内多数城市会有自己城市的特色产业链，如山东济宁的工程机械，潍坊黄楼镇的矿山机械，广东深圳的LED屏，键鼠等产品。部分地区当地商务局会根据本地特色产业链去集中申请一些展会的展位，帮助扶持当地企业发展出口业务，这也是展位的重要获取渠道之一。

展会也有比较明显的劣势：如口罩事件，展会出现断层；口罩后疫情时代，以今年3月份中国广交会为例，国内企业都想大干一场，纷纷参加展会，结果则是国内供应商多，参展人员也多为东南亚及非洲地区等发展中国家，并未吸引到欧美等地区的高端企业买家的参展，外国人和收到名片少之又少，成效不言而喻。（非以偏概全，部分行业企业成交依然不错）

投入部分：根据展位费用（大小及位置），参展人员差旅费用，展位装修费用，设备及样品展台的运输费用，及广告投入费用等。上下限都比较明显，可控预算。

3.跨境电商B2B平台

目前企业开展外贸或拓展开发客户渠道的必选项，投入及操作难度较低，更适合新跨境人。

线上平台特点：方便线上沟通，线上成交，平台信用背书，产品丰富，流量庞大，成单较吃运营和业务人员的谈判能力与商务英语水平。

下面以alibaba，中国制造网，环球资源。国内三大主流B2B平台为例进行分析。为什么说这三家是主流平台，从创立时间，流量，知名度，专业性，供应商数量等方面数据来讲，这三家都是行业top，其他不做评价，请自行了解。

（1）alibaba：创立于1999年，属于阿里巴巴集团旗下，覆盖了几乎全球所有行业的产品类别，轻工日用品，快销品为主要优势行业，平台在全球广告投入大，名气大，产品及内容非常丰富，独具特色的信用保障体系促进成交，众多的展示广告展位可供选择（直通车，关键词包，横幅广告等）群发询盘模式，客户回复率高，数据分析功能强大，增值服务非常完善：采购代理、质检服务、仓储物流、支付结算等，注册用户数量庞大，是目前国内体量最大的B2B跨境电商平台，触屏PC端用户比例在7:3。在众多平台中，alibaba最吃运营的水平及广告投放支出，平台的规则较为多变，典型的淘系风格，擅长研究规则的人可以在平台拿到不小的红利，减少不必要的支出；运营水平不出众的企业，不擅长研究规则可以依靠加大广告投入依然可以获取较好的流量。投入不固定，人员配置最少两个，较吃专业或有运营经验的人员，上下限都较高，供应商竞争激烈。产出反馈参差不齐，近年首年续约率不足50%，获取询盘主要因素：与产品价格（决定成交），运营水平（账号问题，流量上限），广告投入高低（流量多少）。

投入区间：年费投入少则几万，多则百万，

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