最近在帮一个项目理他们的转化率的流程，本来我都以为是很普通的操作，结果发现可能很多公司也不知道。所以分享如下，也许对这个阶段大家有一些帮助。

首先，是先弄清楚，业绩的构成，并定位真实的问题：比如下图，

可以很明确的看出来，流量是不断地在增长，但是转化率在不断地下降。营业额的增长完全来自于流量的驱动。所以下一个阶段业绩还要持续的增长的话，就需要一方面流量持续同样的动作，转化率是需要去提升的。

大家也可以按照这个表格格式去梳理自己的数据，这样是先明确，你业绩增长缓慢甚至后退原因到底是流量的问题还是转化率的问题。如果是流量的问题，那就应该去搞流量。如果是转化率的问题，那就接着往下看。

假设我们梳理出来了是转化率的问题，那下一步，我们就需要去看，我们的转化率到底情况是什么样的，具体的数据梳理的格式如下：

 从这个表格里面我们可以看到，导致转化率变差的原因，主要是存量资源成交不够，且6号销售可能遇到了一些问题，存量和新量转化都有很大的问题。

那到这里了，该怎么做呢？

1. 开掉6号，换个人？
2. 去找6号进行培训，提高转化率？
3. 不管6号，让3号和4号多接一些咨询单，提高整体转化率
4. 等等

其实都可以，根据公司发展不同的阶段去使用不同的策略。比如最近都很忙，没时间来培训和照顾某一个人，那就先分配资源给最优秀的人。比如6号意愿不高，也不愿意被改变，那就换个人。此处主要是讲，如何去培训6号。

具体的操作如下：

 大家需要先按照这个表去梳理，真正成功付费的用户，是因为销售在和用户沟通的过程中，每个版块说了什么，才导致达成的。而没有成交的，是因为销售哪个版块少说了，或者说错了，导致没成交。

当这些数据都完整的梳理出来了之后，再去指导，才是真正被指导人去执行了，就能出结果的。如果你的培训，你无法80%的确保说，销售去执行了就一定出结果。那不建议去培训，纯属浪费时间。

同时这样的一个表格可以每个销售都不断的去完善和迭代，产品改变了，对应的沟通技巧和策略也要改变。都是独断的更新和改变的。

但是大家要注意，我讲这个，并非是为了去算计客户。每个客户来，销售的主要目的并非是为了说服。而是真正帮助客户发现自己的需求和痛点，然后销售针对性的提供解决方案，去帮助客户成交。如果梳理清楚了用户的需求和痛点，但是产品不匹配，这个是不能成交的。可能推客户去其他公司。

有所为有所不为，销售的目的是为了去帮助客户解决售前的问题，而非为了说服或者欺骗，后者是走不远的。去交付一个期望和产品本身有落差的用户，本身这单生意就是亏损的。销售仅仅是完成了自己的任务，保障自己拿到了钱，本质上是选择了做损人利己的事情。公司也会承担口碑的风险、消费者退费的损失。这里面没有任何赢家。

大概的提升转化率的步骤就这三步，大家可以自己拿去使用一下。如果使用过程中遇到了问题，欢迎一起讨论和沟通。