什么是公式思维? 所谓公式，就是对文本描述的高度总结、是高度提练的逻辑关系。 为什么需要公式思维？ 就是将复杂的事情简单化。 商业世界里我们需要面对的复杂问题太多了，业绩下降、人员流失、职业选择、重大决策... 解决问题的前提是定位问题，公式思维就是帮助我们快速的定位关键问题以及关键要素间的逻辑关系。 这个能力太重要了，一件两人争论不休的事情，第三个人来了，黑板上写下一行公式，两个人看了一眼黑板，争吵一下子就变得安静了。 公式思维还有个很大的好处是向别人高效率地解释清楚一件事情。 工作上常常需要向下属、上级、投资人...最快地解释一件事情，如果只是基于文本信息的解释难以做到全面和体系，也就是对方的理解成本会很高。 理解不了就很难做到，理解不了就没有认同。 怎么办呢？ 给出公式。 无论对方有没有行业背景和知识体系都能从公式里看出关键要素和逻辑关系。 你可能觉得有点模糊，没关系，从复杂到简单、从混沌到清晰、从模糊到具体，我举例一下生活中常见的几个公式。 1.GMV=流量*转化率*客单价 这是一个只要从事电商都会知晓的流量转化公式，公式给出了GMV的关联要素和要素其中的关系，无论是哪个平台、哪种流量形式，到最后都会落到公式给出的逻辑关系上。 电商如此，新媒体也是这样。 小红书、公众号想要涨粉，如何做呢？ 我在新书《小红书变现7堂课》里提到，每个运营者首先得知道基于内容的涨粉公式，以小红书为例，涨粉=内容数量*爆款率*单篇带粉数 我们知道不是所有的笔记都能带来涨粉，只有爆款才会带来可预期的涨粉数，那就做好内容数、提高爆款率和单篇带粉数3个关键要素就好了。 2.服务价值=业务规模*服务感知 只要是商业项目都有服务对象，都需要做好服务。 问题来了：什么时候该做好服务，又应该在什么阶段把服务做到什么程度呢？ 既然要做好服务，那一定是项目刚成立的时候就把服务做得很极致吗？ 这个问题的回答想要清晰就必须量化到服务价值，而高手的思维里会抽象出服务价值的体现是由服务的用户规模和单个用户对服务的实际感知。 如果只服务100个用户，每个使用者的服务感知都是100分，其实总体服务价值是不大的，服务价值=业务规模*服务感知=10000。 有没有可能区分不同阶段的不同服务感知呢？ 比如我先服务1000人每个人提供80分的基础服务，显然80分的基础服务交付难度比100分的极致服务小，更容易操作和实现。 A策略的服务价值=业务规模*服务感知=100*100=10000 B策略的服务价值=业务规模*服务感知=1000*80=80000 显然在项目的不同阶段执行B阶段服务价值更大。 如果没有这样的公式就会陷入无效讨论。 “我觉得要做好服务” “我觉得服务可以先放一放” 这样没有价值量化和区分关系的讨论是缺少意义的，因为拆开来看都有道理，但商业决策是解决一个复杂问题。 在《重新理解创业》里周航就举例和滴滴初期争夺的时候，易道追求极致服务，滴滴猛铺用户规模，后来的故事大家都知道了，易道退出、滴滴上市。 易道追求极致服务的时候忽略了服务价值，做服务只是手段，服务价值才是目的。 如果操盘一个平台级的商业项目，这个思维就很重要，死盯服务反而做不大。 3.业务规模=需求*供给=流量规模*供给覆盖 我们继续看：一个商业项目的业务规模应该怎么衡量、如何评判？ 业务规模=需求*供给 一个好的商业项目当然是需求无限大、供给无限大，所以我们常常听到，短期看需求、长期看供给。 对应到商业项目的运营上就需要找到规模的流量和规模的供给。 意思是一个大的商业项目没有规模流量做前提是上升不了业务规模的，没有规模供给也是注定做不大的。 比如说旅行社行业就是一个没有规模供给的行业。 一到旺季就是没车没房没导游，有效供给限制了订单量的继续扩大。 再看规模流量呢？ 我在《新旅游》这本书的创业章节提到：今天旅行行业To C的创业机会已经关闭了。 因为移动互联网以后，旅游行业几乎没有低成本获得规模流量的机会了。 很多旅行公司的创业逻辑都是依靠OTA做零碎生意。 4.交易=连接*需求*信任 交易是每个人每天都在面对的事情，交易不只是付费形式的交易，一次入职成功、一个合作建立、甚至对方愿意留出时间听你说一件事，也包括你现在正在花时间阅读文章，都是一次包含付出与收获的“交易”。 那交易如何发生？对应到销售上，如何获得更多的转化订单？ 我理解交易行为的发生依靠3个关键要素，且相互之间是乘法关系，乘法关系就意味着缺一不可。 连接：你能覆盖多少用户？影响到多少人？有多少人看到你认识你？ 这是连接数量。 信任：只是连接还没有用，连接的数量中有人只是简单印象、有人基本熟悉、有人深度相信，信任值不一样带来转化效果的不一样。 需求：连接有了，也有信任，但是不一定转化，你一定要判断这个用户是有需求的，且在对方有需求的时候适时出现，不能把梳子卖给和尚。 贯穿下来看，很容易发现，想要获得交易不只做好流量一件事，还需要积累信任长期做好人，还需要洞察需求解决用户的实际问题。 连接数量大、信任足够多、对方有需求，交易行为就会自然发生。 没需求的时候做信任，有需求的时候做连接，再也不需要询问“考虑的怎么样”。 这也很好地解释为什么有的媒体流量很大，但是转化率并不高，有的人认识的人很多，但是真正的朋友很少。 因为用标题党只增加了连接数量，到处加微信构建不了信任关系。 “交易”行为还是难以发生。 5.流量价值=连接数量*相关度*信任度*交易承接 这里主要是对应交易为目的的价值衡量。 无论是电商还是内容我们都要和流量打交道，但是如何清晰的理解每天每件事带来的流量价值？如何判断和识别一个项目一家公司的引流方式对不对？ 连接数量是引流能力。 相关度是流量的准确性，我曾经说过做人做公司都只交5%的朋友，做5%的生意，有的流量不要你，有的流量你也不要，相互匹配的流量才是有效流量，这包括需求匹配、价值理念匹配。 生意如此、合作也是，钱很重要，钱的气质更重要。 信任度：在前面的公式里已有解释，就是这次连接给对方带来的心理感受，是不是因为有了这次连接对这个品牌这个人多了一些认可和好感。 交易承接：你还需要有很好的承接路径和方式，否则对方把钱送到门口也拿不进来。 6.用户价值=新体验-就体验-替换成本 这是俞军老师在《产品方法论》提到的用户价值公式。 第一次看到这个公式，觉得很通透。 我们往往在做一件事的时候，很容易对用户价值争论不清，习惯以各种论证来证明我这么做是有价值的。 但是具体的价值是什么？如何衡量？如何自己说清楚也让别人听明白？ 不是新的体验好就会换来使用机会。 需要定义甚至量化新体验和旧体验的差值，需要看到用户的替换成本。 有一次深圳的一家公司问我，某个省级的一码游平台想和他们在流量上有更多合作，是否有机会？ 我说这个省的平台我看了，某些功能的产品设计甚至交互都做的比携程好，但也没什么机会了，因为新旧体验差别不大。 今天的用户在5块10块的利益刺激面前也很难下载一个新的APP来重新填写买票订房时候的身份证了，替换成本太高。 7.用户行为=用户（理解+认知）+情境刺激+需求期望 这个公式很有意思，理解了这个公式的人做内容都不会差。 以内容为例，用户行为是什么？ 点赞、转发、评论、收藏...这些有互动的行为。 做内容的都希望用户会有点赞、转发、评论、收藏的行为发生，但是很多人的方式是以打扰的方式求关注、求点赞。 这个行为可能会有效果但容易触发反感。 以这篇文章为例，可能也会有人收藏或者转发。 那这个行为是如何在写文章的时候埋下的？ 文章开始说明了什么是公式思维以及公式思维的应用，帮助读者建立认知。 通过具体的生活举例体现公式思维运用的实际情境，让读者感受确实很有用。 文章结尾就很容易帮助读者建立起了希望用公式思维解决复杂实际问题的需求期望。 点赞、转发、评论、收藏的互动行为自然就发生了。 这是以一篇文章为例，我们还可以细化地拆解如何触发用户关注的行为？ 如何触发用户点赞的行为？ 如何触发用户转发的行为？ 这些用户行为是文章看完以后才会决定的吗？ 不是，是写文章的时候就已经决定了。 无论小红书、抖音、公众号还是知乎，运营考究的核心能力都是如此。 公式思维的实际应用还有很多。 比如一家餐饮店想要构建超值体验，需要知道餐饮好体验=价格合适+分量足够，那就可以把份量在用户期待的基础上放大1.3倍。 一个做小红书运营的人，想要提高打开，就必须做好封面，那什么样的封面才是好的呢？ 高打开的封面=提示内容+信息点+设计美感 一个媒体行业的人，脑海中需要知道所有的创意都是元素的重新组合，创意=热点+形式 还有《底层逻辑》里提到： 方法论=环境变量+底层逻辑 只要是方法论都是环境产物，环境变了方法论会有调整但是底层逻辑不变，比如抖音、小红书、公众号，运营的载体变了，但是逻辑是相似的。 比如天猫、京东、虾皮、亚马逊、平台变了，但是GMV=流量*转化率*客单价不会变。 没有公式思维的人就会忽视环境照搬方法论，没有效果反馈然后说方法不行。 还有还有... 实物或服务型产品用户获得的产品总价值=使用价值+功能价值+情感价值 小红书类型的内容价值=实用价值+信息价值+情绪价值+决策价值 品牌=流量覆盖*用户信任 人脉=认识你的人*信任率 ...... 高手的脑海里有很多面对复杂问题的解题公式，这些公式的好处就是帮我们更好地理解和说清一件极度复杂的事。 从复杂到简单、从混沌到清晰、从模糊到具体，抽丝剥茧是我们认识世界的基础能力。 国庆愉快。 其他龙珠文章： 1.https://articles.zsxq.com/id_k38i9akh36ij.html 2.https://articles.zsxq.com/id_fcsw00e2w6me.html 3.https://articles.zsxq.com/id_aum6fdgc57ak.html