一直从社群吸收获取，本着反哺的原则，分享自己的一点心得，希望能对大家有帮助。

分三个部分：

一、团队背景

二、实战业务和结果

三、视频号实战干货分享

一、团队背景

我叫悠途，前大厂产品经理，前在线旅游资深从业者，负责业务年GMV过亿，在团队中主要负责操盘、投放，上播测品，偶尔顶主播。

团队核心5个人，主要负责供应链、短视频、主播这些。虽然大家之前都没有什么电商从业经历，但是好在我们团队十分稳定，互相信任，也非常能吃苦，肯钻研。这也是我觉得这么长时间起起伏伏，我们能一直坚持下来，并且有所收获、有所突破的核心原因。

深以为，创业路上，有好的合作伙伴，就成功了一大半。

二、实战经历

2021年5月正式开始和团队中其中一人投身抖音做店群，那时候只有2个人，经过2个月的艰难探索，7月迎来爆单，日过1000单，拍单拍到凌晨4点，做的店群圈内都不做的品类——美妆，我们自己钻研解决了资质问题，接着8月、9月陆续都爆了5个店，最后开了20家店，加上身边亲友朋友的店，一起有近30家店，基本摸清了白牌低价彩妆的主要供应商和玩法。我们最高一天40万，3天过百万，抓住了春晚的一个热点，那个月这个品在抖音平台销量top1，但发货售后处理了快2个月。做到2022年4月，我通过对平台的理解和趋势的判断，果断放弃店群模式，头也不回转型前端做直播带货。

在这里分享白牌低价彩妆的一点实战经验

1.美妆无货源怎么做到一个单品日40万

借势。热点的爆发性超出你的想象。2021年春晚，斐妈的大衣爆了，同时，眼影也爆了，Urban Decay牛郎，国外卖170元，国内有一个平替做的最好的品牌sweetmint ，当晚我是没有看春晚的，看抖音知道的，瞬间坐地而起，开车去办公室，做了两个关键动作，第一个多店铺上架，短视频加热投流，提升销量和权重，第二个，涨价改佣金，涨到翻倍，佣金比竞对也多了一倍，大批达人蜂拥而至，爆了，当天过万单。第三天，得到消息供应商没货了，别的商家还在冲，我果断转预售15天，牺牲了部分销量，开始守护成果，近一个月才把货发完。

2.低价白牌彩妆（定义：没有留40%费用给营销且客单在30元以下的彩妆品牌）的头部怎么玩的

白牌低价彩妆在抖音做的好的有2类，第一类卖别人的货；第二类做自己的低价白牌跟品，前者一个代表商家月GMV1000万+，利润10%以内，客单价9.9-19.9元，卖的别人的品牌，有自己的快递站，4线城市，员工工资3000左右，把供应链成本做到极致，同样的品给比同行更高的佣金，硬核碾压我们这种无货源，碰到同样的货品，得需要达人短视频带货或者付费才能抢到一点量。第二类的一个代表就是做自己品牌的，自己也有淘宝，靠淘宝建立的供应链，跟品速度很快，靠供应链的深入获取利润。如果以前有做自己的品牌，或者有自己的一盘货的老板，是可以占据自己的一定份额的。只是这个利润率不高，我也是基于这个投入产出测算，没有继续深入，而是直接放弃转战前端。

3.白牌美妆突破策略

大牌平替，实证好用。我们跑出来的好几个品都是这个逻辑。还有一个巧妙的骚操作，混剪原版的视频，高性价比卖大牌平替，还可以投流。

2022年4月到武汉，ABCDE聚集在一起开始直播带货，首先是从品牌美妆货架模式切入，通过探索很快做到在线3000人，每小时GMV5000元+，但不会转品，流量开始下滑，同时利润率也太低，只有10%不到，1个月后搁置了这个账号，开始做千川单品直播间唇部脱毛膏，7天熬了2个通宵，看完官方课程和一些民间课程开始自己做投放，15天投到1.5的roi，基本可以盈利，正准备大干一场，售后问题接踵而至，泛红、脱皮、脱不掉，去找了国内已知最好的供应链工厂，技术难题解决不了，同时，政策也有规定不允许做唇部脱毛，还有更坏的消息，了解到平台把脱毛膏列为高危品，随时有清退的可能性，那还怎么玩，及时止损重新选品。通过这两个项目，团队已经基本掌握了投流、直播、短视频的能力，虽不能驾驭大船，但能上路了。

中间经过2个星期的选品，一直迟迟无法落地，6月15日，通过各方信息分析，决定转战视频号，6月28日，通过模仿别人直播间放绿幕放视频，很快月GMV过100万，毛利50%，经常场观大几万十几万，而且可以多个号复制，通过这个模式，我们复制出多个爆品，也从小区房子搬到200平的办公室，搞了7个直播间，利润少的时候单日0进账，高的时候10万+，目前月利润基本在50-100万，在尝试放大，然后也在做短视频带货，有这块探索的可以交流。

三、视频号实战干货分享

视频号直播间放绿幕视频如何选品、如何起号、如何维持、如何找供应链、如何处理订单，我就不做基础的操作演示了，重点讲关键点

1.选品

1）我们的选品源自对标直播间的模仿，这是最直接的，抖音的品不一定适合视频号，视频号爆了的品肯定适合视频号，我们爆的第一个品就是这么来的

2）考古加、蝉妈妈查看爆品，选贴近生活的爆品，并且线下不是那么容易买到的品，不要做蓝海品，蓝海平台做红海品，才有大结果，例如腊肉、葛根粉等，以上只是举例，不要盲目跟进，需要匹配玩法的。

3）选了要多测多测多！一定要多测，一个品可能是迭代多次跑出来的。我们测过了艾草香皂、黑发洗发水、染发、绞肉机等等很多品才跑出来

2.如何起号

1）直播间放绿幕视频起号：人货场，我们人和货都不具备优势，普普通通，我们都是在场上花功夫，我们的场就是吸引人的视频内容，能拉住人是起高场观的第一步，然后，我们会第一场做投流，投2000元左右，完成冷启动，迅速把场观投到过万，然后第二天30分钟就下播，不断获取极速流，巅峰期间30分钟5万人，下图是一个人气巅峰，但转化不高，正常我们观看成交转化率可以做到0.5-1%

现在不允许直播间放视频了，这个起号方法行不通了。但付费投流起号还在用。

2）直播间放绿幕图片起号：顺便讲讲我们现在直播间放图片怎么起号的，最近1个月跑出来的最新玩法，难度会高一点。

①直播间背景放非常吸引人的图片，品要一眼看出来就喜欢就想拥有，无法图片表达出来的品不行，比如洗发水、茶、锅等

②背景写上超级福利信息，比如双十一福利，买1份送2份，新号福利，仅限今天等等，注意这个细节，通过文字福利信息拉停留

③采取平播的方式，有能力憋单起号的更佳，一轮下来30分钟，经验不足还是先平播吧，提前准备好话术。播30分钟-1小时，如果自然流量有500-1000人，观看转化率1%，停留接近1分钟，这个数据就非常好了。下面再补上投流，投互动，观察进入更多流量是否会爆量，如果在线人数在走高，观看成交率在提升，就离爆不远了。

3.如何维持

直播间放绿幕视频维持：绿幕会被判低质量，用账号不断去拼，当时一般会封7天，最多一天封5个账号，我们准备了40+账号去轮。然后晚上12点后和周末的监控会松，通过硬拼，我们一个月跑出了50万+的利润，直到8月底开始批量连坐惩罚，我们才开始收手。

直播间放绿幕图片维持：品有生命周期，需要不断的测同类型的品，然后继续保持投流去维持，投流不要占比太高，我们整体roi基本在5左右，高一点10左右，不是很稳定

4.如何找供应链和迭代

1）选品库：多多、1688，主要是多多为主，然后也会通过淘宝找品，通过包装联系厂家等，多多会看店铺的营业执照，通过爱企查等查公司，找到公司的法人联系方式，很好用

2）尽量从电商平台去找，经验不足不要找没有电商或代发经验的供应商，临时为你组织物流代发有很多幺蛾子，后面还有售后等一系列问题

3）多多的品质是几个平台最具性价比的，注意，是最具性价比，不是最差，因为没有最差，也没有最好，只有相对好坏和相对便宜，多多的品质是淘宝品质的降级，多多上好品质的都挂了，只有做到品质降级价格降级，同时还能兜住评分的供应商才能活下去。要找好一点的品质，要去淘宝看。

4）选择供应商的一点心得：最合适的供应链是平台用户能接受，能抗住平台的评估体系，同时还有利润。没有最好，也没有最坏，需要找到那个平衡，适应平台。

5.如何处理订单

由于我们要做投流，以及我们有抖店运营经验，所以后端都是自己做，利润率更高一点，1-2个人的小团队，建议不要碰后端，客服、售后等会分散你的精力。有精力做店铺的，小订单直接去拍，量大了刚开始可以导表，后面稳定了就用店管家或者聚水潭，效率高很多

最后，讲讲对视频号的一点理解，视频号纯做直播天花板并不高，能稳定做到日10万，我认为是比较理想的水平了，我没有接触到珠宝、茶叶等类目，可能会有更高的水平的，如果有，欢迎来刷新我的认知。但视频号有一点优势，在你的直播间场景不是那么好，主播不是那么牛，货品也不是那么极致的情况下，是可以拿到一点量的，做到日1-3万，是能做到的，三者中，对于小团队，我认为核心突破在场景，好场景，就能留人，就能拿到流量，其次是主播和货品去转化，视频号流量泛，只要有流量，就能转化。播的越久，会精准一点，能做到观看成交率1%就是不错的水平，4%是王者。

关于付费，目前实操的有2种付费，直投直播间和投视频进直播间/带车，直投实操比较多，高的时候roi60，爆量的时候当天16万，现在正常在5左右。直投需要品有吸引力，一眼能看上去就有欲望，这个要拿品来讲才有感觉，然后主播要有承接能力，凸显出产品价值和情绪有感染力。付费直投除了互动roi好一点，没有太多可以分享的确定性规律，不稳定，还在边跑边总结，等我总结出来了再分享。

白牌产品的直播带货，我认为可以做到年利润2-3百万，是能够得着的目标，但想突破做到500万+，还是凤毛菱角，再往上走一层，我认为突破点在深入一个品类，建私域池，或者做一个品牌，占据品类份额，亦或者在某个领域做一个IP（比如美妆、母婴、珠宝等），才能上升一个台阶，分享一点个人的见解，希望能遇到更多同道中人，在前进路上互通有无，结伴而行。另外，我们团队对旅游的理解很深入，亲身经历独角兽公司0到1到年gmv20亿+，拿到红杉等大几亿融资，想要旅游行业避坑可以随时沟通。