疫情三年，对于专注于本地业务的区域互联网同仁来说是非常艰难的三年，但是仍然有很多同仁艰难中前行，又跑出了很多新的方向和机遇，应生财有术内容组的邀请，我这里来给大家做一个简单的分享。 如同我在前几年分享所说，区域互联网的本地业务启动往往都需要一个非常长的周期，因为它是在一个封闭体系下实现的自我循环，也就是“流量积累-行业选择-服务优化-营收上规模”的过程。 而在很多四五线城市，具备一定的流量积累（比如地方站、公众号、APP、社群），就可以具备一定的媒体宣传属性，于是区域互联网吃了广告的红利很多年。但是随着抖音的崛起，这种封闭流量的优势瞬间就荡然无存，在一些快消品领域凸显的尤为明显，尤其是本地餐饮行业，几乎完全被迅速崛起的各类抖音KOL、KOC所取代，再加上抖音代理商的集中操作，过往纯粹依靠广告的餐饮媒体很快就被时代残酷淘汰了。 楚川老师曾经在生财分享过抖音本地商业运营的一些思路，相比较而言，这种依托于公域海量流量池的营销打法更受市场的青睐，因为它更灵活，启动更快，甚至甲方只要有一定的深入学习也可以快速上手并实现规模的流水转化。其实这个体系真正的收益者还是抖音的运营方，因为只要涉及到规模和加速，那么一定会有“雁过拔毛”的环节，各种投放都会成为隐性的成本，所以看起来这是一个人人都有机会的赛道，但实际的准入门槛已经越来越高，这一点并不是所有人都能意识到的。 在多渠道流量的碾压之下，区域互联网的同仁也在寻求积极转型，大体的方向大致如下： 基于本地的深度行业服务；基于转化的行业交易行为；基于信息的深度平台运营。 而在流量方向却出现了两种极致的转向，一种是几乎不需要依托任何流量支撑，一种则是基于公域快速积累的私域流量对业务形成有力的支撑。 而在管理纬度来看，从以往极度粗放的模式完全变成了精细化管理模式，这也分化出一大批优秀的站点在前面艰难的三年脱颖而出。 我在过去的三年一直提到几个未来大家会深度介入的行业：招聘、相亲、政务，而这几年市场的验证来看，完全应验了我的预测。 首先来说说政务，这是一个非常奇怪的领域，虽然早期区域互联网接触政务常常是从舆情和宣传角度切入，还有很多是从活动切入。但是现在的地方政务业务一方面已经在尽力的削弱媒体焦点的服务对接，将很多这个领域的服务归口到本地融媒体中心集中运作，但仍然会在服务理念、服务水平达不到市场化要求的情况下会存在很多操作的空间。活动运作是区域互联网所擅长的领域，这一块儿存在的问题的是，服务周期长，细节繁琐，非标环节多，结款周期长，所以毛利往往不尽如人意，已经慢慢在被弱化。于是政务信息化建设所衍生的各类需求异军突起，成为区域互联网在政务服务领域的一个突破点，在上周刚刚结束的绵阳首届涪城区新媒体产业发展大会，作为东道主站点的西蜀网徐总就在会上分享了《场景营销技术赋能 政务信息化的新方向》，将他们在过去五六年为本地政府量身定制的各种信息化系统，比如党建系统之类一一展示，这些成就也凸显了在当下的移动互联时代，政府在对外窗口也在寻求一种便捷、安全的方式去与社会链接，这种信息化建设在很长一段时间来看都是有非常大的开拓空间的。区别于这种相对轻巧的服务模式，还有一种政务服务也在大行其道，非常适合有强大设计中台的区域互联网公司来操作，那就是各种与政府单位相关的空间设计和施工项目，这些项目往往整体规模和盈利空间都非常可观。 区域互联网领域涉及到政务其实有很悠久的历史，搭线基本都是从网宣、网信办两个单位为原点，逐步外扩，依托于站长扎根本地多年的人脉，可以建立起非常庞大的客户基础。但是，近几年不少站点开拓政务业务并不是完全依托于关系切入，反而是将政府各级单位和部门做为商业服务的实施对象，完全按照市场化的方式去做客户对接和开拓，所以反而从基层挖掘出更多商机和机遇，这其实是市场化经营带来的巨大变化。 由于在大多数地方，政府单位的公众号自带流量，再加上政府层面的公信力，所以这个领域就成为了几乎不需要任何流量支撑的业务板块，更多考量的是团队对于政务业务的理解以及服务执行能力。由于政府的职能机构种类繁多，各机构各部门的需求各不相同，因此极度考量团队的分析和方案定制能力，因此政务板块的准入门槛是非常高的，早就不是光靠关系就能解决所有问题的领域。 接下来我们说下基于转化的行业交易行为。 曾几何时，房产、家居都是不少区域互联网站点的核心营收板块，然而随之前两年房产领域暴雷，房产在地方媒体的投放就每况愈下，很多站点的房产营收从风光时的千万规模到如今的所剩无几，部门人员也面临着无情清洗。 但并不是所有站点都坐以待毙，我们行业里就有一些站点早就布局在交易板块，江苏安徽交界的某安徽四线城市就有站点早年布局房产，如今他们的团队在本地房产的交易量据说能达到1/3之多，我还听说四川某城市的老牌房产网站也是布局交易，在本地新房的交易量占据半壁江山之多。不过能够运作这个局一方面是需要房产专业做底，我前面所提到的安徽城市站点房产的负责人本身就是有十年以上甲方操盘经验的老手，另一方面则是需要资金做底，因为想要抓住市场的存量，就必须要有第一时间垫佣的硬实力，偶尔还需要有包盘的勇气和眼光（光有钱还不行，选盘特别重要）。 相比较房产之重，家居行业的同仁则采取另一种较轻的运作方式，这里和以前做为行业媒体的思维是完全不同的。以往，在地方做家居平台，是很容易建立一个交互平台容纳用户和商户并存的，而且因为家居的时令性以及内容的持续性，所以本地正在装修的和将要装修的人很容易聚在一起，那么平台就可以很自然而然的通过广告、团购会、集采去挖掘行业的商业价值。但是这个局面被抖音、小红书、值得买、好好住各种平台的涌现完全打破了，以往地方平台的聚焦性不复存在。但是做过家居平台的操盘者仍然具备的是对行业的专业认知，以及远超一般商家的内容运作能力。我曾经指导过的一家江苏地方站点家居行业的负责人在这两年就采取了一种激进的方式，几乎完全放弃原有平台的运作，集中火力在小红书渠道去做内容集客，用获得的数据直接转化给独立设计师以及相关建材品牌，将单数据的毛利价值从1500-2000直接提升到十倍以上。我记得很清楚，我们十年前还在讨论怎么围绕1000组装修数据去产生150万收入，但现在只要每个月能有几十组数据，我们已经具备全年营收300-500万的空间。 这里与过往很大的一个区别在于，以前我们在做平台的时候是做为裁判员的身份存在，但现在其实已经无所谓裁判员不裁判员，当我们带着一线内容制作能力和专业判断力的时候，我们下场所获得的回报可能是远比做平台要高的多的，这也是区域互联网放下情怀，直面现实的一个现状。 我二月份在广东走访的时候和当地的一家老牌网站的内容团队就分类信息板块做了深度的沟通，意外的发现，流量的多少意味着潜在价值的多少。这家站点分类信息板块流量第一大的部分是本地个人房源（二手房），第二大的部分是落户本地业务的咨询，第三大的部分是职业培训和学历提升。但是如果站点只是收信息费，那就是很微薄的收入，如果直接切入交易环节获取合理的中间费用，这里的营收也是几十倍的增长。 所以，对于区域互联网领域而言，基于本地多年的用户积累以及对专业领域的专业认知，放下情怀，直接切入交易环节，所带来的回报是具有爆破力的，这里我举个很简单的例子。前几年，我咨询的一家站点切入学历提升领域，我当时不太理解这个业务的逻辑，后来才知道传统学历提升的业务人员一个月往往只能开发6-8单，但是这家站点在短短一个半月内两个销售居然开发出100+单，按照一个人1000-1500的毛利空间来看，这里所能获得的收益是被区域互联网在数据获取的基础上再做开发的能力大大提升的。 最后我们再说说基于信息的深度平台运营。 其实我在加入生财前后恰好也是我刚刚介入招聘行业的时候，做为这家招聘saas系统的深度顾问，我这几年也参与很多站点重启或者是零起招聘业务的全流程，个中体会，百感交集。 招聘信息服务其实并不算是一个新行业，早在二十来年前，很多地方就出现过颇具市场影响力的本地招聘网站，但是谁都没想到这个业务居然在快二十年后又以一种新的姿态，在全国各地遍地开花，而且以并不高昂的客单价帮助很多四线五线的小城市实现了日入过万的梦想（别小看日入过万，这些站点以往对于招聘业务的预期也就是一个月一两万而已）。 变化在哪里？说来话长。 二十年前的招聘网站还是基于PC网站存在的，而现在的招聘平台则是基于移动互联以及微信生态存在的，这是一个根本的区别。它意味着求职者具备更方便的获取信息方式去寻找自己满意的工作。 由于各种公域流量的存在，区域互联网的运营者比其他人更容易理解如何获得本地公域流量，并截流到自己的私域流量里形成闭环。 区别于以往搭建平台，只是抱着守株待兔的心态等着企业自动上门，现在的体系是更多的依靠主动开拓，主动服务，让更多的企业在平台上驻留、使用，所以在教育市场的同时，我们也可以获得更丰盛的市场回报。 我这几年一直在尝试将整个招聘的销售环节拆解到极度简单，让任何人都可以轻松的上手，只要有足够的耐性和执行力，假以时日，任何企业都可以成为我们的付费客户。 对于这个项目，我就是抱着“把简单的事情重复做到极致”这个理念去构建整个业务体系和管理逻辑。 目前，从市场验证来看，已经有四线城市招聘业务实现年入千万的营收规模，已经有站长通过多站布局实现年入大几百万的营收规模（跨入千万估计也就是这两年的事），我们还在验证各种可能。 这个业务最大的缺点就是前期极度痛苦，不少人都会卡在起步阶段，不断的自我怀疑，这确实是一个需要绝对耐心的业务。 左晖先生曾经说过：“做难而正确的事”，而我们所做的招聘业务，其实是“做慢而正确的事”，因为整个模型已经被完全验证了，包括财务模型以及管理模型。 招聘业务做起来了，和其他领域还会产生各种交集，比如政务，在我们这个saas体系里就出现了招聘业务本身一百五十万营收，与招聘相关的政务业务反而做到了两百多万，做为解决民生的一个重要渠道，招聘和政务的结合还有很多我们未曾触达的想象空间。 而在更专业的人力资源赛道，已经有同行把这个领域的上限试探到了好几千万（其实在东部一些省份，劳务派遣公司的年营业额都是过亿的，但是在某种程度上和招聘信息业务其实是存在对冲的，这个暂且不表）。 相比较而言，招聘业务是一个toB业务，而在整体业务逻辑非常相似的相亲业务却在toC领域又验证了很多“没有不可能”。 相亲业务其实在我们行业里已经传了好几年，今年可能是行业风口最明显的时刻。 借我们行业一些同行的观点：“相亲可能是唯一能让你在2-3个月里快速实现月度20万营收的行业”。 我对相亲业务观察了四五年，之前也在生财里有过好几次的深度分享。 这个业务确实具备快速轻启动的条件，前期2-3个人，快速从抖音打开缺口，对获得的用户数据快速过滤开发，的确能实现快速营收。 相亲业务的难点其实是在后期的配对和维护以及对这个业务底层逻辑的理解。 我在很多场合都提过这个观点：“相亲业务至少要看半年以上，完全验证需要三年”。因为涉及到太多人性的不确定性，钱即使收的快，并不一定代表落袋为安。如果把这个业务完全当成信息配对，很可能会陷入万劫不复；但如果能理解到相亲业务本质是情感咨询业务，就会有比较大的周旋余地。 陷于篇幅，我不在这里做过多的业务阐述，因为本文还是希望能给大家分享的是区域互联网领域在近几年出现的一些变化和趋势。 这几年，其实区域互联网的同仁过的都很艰难，但是越是难的年景就会有越多的思考，这些反思和改变都会给行业带来更多积极的变化，也在加速行业自身的进化和变革，不再像早年都是那些很草根，很野的路数。很多站点也开始走上正规化管理的路径，而在早些年各种变化中所积累下来的内功其实更是我们行业的财富，也是我们很多业务在本地立足的门槛，不会轻易地被一些新势力击倒。 其实，我明白生财官方希望我们分享行业里的一些机会和新项目，让更多的生财圈友能够一起加入，但是讲真，最近两年在生财里分享的不多，很大程度上是我自己认为，区域互联网领域的大多数业务是有一定门槛和时间周期的，似乎并不太适合生财的圈友，所以也就说的少了。不过呢，也有圈友通过我加入了我们这个体系，经过小两年的积累，也在本地小有起色，所以也并不代表就是绝对的不适合。所以，也欢迎对我们这个行业有好奇心的圈友一起交流，没准也能碰出不一样的火花呢～ 总之，在区域互联网领域，保持耐心，做时间的朋友，将简单的事重复做到极致，做慢而正确的事就对了！