一、播前checklist

设备：相机光线、构图调整，保证人物对焦清晰。

麦克风、灯光、网络稳定性、直播软件测试。（注意隐藏观众昵称）

素材：封面图、直播间贴图、kt版、实物物料展示

状态调整：开播前不要有消极情绪，情绪比语言更容易带动观众。可以看带货主播拉高情绪。

二、直播细节

1.准备工作要做好：

直播话术地准备程度决定了你的代发挥水准！！准备100分的内容大概会讲出80分，所以要准备120分地话术。

2.要准备的内容：

直播大纲（一定要写逐字稿，亲自敲一遍！）

典型案例（背熟，能够应对所有客户问题，都要有案例证实）

专业知识（用专业带动互动。专业知识简单化）

3.直播核心技巧：

1️⃣感染力：

直播留人很重要的就是感染力，能量击穿，通过什么做到有感染力的呢？

一方面是主播真的有情绪，主播真正地相信自己在讲的道理，并且真心地替观众考虑，才会有真诚的情绪打动人。

另一方面是讲话的感染力，千万不要用同样低沉，或者同样高昂，或者同样平淡的语气说话，要有起伏，有高有低，声音高低错落，排比句声音增强，痛心疾首的案例声音增强，痛点卖点声音增强。除此之外一定要有一些低下来的声音作为衬托，比如说心里话，掏心窝子，皱着眉表示无药可救，低声表示无奈……

有变化的声音才能让人听进去。

（可参加村头说八卦的老太）

2️⃣不直接说卖点，但处处是卖点：

直接卖产品是很不留人的，大家进来就觉得无聊了，卖点应该在顾客想买、好奇的时候再开始讲。

那咋办呢？

卖点应该贯穿始终。

比如你的产品是升学规划包。

前期讲升学规划，一定要渗透案例和效率，类似于：

“所以到了初二我们就要拿下xx奖项了，基本上对我们的学员不是什么难事，初二就顺利升入xx学校……”

成绩好的卖点，就直接渗透在干货里了。

再比如，卖英语课程：

“学英语很容易踩得坑就是只学不练。所以很多人学英语学个十年八年，都是哑巴英语。所以我们会每周都带大家去读英文原著、并且用英文讲解……”

课程卖点就渗透在踩坑避雷干货里了。

3️⃣没人聊天怎么办？人生如戏全靠演技。

直播最难受的时候就是面对屏幕，有人，又好像没有人。没人说话。

咋办？无实物表演。

还是以k12举例子。如果能摸到家长年级，就去演，假装在另一个平台跟家长聊的火热：

“哎呀不好意思，今天好几个平台在播，把乐乐妈的消息漏掉了我来看一下……奥二年级怎么学是吧？很简单，我都讲过一遍了，大家还想听吗？……”

要演得很像，假装真的漏了评论的，读了一遍，然后聊起来。如果刚好聊到真家长的需求点，或许会有人说话。

没人说也没事，磨练演技本身也乐趣无穷。

4️⃣托该怎么配合？

可以有一两个唠家常的。聊些家长里短，工作不好做，房租又涨了，孩子不听话……纯烘托氛围。

有几个老顾客，真诚捧场，积极复购。

最关键的！！一定要有托问卖点。在讲完干货痛点的时候，直接问怎么买，催着问怎么报，问产品细节，什么时间上课、有没有运费险、一米六五传什么尺码（根据你们产品优势来安排托的问题）……主播才能说：“不着急不着急我马上讲”

不然不好进产品。

如果出现托没配合好的情况，就参考第三条，假装另一个平台有人问。

5️⃣内容节奏：

观众对你行业的认知水平只有初中水平，所以一定要极其浅显易懂，不要讲很悬的东西。

最好一个干货认知，搭配一个情绪化的论证演绎，再搭配一个客户案例。

6️⃣主播情绪管理：

再次强调，开播前情绪要好，睡眠要足。

直播过程中，不要惋惜错过的客户，不要回忆说错的内容，自信就完了。

遇到喷子和刁难，要学会借题发挥。

比如，遇到同行诋毁，禁言，然后借题发挥：“大家也看到了，我今天讲的东西真的动了很多人的蛋糕，同行都会过来喷我。但我还是要跟你们说点真心话……”

遇到有人质疑，要绕过话题，回归卖点。

“我们带出了这么多人拿到结果，线上也有几万学员了，如果对我们不信任其实没必要过来，我们也需要筛选能和我们配合好、愿意听话照做的同学，否则也浪费我们的时间。”

遇到质疑，你并不需要解释，因为你的受众必然不是提出疑问的这个人，而是直播间的其他人，所以要让他的质疑，变成你的杠杆，刚好大家爱吃瓜，有人骂正好能撬动流量。

!切忌上头骂回去，上头了宁可下播……

三、直播复盘

复盘案例：为什么攻单失败了？有哪些话是没用的？什么时候该立人设但是没立住？

直播复盘参考案例：

为了更好的阅读体验，来飞书看吧：

https://nf22lgwm9d.feishu.cn/docx/JeCLdNn5SoJozQxep4Lc9lfpngd