很多人一听到“奢侈品”就觉得门槛很高，新手很难入局。

其实没有大家想象中那么难，我也是从 0 开始做二奢业务的，这个行业唯一的门槛就是前期需要资金，只要有足够的资金和稳定的货源渠道就可以在二手奢侈品行业分一杯羹。

当然，想要入局做二奢的方式也有很多，比如你有足够的资金，就可以开门店、直播工作室囤货，然后卖给需要奢侈品包包的买家；如果你前期流转资金不够，也可以开一个小的工作室，回收到货品之后直接卖给同行。

接下来，我将从“过去一年从新手入行二手奢侈品行业的心路历程”入手，为大家分享一些在这个领域中的创业经历。希望通过我的分享能够抛砖引玉，欢迎大家一起来探讨交流。

文章目录如下：

一、背景介绍

二、初次接触二奢

三、我们的创业故事

四、四个前员工组建的团队现状

五、做好关键路径的关键之关键

六、二奢供应链业务的逻辑

七、整个行业的逻辑

八、一些具体的操作和建议

一、自我介绍

大家好，我是凡响。在杭州做抖音二奢直播间，这篇文章与大家分享二奢行业的基本经营逻辑。

二、背景介绍

首先，让我来介绍一下我自己的基本背景。

我于 2021 年加入生财有术，至今已是两年老圈友了。在 2022 年初，我来到了杭州，加入了一家朋友的公司，开始进入二奢行业。

在这段时间里，我曾经担任过同行贸易销售、私域负责人、中台负责人、公司总运营、直播间后端负责人、直播间客服、供应链负责人、公司财务以及其他板块的工作内容。

从 2021 年 1 月 1 日我们开始开门店，到现在已经开业一年了。在这期间，我们打造了杭州最大的二手奢侈品同行贸易供应链，曾一度成为抖音二奢类目黑马榜的第一名，最高月 GMV 达到 1500W。

三、初次接触二奢

现在团队的诞生故事很神奇。

2021 年，我在北京做 SaaS 创业公司，年末融资遇困，公司需要寻找新业务。

我们几个人决定以“短视频代运营”的项目，作为新的起点。第一个客户是合伙人的师兄介绍的，他的杭州朋友准备做二手奢侈品，我们的短视频代运营服务与他们的业务相关，于是开始了与杭州这边的对接。

我们立即开了个飞阅会，解决了提供哪些服务以及如何收费的问题，开始为这家公司提供服务。

前期的业务团队于 2020 年 6 月开始组建，一边调研行业，一边探索变现模式。

通过与身边几位在这个行业的朋友交流，判断目前二手奢侈品行业里做的人基本上都是“有点钱的小老板”，这个行业的头部一年也就做个 20 个亿左右的规模，也就是一年内起来的项目。

于是开始报班学习鉴定师、养护师，并在身边寻找具有多年经验的鉴定师。

一位朋友开了十年门店一直在这个行业，经过沟通后，也投入了 50W 的资金来参与这个事情。

于是，团队在 2021 年 12 月份开始组建公司，以门店 + 工作室的方式开始运营。

四、我们的创业故事

（1）小步试错阶段

我们了解到，这个行业主要有同行贸易和直播带货两种营业模式。

于是我们制定了直播带货+同行贸易的经营战略。

直播带货团队由我的合伙人带领原北京公司同事来负责，虽然他们之前没有做过这个业务，但通过飞阅会快速开始了业务开展。

一开始，我们尝试了很多方法，如复制同行账号，拍摄一些“二奢老板娘”之类的账号，做矩阵账号，但业务一直没有起色。

不过，同行贸易却开始产生了业务。我们尝试了一边找货，一边卖货，但最终发现单量上不来。于是我们每天开会复盘，不断调整业务方向，开始尝试分出一部分人来找货，分出一部分人来卖货，业务量开始呈现增长趋势。

在模式跑通之后，我们立即扩大了销售团队，找身边可靠的人来做销售。销售一段时间后，再安排他们去做回收。同时，我们也从其他同行挖来了一些回收人员来处理回收工作，他们的加入使得我们的回收业绩大幅提升。

（2）野蛮生长阶段

2022 年 3 月，销售单量完成 60 单；4 月，销售单量完成 150 单；5 月，销售单量完成 300 单。

公司员工人数到达 30 人，于 6 月搬迁至 800 平米的更大办公室，并扩招直播间。主播工资从 7000 提高到 15K，员工数量达到 60 人。

同时，由于回收人员不足，还租了一层 400 平米的办公室作为供应链部门。同行贸易的销售业绩达到了 300 万，直播间销售 GMV 也呈现快速增长趋势，达到了 200 万。

（3）业务转型阶段

到了 7 月，管理层做了个错误的决定：将公司资源倾向于直播部门，导致供应链销售部门出现无货可卖的情况。

计划下个月直播部门的 GMV 要达到 400 万，超过同行销售部门。

整个公司分为两个部门，一个是供应链收货部门，每月完成 500 万的收货任务；另一个是直播部门，每月完成 500 万的销售任务。直播部门的销售毛利为 12%，带来 60 万的利润。

8 月，公司员工增至 90 多人，包括供应链部门 30 人，直播部 40 人，仓储 6 人，销售 6 人，短视频运营 4 人，行政财务 4 人，售后部 4 人，养护部 3 人。

9 月，业绩依然增长，四个直播团队实现了收支平衡。然而，运营资金开始不足，招聘财务入职来解决财务问题，同时开始裁员。供应链部门的负责人和核心骨干离职。

（4）快速崩盘阶段

10 月，裁员进展缓慢，公司员工减至 70 人，难以再进行裁员。为了推动直播业务发展，引入了新的直播负责人，负责销售和指导直播业务，公司提供货源。

11 月 10 日，公司解散所有员工，两位副总离职并尝试中古供应链。回收部的几名员工承包了一部分办公室，开始定向找货。

投资方派人监控公司的抖店财务，并将仓库中的货物作为债务抵押带走。我们将一层办公室完全转租给了四个由前员工组建的团队。

我开始与资方对接，并处理直播团队之外的其他事务。

（5）破釜沉舟阶段

我们只留了最看好的主播，配上了最低配的直播团队，客服，运营，中控，全都是没做过的新手。

团队里的所有人都没有底薪，只有赚到钱后才能分配利润。我们找到了一家行业内的头部供应链以赋能直播 + 深度绑定的方式进行合作。

短视频运营每天批量剪辑直播切片视频，直播运营组织团队每天播一场，没有包的情况下，就去包展，门店走播。流浪了一周后，跟供应链洽谈完成，在供应链公司借给我们一个小房间，开始开播卖包。

（6）起死回生阶段

11 月 14 号，一条视频引爆了直播间的流量。

那段时间这条视频真的救了整个团队。我们甚至考虑过不再做直播，两个人拿着剩余的手机，重新做同行贸易。

与此同时，我也处于流浪状态，没有办公地点，只能在门店找了一个凑合的地方，处理抖店和债务提现的事务。

就在这种情况下，11 月份我们卖了 700 万 GMV。每天看着一条条百万播放量的视频，心里的紧绷开始慢慢放松。

12 月份卖了 1000 万 GMV。直播间的主播和客服开始不够，我们从供应链公司借调了一个主播和一个中控，开始每天两场 12 小时的直播。

1 月初，我处理完公司的收尾事务后，进入直播间充当早场的客服。

1 月份，我们卖了 1500 万的 GMV。

（7）谋取独立阶段

供应链开始有意识的限制我们。他们的两个直播间在我们的影响下业绩翻倍增长。

觉得我们的操作太过于冒险，不太适应他们的节奏。企图从各种方面对我们团队进行约束。

于是我们决定要有一扇独立的门。

开始计划拥有自己的寄卖商家、店铺运营和整套的运营体系。

招聘了新的主播和几个中控，但陆续发现人员都不合格，只新增了一个靠谱的客服。

此时我们发现，壮大团队还是相当困难的。

（8）平稳落地阶段

2 月份，业绩下滑，筹划自己拥有独立的办公环境。

尽管业绩下滑，月底利润仍有 30 万。

2 月底，我们搬入了独立办公室，新增了一个标品负责人和一个中控。

（9）强化团队阶段

3 月份业绩为 600W GMV，其中 80% 来自自己接的二奢寄卖和标品，只有少部分是供应链的货。

业绩持续下滑，虽未亏本，但仅获得 20 多万的利润。

因为捕捉住红利，实际收益远不止这些，解决了团队的财务危机，清理掉了之前公司欠资方的债务。

新增了一位店铺运营负责人，负责后端事务。

（10）重新定位未来

3 月底季度复盘，发现业绩连续三个月下滑，通宵复盘会议，重新定位了未来的发展方向。

首先，经历过一次又一次的事故，我们确定了现在直播间的流量非常稳定，但最大问题是货源不足，因为我们刚刚转型，还不太适应。

重新明确了两位主播的不同路线：一位走不可复制的达人路线，主做流量，根据粉丝需求接精选联盟的全品类，每月利润约 15W；

另一位走可以复制的精品二奢包包直播间，每月利润约 10W，成本只需 2 人，一个中控和一位主播即可，作为接下来几个月的复制模板，不断复制直播团队，继续扩大抖音的流量端口。

（11）核心关键路径

这个行业里有很多套利的逻辑。

首先，货源是第一步问题。对于身无分文的人来说，在这个行业里赚钱比较困难。至少需要一些起步资金，甚至信用卡额度也可以。

目前最稳定的出货渠道是直播间，可以接同行的寄卖。

直播间的货盘可以分为全新爆款、中古深库存和二奢利润品。

入局全新爆款的方式是先找到全新爆款的供货方，比如联系欧洲的买手，例如朋友，在国外专柜折扣购买最新爆款。

物流大约 15 天，这方面需要摸索，可以找有经验的朋友一起做，投入资金到国内，3 天内抛售，每件货可获得约 1000 多的利润。

另外，出货渠道也可以选择闲鱼，我了解一家桐庐的同行，他们在闲鱼做得很好，一个月能达到 200W 的 GMV，即使利润率只有 10%，也有 20W 的利润。资金需求约 100W。

如果想专门给直播间供货，尤其是二奢类目，对供应链的要求非常高，需不断改进。

五、四个前员工组建的团队现状

我们之前的员工，拆分成 4 家公司，有些也单独做。

中古深库存团目前给我们供货，他们做得比较深入，一个月资金转了 300 万，能转两圈，一个销售就可以出完这批货。每件货只有 10% 的利润，一个月有 60 万的利润。

第二个团队在做定向找货，对接一些专门大量收货的上游渠道，几个人在闲鱼、微信群找专门的品类供货商。每个月到手也是十几万的利润。

第三个团队还是我们之前的模式，也是找到一些好的销货渠道，自己去找，快进快出。50 万的资金滚来滚去，养活一支团队。

第四个团队是跟门店对接，收门店客人的货，对接给 C 端销售，这样一个人就可以做到，一个月十几万的收益。

现在看来，只有我们这个十几个人的直播间利润是最少的。

六、做好关键路径的关键之关键

如何找到优质的渠道？

（1）初入行业，好导师很关键。大家都很忙，很少愿意指导你。市场上 80% 货差价不大，优质商家都有几个代卖，难以出业绩。

（2）找到好的上游供应链后，不断学习。有个代理开始跟我学，每天看我的微商相册。他每天浏览上千次，半个月卖出去了货。后来他自己找到几个源头的全新品，开始压资金做全新品。

（3）社交能力很重要。他的社交能力比我强，现在他做得很大，囤货几百万。也成了我一条全新爆品的供货商，现在二奢直播公司都从他那拿货。

（4）换群、拉群，创造价值。我开始进入行业时，不认识几个包的品牌。于是疯狂做微信，打算做到极致。我建了 60 多个同行群，在同行中产生影响力。很多新人通过我找到了合作伙伴。现在他们也是我了解行情的眼睛。

解决供应链端的流量问题是赚钱的关键，同行资源最容易获取。

七、二奢供应链业务的逻辑

二奢包包的流动逻辑是：供应链 - 中间商 - 消费者。现在随着直播的发展，一些公司开始专注于轻资产运营，专做直播，争夺 C 端流量，这为重资产供应链提供了机会。

重资产供应链的关键在于动销率，而动销率受到前端直播间需求和后端源头供应链的影响。源头供应链对快速套现有着核心需求，因为他们的资金主要压在运输途中，所以出货需求很高，只有足够快速的出货才能转入下一轮。

比如，如果你有 150 万资金，从国外专柜到国内运输需要 15 天，每天压 10 万的货，相当于 10 件。

一个月内你可以完成 300 万的业务，利润 10% 即 30W。而如果你有 1500 万资金，每月可获得 300W 的利润。

作为源头供应链和直播间之间的供货商，你的资金流动比例是 3:1。

假设你有 150 万资金，其中 100 万一直压在货上，以确保你随时有一批货供应给下游。另外 50 万的资金可随时用来采购，如果每天出货速率是 3 件，一个月就能转一次，利润为 5 W；

如果每天出货速率是 9 件，就是 15W 的利润。而且你的环节相对简单，只需要解决源头供应链和直播间之间的关系。

在这个行业中，你需要在各个环节和同行竞争。

八、整个行业的逻辑

妃鱼通过链接全国同行门店供货，借助强大的直播间销售能力，获取大量货源。

我们的精品直播间对标对象是小花，他们在私域上非常强大且比我们早入局。

北京的胖虎直播间运营策略非常出色。

杭州的桔夕家依靠胡兵已成为头部直播公司。

虽然我们现在只有两位主播，但我相信今年作为直播公司，我们一定能够进入第一梯队。

九、一些具体的操作和建议

（1）行业基本情况介绍

国内二手奢侈品分为两种：现代款和中古款。现代款是近几年专柜在售款式，中古款是专柜已停售、年份较早的款式。现代款价格较高且透明，中古款价格较不透明，需要多方了解。

二手奢侈品行业的赚钱逻辑是低买高卖。

商品流通链路包括：工厂→专柜→第一位买家→回收二奢商家→出货二奢商家→最后一位买家。

为了赚钱，我们需要充当第一位买家和最后一位买家之间的角色，获得中间的利润。

以下是各个角色的意义：

1、专柜：专柜折扣因地域而异，全新包包大多来自此渠道。

2、首位买家：指在专柜购买包包的个人买家。在闲鱼上搜索包包名称可以找到大量售卖信息，但也需要花时间找到真正的个人卖家，因为闲鱼上有很多二奢同行。

3、回收二奢商家渠道：

  ① 闲鱼：有些二手奢侈品商家在定价上不够准确，导致价格偏低，可以在闲鱼淘到价格较低的商品。

② 微信群：加入二手奢侈品群，了解商家的商品更新。

③ 奢当家：全国三分之二的二手奢侈品商家都在使用的 SaaS，通过开通奢当家的线上展会功能，可以看到开通了该功能的商家的商品。

 ④ 包展：北京、上海、杭州、苏州、成都和深圳每月都会举办二手奢侈品贸易展会，各地商家会前往交易。其中比较大的一家是 LGE。

⑤ 大型回收商：一些知名的二手奢侈品公司屯了大量的货盘，对外放代理，可以一次性从他们那里获取一批包包。

⑥ 大型洗护商：一些大型洗护公司，如天津的包拯，提供包包洗护服务，积累了数百万用户。用户在他们的平台上寄卖的包包每月也有数万件，价格低于市场价。

 ⑦ 日本中古交易所：日本有七大中古交易所，因为二手奢侈品生意比中国发展得早，一些商家专门从日本排行拍一些包包到国内供给国内商家。

4、出货二奢商家：

  ① 有需求的二奢商家需要从二级市场去找包包，我们链接到这些商家，靠价格差赚取利润。

  ② 部分商家是因为囤货过多，急需出售，愿意低价处理库存，我们可以从他们这里购得包包。

  ③ 一些商家通过社交平台、二手奢侈品群等渠道出售包包，价格相对较低。

  ④ 二手奢侈品贸易展会上，一些商家会因库存积压或销售不畅而低价处理包包，我们可以从这些商家购得包包。

5、最后一位买家：最终购买我们出售的包包的个人买家。我们通过在线平台、社交媒体、个人关系等渠道找到买家，将包包以高价卖给他们。

这就是二手奢侈品流通链路中各角色的作用。

我们作为回收二奢商家和出货二奢商家，通过低价购入包包，并以高价卖给最后一位买家，从中获得利润。

为了找到低价包包和高价卖出，我们需要在专柜、闲鱼、微信群、奢当家、包展、大型回收商、大型洗护商、日本中古交易所、得物供货商家等渠道寻找合适的商机。

通过这样的方式，我们可以在二手奢侈品市场中获得利润。

（2）货源——收货渠道

1、闲鱼：搜索 LV、Gucci、香奈儿等品牌，在卖家私聊中索要微信联系方式。

2、小红书：搜索“二奢”、“包包”、“奢”等关键词，关注商家账号，私信或留言获取联系方式。

3、微信群：添加通群好友，自我介绍并提供服务，询问商家的微商相册。

4、包展：关注 LGE 公众号，报名参加包展即可直接参加。

5、奢当家 APP：下载奢当家 APP，注册后联系官方开通奢当家的线上展会。

（3）出货——售卖渠道

闲鱼是最大的二手市场，低价包包可以在闲鱼上直接卖。挂卖简单，只需上传几张照片。

在生财上，有很多闲鱼技巧，这里不详述。

即使不用技巧，随意挂卖也会有商家找你购买。

但注意，80% 的人是二手奢侈品回收公司的人。他们可能会砍价，砍得低于同行价格就不理会，可以引流到私域，再与其换群。

其次加入同行群，但遵循微信规则，避免封禁。

建议每个账号至少养一个月，加好友每 24 小时不超过 12 人，每隔三小时换一次群，每次不超过 10 个，每次广告不超过 3 张图，每 4 小时可以发一次，每次可发 200 个群。

长期更新朋友圈，每天可更新 100 条，描述词要写得详细，因为同行搜索朋友圈是第一步。如果他们找到你，一般会询问价格。如果已收到钱并确认需求，可以高价出售。

与固定的直播间合作，长期提供货源。

针对每个直播间，了解他们能卖的包包类型，长期在市场上寻找这些包包类型，为这些直播间提供货源。

直播间最看重数据，其次是利润，他们可能愿意以不赚钱的价格购买包包，让你赚取差价。也可通过限制某些款式，减少操作环节来扩大复制团队。

在得物上出售商品，得物的选品规则是考虑全新程度，但保养过的全新商品也有通过审核的机会。在得物上出售商品的流程快速，可轻松多次转卖商品。

参加包展，将收到的包包带到包展上，一天就能卖出很多。但参加包展成本高，效益有限，市场较饱和。如果在某些品类上有优势，可考虑长期发展方向。

（4）风控——如何防止收到假包

正品有流通价值，小绿牌是正品的标准，鉴定师培训费用约为 2 万元，培训 6 天 + 考试 1 天发证书。

防止收到假货的方式：使用闲鱼的验货宝服务，收费 78 元，如鉴定后仍是假货可找闲鱼理赔；

或找本地周边鉴定师，收费 30 元不包赔或 90 元包赔，也可选择收费的鉴定软件；与鉴定师建立关系，免费获得鉴定服务。

（5）新人如何入局

现在的二级市场主要由几个角色组成：

1、公司：像桔夕、胖虎、妃鱼等直播公司，拥有自己的直播间、回收团队和门店，业务清晰，规模大。

有足够资金、自信团队，并且想在二手奢侈品领域分一杯羹的话，现在是个好时机。加入与这些公司争夺市场份额，占据好的生态位，未来可分享赛道增长的巨大红利。

2、门店：如果没有线下门店，业务量基本不会大。拥有门店有天然的信任感。准备资金 200-300 万元，备货约 100 件，选择消费水平较好的商业中心，装修精美。只需一名店长和一名店员。

3、工作室：一般由个人经营，可以在家里做。工作室注重流通性，不会屯多少货，收到的都要尽快卖掉。

（6）对新人的建议

学个鉴定师证书吧，只需 7 天脱产学习，终身服务带你入行，从回收身边人的包包开始。

建议任何行业都可学这个证，技能会越来越值钱随着时间增长，证书会越来越难获取随着行业发展。

十、写在最后的话

这篇文章，首先介绍一下过去一年，我们一群完全没接触过二奢行业的人的创业经历，从探索到野蛮生长，然后迅速崩盘，又逢凶化吉，转亏为盈。以及分享一下基于我的视角的行业洞察。

在文章的最后，我给大家分享了比较细节的操作，分别介绍了如何获取货源，如何获取出货渠道，如何在这个行业里面赚到钱的路线。

我之所以选择二奢赛道，基于一个判断”经济不好的时候，奢侈品的需求就会旺盛起来“，这个灵感来自于”文明六“系列游戏。

疫情三年，互联网公司每况愈下，中国经济有很大概率要经历 5-10 年的经济下行期。

第二个依据是，目前全球 40% 的奢侈品都流入了中国，在未来中国市场的二奢存在巨大的机会。

第三个依据是，做了这么多年的私域，尝试过社交电商，私域运营工具，社区团购，都没有做起来。我开始相信”私域只有高客单价值的去做“，而二奢这个品类，恰好符合了这些所有的要求。

第四个依据是，我们发现目前二奢赛道里面的头部公司们，都以家族式企业居多。无论是他们的人才还是管理经验，都是跟我们差不多的，所以，我们完全有理由相信我们可以在这个行业里面爬到好的生态位。

我就是一个普通人，2021 年第一次接触生财，做一个生财小透明，如饥似渴的阅读着生财上边的精华文章，参加线下社交，不断的打开眼界，才慢慢有了这些思考。

有了这些思考，所以我才会在 2021 年的 7 月份冲动的选择去跟着大佬去创业。虽然那一次的创业失败了，我并没有拿到什么结果。经过这次创业，我跟合伙人之间建立起了某种“革命友谊”。

刚开始，我之所以来到杭州，是他跟我多次沟通之后的安排。那时候，他要回北京去做科研，就让我过来杭州这边参与这个项目，刚开始仅仅只是想搭上这艘快速增长的飞船，赚一些红利。

谁知道，崩盘的太快。项目陷入低谷，公司崩盘，债务袭来，这种感觉真的非常的痛苦，我相信每一个曾经有过这样经历的老板都不想再次遭遇这样的经历。

去年 4 月份来到杭州，团队已经发展到了 30 个人，刚开始两个月，我是在一线学习做销售。刚开始销售业绩是垫底的，做了两个月，我的业绩刚刚有了一点起色，公司的政策调整为资源倾斜向直播端，我去负责私域系统的搭建和中台管理工作。

刚接手没几个月，公司就崩盘了。副总离职，供应链负责人离开团队，有一段时间，公司里面特别的混乱。

幸好这次危机在，我们决定砍掉所有的人，只留下两个主播以及配套的可以做直播的人员。

现在想起来，11 月份，我跟老板连续找了好多个投资人，甚至我还给生财里面的几个大佬发过信息。差点就连房租都交不起了。

虽然我讲的非常的淡定，其实，如果不是那一条爆了的视频，我们考虑过连直播也不做了，两个人找点别的项目赚点生活费。

我想给大家分享一些经验，但是，思来想去，真的有经验可以分享吗？

我看过那么多的经验，最后发现所有的经验在真正做的时候根本来不及使用。最有用的就是打开视野，可能是因为每个人的理解能力是不一样，经验能起到的作用依理解程度的不同而不同。

我是因为运气比较好，生财给我带来比较开阔的视野。

我建议合伙人使用飞书作为办公软件，在他的推行下，我们很快就真正使用起了飞书。我只是做了给他建议使用飞书的人。

真正厉害的是这个人，他的系统性思考，高效率的组织飞阅会，我一直在学习他，复制他做到的事情。

直播间的再次起飞，我只是帮他把投资人的债务这种麻烦的事情给应付掉，一些需要花时间的事情给他承担了，我相信他的能力是做团队管理，而我并不擅长团队管理。

我尝试过一个人自己去创业，我发现我并不是很适合一个人创业，根本做不到每天准时出摊。

我特别喜欢一句话：功成不必在我。

做一家企业，一定不是一个人的事情。创业一次失败，并不可怕，看似可怕，其实是获得了真正的革命友谊。

有了这个革命友谊，才有了以这样的机会进入二奢这个赛道。

因为公司的崩盘，我才建立了第二个革命友谊。