公司附近有一个很大的小区，小区里面有许多家烘焙店，其中一家店面十分小巧、却装修精致的店，主打日式烘焙，客单价较高。

不得不说，一般精致的装修、较高的价格，都会让人产生产品应该也很不错的错觉，不由自主地提高了对其产品的期待。

很久之前去光顾过一次，品尝过后，发现味道只是中规中矩，不过不失，所谓“希望越大，失望越大”，加上其较贵的价格，我在心里不断吐槽：“这性价比也太低了，这家店肯定活不久。”

今天再次路过这家店，发现小区里有几家店已经倒闭了，而这家店还依旧“挺拔”，而且还开了一家分店。

性价比这么低，怎么还会有人光顾？这家店怎么还能活到现在，而且似乎还越做越大了？难道这里的居民都是人傻钱多？

抱着好奇、想要一探究竟的心态，再次走进这家店，却发现了此前所忽略的一些新的东西，大概明白了这家定价较高、味道却拉不开差异化的店，它的生命力为什么如此顽强。

1.这家店有一个很重要的特点，就是扎根社区。有人可能会问，这小区里的其他店也扎根社区啊，怎么有的还倒闭了呢？因为这家店懂得通过一些手段增强顾客的粘性。

我拿下一个面包，准备结账的时候，店长顺带提了一嘴：“加店长微信可以免费赠送一个价值10元的戚风蛋糕哦。”贪小便宜，是人性的弱点。生而为人，我自然也有这一弱点。于是，便顺理成章地加上了店长的微信。此时，我与这家店的联系就增强了。

店长利用贪小便宜这一人性的弱点，成功将一个线下新顾客引流至自己的线上私域流量池。

2.加上店长微信，发现其个性签名的介绍中写着“纯动物奶油，新鲜现做，手作面包，无添加”。

“纯动物奶油”，区别于纯植物奶油和半动物半植物奶油，纯动物奶油是纯天然的、更高级、更健康的奶油，成本更高。

“新鲜现做”，意味着面包不隔夜。

“手作面包”，不同于一些背后有工厂进行流水线集中生产的烘焙连锁店。根据波士顿经验曲线原理，当生产的累积数量增加后，生产产品所需要的平均成本就会下降。诚然，手作面包的生产成本比工厂的流水线集中生产更高，但更能让顾客在品尝面包时还能感受到一份匠心与人情味，而并非只是在咀嚼一款工业化产品。

朋友圈中，还时常公开自己所使用的原材料，如铁塔奶油，protag牛奶，让人感觉真材实料、用料上乘。连香葱肉松吐司中的肉松都是自己做的，而不是从外面进货的半成品，确实是体现了“手作面包”的精神。不仅如此，朋友圈中还时常发出当天面包很快售罄或者销量很高的帖子，有点类似一些卖课的或者做咨询的人通过打造和宣传成功案例的方式，增加顾客的信任度。

个性签名与朋友圈中的营销文案，“润物细无声”般潜移默化地在顾客脑海中烙下一个良好的品牌形象。

我们无需关注店长所说的这些是否是真实的，这只是一种营销手段，目的是告诉顾客，为什么我们的产品这么贵，我们的产品与同行的相比差异在哪里。

这样一来，中规中矩的口味，较高的价格，似乎也就合理了，能让人接受了，顾客购买时也不会觉得是自己亏了。从心理层面上征服了顾客，让顾客心甘情愿地为你的高客单产品买单，不仅不会因为价格贵而感到心疼，反倒还会觉得很开心，因为顾客觉得值得。

就像有些人花了上万块买了LV的包包，不仅不会心疼，还很高兴，因为他们认可LV的品牌价值，他们觉得值得。

是的，只要让顾客觉得物有所值，价格贵一些，无伤大雅。这与顾客的财富多少无关，哪怕是一个亿万富翁，也希望自己的钱能花在刀刃上，可以“买贵的”，不可“买贵了”。

而如何才能让顾客购买产品后觉得物有所值呢？通过营销等各种手段提高自己的品牌价值与品牌形象。

3.产品方面，形成以日式面包为主、欧包饮品为辅的多维产品矩阵，如日式面包、软欧包、法棍、蛋糕、咖啡、奶茶等，还有曲奇、雪花酥等长保小点心。

与顾客通过微信保持沟通，了解顾客想要吃什么，定期根据顾客的反馈开发和上架新品，实现“反向定制”（“反向定制”的其他案例：拼多多）。

顺应节日推出应季新品，如最近的端午节，就推出了可爱粽子造型的豆沙麻薯欧包。

4.利用银豹系统打造自己的小程序以及积分系统。是的，你没听错，这样一家社区小店也有自己的小程序。

同时还推出印着自己品牌Logo的周边，例如定制帆布袋。

积分系统，增加了顾客的粘性，为老用户提供更多的折扣。根据“二八法则”，20%的顾客提供了80%的利润。因此，照顾好老客户、做好存量，吸引老客户的二次消费，很重要。

小程序上的每一款产品名称旁，都会附上该产品的新鲜出炉时间，很细节，也很贴心，既告诉了顾客产品都是当天新鲜出炉的，同时也能让一些想吃新鲜出炉面包的顾客准时前来购买，起到了吸引顾客下单的效果。

品牌定制周边则加强了自己的品牌感染力，深化了品牌形象，哪怕目前还只是一个不知名的小品牌，也敢于亮出来，这很不容易。

可能对于一些连锁大品牌而言，这些只是不值一提的基本操作，但对于扎根社区的小店而言，用上连锁大品牌才有的营销和品牌思维，对其竞争对手简直就是降维打击。

以上只是我个人通过观察与思考得出的一家之言，如有不同观点，欢迎讨论。