在做项目时，可能很多人在一听到是红海，或许就会眉头紧皱。

但如果我告诉你，我们是真的可以在红海里杀出重围，占据自己的一席之地呢？

接下来，就结合自己的实战经验给各位圈友分享下，怎么在内卷到不行的红海赛道找到入局机会。

先自我介绍一下，我叫鱼饼，7 年职业教育·留学行业创业，副业在做人生教练和领导力教练的公域操盘。

早先和一个生财的龙珠圈友，聊行业的时候交流到：

红海市场杀出市场份额的关键，我觉得在于三个：

1、产品服务本身是否厉害？

2、有没有办法比对手搞到更多流量？

3、有没有办法建立长期渠道/长期品牌？

本文主要为大家解决者三个问题：

1、怎么在红海市场找到切入市场并且占据市场的根本点

2、找到精准客户并且把销售漏斗转化比例提高的思路关键

3、不拘泥于互联网并打破互联网的限制，把客户自身私域利用起来

在展开说明之前，我们先思考三个常见的场景，我们文末再做个回顾：

【微信红包 vs 微信群内的广告】

同样是发在微信群内的一个东西，为什么广告链接别人不愿意点，微信红包却很多人愿意点？

微信红包刚发出来的时候，会不会也有人觉得这个“链接”可能是诈骗的？不真实的？

用户什么时候养成，看到微信红包要抢，看到不明广告链接要慎点的意识的？

【彩票为什么这么多人买？】

因为人们愿意花钱买一个中大奖的机会。

彩票背后的巨额奖金（机会），是驱动人前赴后继的“杠杆”

【生财不太做公域，为什么会有这么多新流量进来？】

本身质量和口碑是一方面，但是更厉害的是生财的拉新政策、志愿者机制等，调用了更多人的私域流量，而且这批人的私域流量，每年会有更新和增长

所以，我们的做法，能不能想办法，让我们的产品：

1、让用户觉得，这就是红包，我需要很快地去抢？

——那你不占有市场份额，谁占有？

2、让用户觉得，你有我能让我中千万大奖的机会？

——那用户不来抢你的产品，怎么可能？

3、让很多用户知道，我有这么个产品

——我的渠道很厉害，哪怕用户不刷互联网，在厕所里都能知道我

就留学关联的产品（中介/申请/机票/保险）为例，我会从几个方面来分享：

一、总体概念——客户是谁，客户在哪里，如何触达到客户

对于客户在哪里有个全链条的整体思路，只有先知道怎么触达客户，才能知道用什么名义、用什么路径触达、用什么方式转化更顺畅。

二、对行业的理解——在没有标准的行业，建立标准，产品升维

因为行业没有标准，所以用户最疼头的是筛选问题，且因为行业的服务拉不开差距，所以掌握流量/渠道的人就掌握了留学行业的话语权。

三、对市场的理解——捕鱼到底在沙漠还是大海还是鱼塘最方便？

我先要明确沙漠里没有鱼，而大海里有鱼，但是如果我有办法先把鱼放到鱼塘里面，我捕鱼的概率将大大提高，而将大海里的鱼放到鱼塘的关键，就是给用户上「细化标签」

四、对渠道的理解——渠道无关平台、大小，渠道是触达客户的路径

校园渠道能够有机会无死角的触达客户，开玩笑讲，某个学生在寝室的厕所里，我可能都有办法触达到他。

互联网渠道有互联网渠道逃不开的三个宿命：

1、做得好，各种同行来抄

2、后面互联网平台出各种规则来限制

3、用户被同行和我们自己反复发，搞烦了

五、对产品的理解——引流品专注在用户前置位诉求的降维打击

我做留学，但是产品却不在留学这个赛道上玩，我引流品做的其他方面的布局，这个布局产品对应大学生又是刚需/顶尖/唯一产品的话，对手是不是没法玩？

高校市场的私域流量是更替的，学生这个身份因为每一年有新入学和毕业的，学生流量天然又是更替流量。

——私域流量可以无限增长。

六、对布局的理解——打市场而非打客户

找客户就类似于摘果子，我可以选择摘野果子，也可以选择自己种果树。

摘野果子就只能依附于天气、外界资源，以及卷、抢，但是自家的果园可不一样，自家的果园，你可以催熟、你可以施肥、你可以培育新种、你可以有源源不断自然生长的果实。

一、总体概念——客户是谁，客户在哪里，如何触达到客户

（一）客户是谁

本科高校市场的有申请海外研究生意向的留学用户

（二）客户在哪里

这个问题很有考究，我们可以说：用户在学校里。

但也可以说：

用户在寝室里，
用户在教室里，
用户在某民间的新生群里，
用户在某老师建的班级/课程群里，
用户在某驾校/考研机构/考证机构建的社群里
用户在某公众号的关注列表里
用户在小红书平台/抖音/B 站/微博上刷内容

（三）如何触达客户

不管是否行得通，我们先在真空环境下去思考，用户如何触达

用户在寝室里：

——可以在寝室群里发广告
——可以让用户的室友帮忙推广
——可以让寝室楼阿姨帮忙贴广告
——可以让寝室楼同学帮忙贴广告
——可以直接去寝室楼一个个问

用户在教室里：

——可以在课程群里发广告
——可以让课程的同学帮忙推广
——可以让老师帮忙贴广告
——可以让同学帮忙在教学楼贴广告
——可以直接去教学楼一个个问

用户在某民间的新生群里：

——可以直接进群发广告
——可以让同学帮忙发广告
——可以在新生群里一个个加同学去问

用户在某老师建的班级/课程群里：

——可以直接进群发广告
——可以让同学帮忙发广告
——可以让老师帮忙发广告
——可以在课程群里一个个问

用户在某驾校/考研机构/考证机构建的社群里：

——可以直接进群发广告
——可以让同学帮忙发广告
——可以让群主帮忙发广告
——可以在群里一个个问

用户在某公众号的关注列表里：

——可以让号主帮忙发广告
——可以私信用户一个个问

用户在小红书平台/抖音/B 站/微博上刷内容：

——可以在公域截流
——可以在公域引流
——可以在公域私信用户

……

那么下一个问题，以上真空环境下我们想的方法都可行吗？这些对手都能想到的问题，凭什么我们能占有更多的市场份额？以及，从投入产出比角度来说，以上方法哪种更合适？

二、对行业的理解——在没有标准的行业，建立标准，产品升维

我们看留学这个行业，不像是医院似的，有三甲医院，有主治医师、主任医师，那么明确的标准。

一个没有标准的行业，我们从产品和商业变现角度来看，会有什么问题和机遇？

（一）行业问题

用户不知道怎么筛选，用户在没有被“教育过”的情况下，不知道头疼医头，脚疼医脚，他可能一开始是头疼医脚的。

从“医生角度”来看，真的有感冒的人来我心血管科，我能不能给他聊几句，提供些解决方案呢？

医院医生不能这么做，但是留学顾问很乐意这么做，因为我虽然不一定能对症下药，但是我还是可以给点帮助，并且赚你钱呀。

但这对病人不一定有利。

（二）行业机遇

那么这个时候，你告诉他，你头疼就应该去找最适合治疗头疼的医生，他会很感激你，给你付费。

另外，因为患者不知道不同医生的治疗水平差别和服务类别差别，以及客观来说，服务也难拉开很大差别。

不像是顶级老中医和年轻小中医那样，服务决定了市场。

留学这个行业中，掌握客户量（渠道）的，才决定市场。

所以你如果能够有办法：

1、找来很多“患者”

2、并且能够解决“患者”找不到对口医生的问题

那真是大功一件又能狠狠赚钱的事情。

1 是需要下狠功夫的，市场中的对手可不会白白给你让“患者”

2 是有了 1 自然有很多对口医生找上门的。

所以我们可以发现，1 是最关键的问题，同时 1 也是本文要讲的重点。

三、对市场的理解——捕鱼到底在沙漠还是大海还是鱼塘最方便？

OK 我们分析完行业，我们知道我们的着手点是找到足够多的“患者”。

（一）单位市场的客户密度理解

有些人会觉得自己的产品没有市场密度的概念，我的概念里其实都有。

把人群按照标签进行划分，不同标签的人群在采购逻辑上会有区别。

人群标签可以是：年龄、性别、收入、城市……

对应到大学留学客户的标签是：年级、性别、城市、学校层次（985、211、一本、二本）、学校类别（综合类、财经类、理工类、中外联合类）

标签和客户画像的深入能让你更精准找到客户。

你在互联网操盘手里面找生财有术的付费用户，就比在制造业工程师里面找生财有术的付费用户要来的容易。

同样，你在 985 高校找留学客户，肯定比二本院校找留学客户来得容易。

（二）市场密度影响方式方法

大标题我写着“捕鱼”。用同一种方法在不同场景捕鱼，效果可能会发生变化。我随便举个例子大家看是否合理：

在一个满是鱼的池塘里我随意扔下渔网，80%的可能性能捕到 10 条鱼。

在海洋里我随意扔下渔网，50%的可能性能捕到 5 条鱼。

在沙漠里我随意扔下渔网，0%的可能性能捕到 1 条鱼。

中外合办高校（A 类）的留学率是 80%，985 高校（B 类）的留学率是 20%，一本 211 高校（C 类）的留学率是 10%。

好，我随便在学校里建个外卖群，群内均 100 人

外卖群 A 中天然有 80 个留学客户。

外卖群 B 中天然有 20 个留学客户。

外卖群 C 中天然有 10 个留学客户。

注意，这里都还没有怎么考虑做转化的问题。

（三）给你的用户加“细化标签”——在客观市场密度不变的情况下，增加我渔网捕鱼的概率

这个可能很多人难以理解，市场密度客观就在那里，我网就是这么大，网眼就是这么大，我怎么增加捕鱼的概率呢？

你有没有想过，你的用户还有其他细化标签？

当这个细化标签加上之后，其实你的市场已经发生了变化。

我们刚刚聊到，普通一本 211 高校（C 类）中 10%是留学的大学生。但是如果我们加上一些细化标签：

一本 211 高校的奖学金获得者，这个群体里有没有可能留学的大学生变成了 40%？

一本 211 高校的金融专业，这个群体里有没有可能留学的大学生变成了 25%？

一本 211 高校的学生会部长，这个群体里有没有可能留学的大学生变成了 15%？

聊到这里我们再思考常规做留学的获客手段：

1、联系校园公众号/媒体发布——常规网眼常规鱼池捞鱼，拉不开差距，捞鱼效率低

2、互联网平台发布内容吸引客户——需要懂平台规则、难免最后进入到常规互联网“死局”

四、对渠道的理解——渠道无关平台、大小，渠道是触达客户的路径

理解完市场之后，我们基本知道了哪里找客户的“道理”，具体对应到怎么找到客户，和渠道路径有关

不是说做项目就要去做抖音、B 站、小红书、知乎的，第一念应是思考你的客户在哪里，通过哪个渠道可以触达到他。

（一）校园级渠道

1、渠道覆盖覆盖流量越大越好

在高校市场中，按照渠道覆盖范围大小，可以分为：全校级、全年级、全院级、全班级。

从这个维度可以进行渠道的覆盖流量的评估和计算。

像是刚刚聊到的，从渠道建设角度来说：

一本 211 高校的金融专业捞留学客户，是比全校市场捞留学客户，比例高 15%的

那么一个学校中，在产能/服务有限的情况下，剩下的是一个选择问题：

——我愿意 10000*10%*转化率α？

——我愿意 100*25%*转化率β？

2、渠道的用户关注度越高越好

渠道关注度，与多个影响因素有关：渠道载体形式、渠道发布日常内容。

在高校市场中，渠道载体形式可分为：

QQ 群、微信群、钉钉群、校园论坛、小程序、自媒体公众号等，渠道载体形式不同，会影响用户的使用频次和使用习惯，比如现在很多高校的同学习惯使用微信群，不怎么看 QQ 群，那么这也可能意味着微信群的关注度普遍比 QQ 群要高。

同样的渠道载体，如果发布日常内容对同学的价值更大，那么同学对该渠道的关注度就会偏高。反之，则同学有可能关注渠道的频次很低，甚至屏蔽这类信息渠道。

3、渠道的可靠性越高越好

渠道的可靠性，往往和渠道的建立者或组织方的性质、运作内容有关。

高校渠道的性质一般可分为：个人运营、院校官方运营、校园团队运营、社会机构运营。

根据组织方的不同性质，渠道发布的信息内容也会有所区别。若渠道在用户心中，组织者是具备一定官方和权威性的，并且往期发布信息内容对学生很有价值，那么用户对该渠道的信任度就会很高。这种渠道的可靠性就很高。

那么对应到板块一的（三）中提到的那么多种触达客户的路径中，从打广告和信息流投放而言，我们自然可以排出权重：

1）微信群＞QQ 群

2）校园媒体平台＞学生自建平台＞校外机构建立平台

3）老师发＞同学发＞机构发

这个时候我们的内心应该出现一个触达用户的路径图和路径次序图：

1）老师帮忙发在校内 xx 微信群

2）老师帮忙发在校园 xx

3）同学帮忙发在……

（二）互联网渠道

互联网的渠道没有大小一说，更多是大数据推流和搜索流量。在我理解里面，互联网类的渠道，逃不开三类最终宿命：

1、做得好，各种同行来抄

2、后面互联网平台出各种规则来限制

3、用户被同行和我们自己反复发，搞烦了

怎么从找对标开始到超越对标的玩法，可以参见我上一篇精华帖，这回不展开赘述了：https://t.zsxq.com/10yyTHo1Y

五、对产品的理解——引流品专注在用户前置位诉求的降维打击

不难分析出，互联网渠道相比校园级渠道，覆盖用户的深度和广度肯定都相对差些。

你可以不看抖音、小红书，但只要你在这个高校，肯定会看微信/老师消息/同学消息/同学老师朋友圈/校园墙……

公域你还要依赖大数据，私域是全面辐射用户。

我们刚刚在第四个板块分析到：

那么对应到板块一的（三）中提到的那么多种触达客户的路径中，从打广告和信息流投放而言，我们自然可以排出权重：

1）微信群＞QQ 群

2）校园媒体平台＞学生自建平台＞校外机构建立平台

3）老师发＞同学发＞机构发

这个时候我们的内心应该出现一个触达用户的路径图和路径次序图：

1）老师帮忙发在校内 xx 微信群

2）老师帮忙发在校园 xx

3）同学帮忙发在……

那老师肯帮你发留学广告嘛？同学肯帮你发留学广告嘛？同学肯帮你推身边留学用户吗？

这里大家回过头思考我上面分析过的两个情况：

中外合办高校（A 类）的留学率是 80%，985 高校（B 类）的留学率是 20%，一本 211 高校（C 类）的留学率是 10%。

好，我随便在学校里建个外卖群，群内均 100 人

外卖群 A 中天然有 80 个留学客户。

外卖群 B 中天然有 20 个留学客户。

外卖群 C 中天然有 10 个留学客户。

你有没有想过，你的用户还有其他细化标签？

当这个细化标签加上之后，其实你的市场已经发生了变化。

我们刚刚聊到，普通一本 211 高校（C 类）中 10%是留学的大学生。但是如果我们加上一些细化标签：

一本 211 高校的奖学金获得者，这个群体里有没有可能留学的大学生变成了 40%？

一本 211 高校的金融专业，这个群体里有没有可能留学的大学生变成了 25%？

一本 211 高校的学生会部长，这个群体里有没有可能留学的大学生变成了 15%？

好，重点来了

如果你打磨一个产品专门面向奖学金获得者，你再从这里面转化留学客户，会不会比直接在全校捞留学客户容易？

如果你打磨一个产品专门面向艺术设计专业（高留学密度专业）的大学生，你再从这里面转化留学客户，会不会直接在全校捞留学客户容易？

如果你有一个上游，专门是做大学生投行四大实习实习的，你从上游里面转化留学客户，会不会直接在全校捞留学客户容易？

如果你有一个上游，是有一堆优秀大学生人才资源的，你从上游里面转化留学客户，会不会直接在全校捞留学客户容易？

……

同学老师推留学用户是不是很难？毕竟学校很反商业嘛。但是你让他：

1）推荐奖学金获得者

2）推荐学生会主席部长

3）帮忙发布投行券商实习找继任

4）帮忙发布高质量大学生汇聚活动

这些动作会不会容易很多？

这还没完。以上有些方式是离用户产生留学诉求，甚至采购留学中介申请这个服务很远的。

从产能和转化成交角度来说，我们要理解：

1）用户哪怕在考虑采购产品的路上，但是没有到临近采购决策那一下，他都不会急着采购的。

2）用户在决策全链路上，诉求越靠近采购决策，采购决策越容易。

这两句话，送给同行中做不同环节的朋友，以及大家在择业和选品考虑中，做哪个环节的建议。

很多人构思引流品的时候，会觉得是不是用户前置位诉求的产品都可以做引流品？体验性质的产品都可以做引流品。

我觉得还有一种做法，叫做降维打击。

我做留学，但是不在留学这个赛道上玩，我引流品做的其他方面的布局，这个布局产品对应大学生又是刚需/顶尖/唯一产品的话，对手是不是没法玩？

比如：

①我专门有个面向奖学金获得者的产品，然后我针对这里面留学的同学，有个叫「名校冲刺申请计划」，是不是听起来很牛逼？如果你是奖学金获得者，是不是会让你觉得你配得上这个服务？

②我专门有个面向高校精英群体的产品，我针对这里面的同学，不断注入我整体产品服务很好、资源很多，自然留学也能解决你非常多问题，会不会让你在后续产生留学诉求那一下，采购选择我这边呢？

这种类型的产品，可以快速在学生中产生裂变。

前文提及互联网平台逃不开 3 个归宿。但是私域流量是更替的，学生这个身份因为每一年有新入学和毕业的，学生流量天然又是更替流量。——私域流量可以无限增长。

六、对布局的理解——打市场而非打客户

（一）饺子店要非常好吃我才肯跑很远

从产品采购的角度来说，互联网的线上产品确实解决了很多产品地域受限的问题。但是还是有很多产品，和互联网是没有关联的。

留学中介申请这个事情，客单价很高，虽然现在很多做线上的，但是用户总归是见过人会更加信任一些，所以像是我在杭州，肯定也是杭州的客户好签约，东北的客户不好签约。

很多产品也是一个道理的：

比如我住在杭州西湖区，如果我要吃饺子，我肯定考虑我家方圆 1 公里以内的饺子店，但你要我去 3 公里以外的饺子店，前提一定是这个饺子非常好吃

线上的留学成交也是同理，你非得品牌好到不行、产品好到不行、口碑好到不行，我才肯签约你。

否则就是强龙压不过地头蛇。

大多数人获客做的，是打客户的模式，而不是打市场的模式。

类似于摘野果子似的，摘野果子就只能依附于天气、外界资源，以及卷、抢，但是自家的果园可不一样，自家的果园，你可以催熟、你可以施肥、你可以培育新种、你可以有源源不断自然生长的果实。

（二）打市场和打客户的区别

1、打客户是什么？

一个客户过来，我沟通。

一个客户在那里，我找过去。

2、打市场是什么？

①市场已经被我培育了品牌

②市场中的客户已经被我通过前置性的引流品触达了

③市场渠道在我手里，市场中的客户想采购产品，只想得到我，一有相应需求就知道找我

哪种轻松？哪种厉害？

3、总结：怎么打市场？提升市场份额

我始终认为公域还是打客户的方式，因为公域来的客户不稳定，公域来的客户和客户所在场所没有关联性。

所以打市场，一定是：

①明确产品服务足够好

②确定好完整的品牌体系

③多种获客方式并行，建立市场体系

④谈渠道，建设渠道体系

⑤有采购前置位诉求的引流品 or 上游

那如果做校园产品的获客，肯定考虑的是：

校领导能不能谈下来？

校园社团能不能谈下来？

校园群群主能不能谈下来？

公域流量能不能做好校园同城的？

就好比我是微软在杭州的经销商，我的目标是把杭州市场拿下

我肯定不可能在杭州一个个找客户：

我肯定要把杭州所有的电脑城拿下，

我肯定要在杭州各区找代理，

我肯定要在杭州的商圈、写字楼密集的地方布局线下店，

我肯定要在公域上做好同城的广告

最后，附一个 SOP 的获客模型：

（三）回顾开头的三个问题场景

【微信红包 vs 微信群内的广告】

同样是发在微信群内的一个东西，为什么广告链接别人不愿意点，微信红包却很多人愿意点？

微信红包刚发出来的时候，会不会也有人觉得这个“链接”可能是诈骗的？不真实的？

用户什么时候形成，看到微信红包要抢，看到不明广告链接要慎点的意识的？

这样的意识是怎么被培育的？用户天然的意识是怎样的？

对于大学生和留学用户来说，什么样的东西是红包？什么样的东西是广告？

直接的留学产品是广告。

实习推荐/实习找继任/面向奖学金获得者的服务是红包。

关键要点是你这个红包如果投放在高留学密度的市场里面，来抢的必然是留学客户

就像是我前面开玩笑讲，80%留学率的市场里面，我甚至随便拉一个外卖群，来的都是留学客户。

【彩票为什么这么多人买？】

因为人们愿意花钱买一个中大奖的机会。彩票背后的巨额奖金（机会），是驱动人前赴后继的“杠杆”

机会杠杆和几个东西有关：奖金、通道、政策

所以我们的产品，可以往这三个方向去构思设计，如果产品没法满足，就在引流品或者上游产品上动脑筋。

前文我有提过两个例子：

留学我没法设计奖金（推荐客户返佣可以）、通道、政策，但是其他产品有办法。

【生财不太做公域，为什么会有这么多新流量进来？】

本身质量和口碑是一方面，但是更厉害的是生财的拉新政策、志愿者机制等，调用了更多人的私域流量，而且这批人的私域流量，每年会有更新和增长

能调动更多人私域流量并且自发传播/自愿传播的，一定是满足几个特征：

1、受众广（实习总比留学受众广，且）

2、有身份价值体现（大学生高含金量实习、大学生高质量人脉资源等）

比如生财拉新的关键，我理解还是“拉新佣金和政策”

以上。

一、总体概念——客户是谁，客户在哪里，如何触达到客户

二、对行业的理解——在没有标准的行业，建立标准，产品升维