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“现在抖音太卷了”

这是现在不管有没有在做抖音的人，都有的一个共识

前两年抖音上频出的暴富案例，让人觉得在抖音赚钱像是捡钱，开好店然后弄个直播间，爆款、爆单都是很常见的事情。

现在抖音的流量口子越来越多，商品卡，搜索，商城，做起来却感觉越来越难。好像有什么阻力在变得越来越大，以前好用的套路都开始逐渐不靠谱了。

其实本质的原因很简单，“时势”变了

抖音正从高速增长期转入相对稳定的存量竞争阶段

首先，“天时”变了。

平台的增量差不多到顶了，包括用户增量和付费用户的增量。

用户增量上不去了，全中国有手机的人基本都在刷抖音，还没在刷的也不太容易进来。

电商的增量也变慢了，大部分的销售额都是已经在抖音养成购买习惯的用户贡献的。还没在抖音花过钱的人确实不少，但是转化他们有难度。

流量到顶，于是兴趣电商也到顶了。前两年抖音提出这个概念的时候，估计自己也没想到，这个模式的天花板这么快就到了。

但凡在抖音拿到过百万销额以上的人都开始意识到了：靠兴趣带来的即时消费，无法创造稳定持久的利润。 要么转品牌转私域，用复购做利润。要么就得一直一直测品换品测品换品，确保自己一直有一款爆品。

抖音也意识到了，如果所有的成交都是以信息流的形式出现，那么用户也好，商家也好，在这个平台里只能是流量之海上的无根萍，没有一个落脚繁衍的基点，没办法真正的链接到一起，没办法长久持续产生价值。自然也就不可能像淘宝那样，孵化出大量的新兴品牌。

品牌是无形资产，意味着市场认可，意味着复购率，意味着商家可以持久稳定地赚钱。

但是，抖音商城一日不成，则抖品牌之路一日不成。

所以“兴趣电商”，变成了“全域兴趣电商”，把商城和商品卡加进来了。并且从年初开始就一直在大力推抖店，推商城，推商品卡，推种草人群。

四月份时候的分享

一切动作，都是为了弥补平台内货架电商缺失带来的不足。

而货架电商起盘也需要流量，需要有人使用，才能逐步养成用户习惯。这些用户从哪来，自然是从现成直播间里面分流。

于是商城的出现，给商家带来了追求更多营业额和复购的机会，却也使得直播间和视频的流量成本更高了。

其次，“地利”变了。

进场的玩家越来越多，僧多粥少。

现在入场的玩家，大多是在原有的业务遇到增长困境了，又在前几年看到了太多的抖音捞钱案例，忍不住进来想搏一把。

其中有不少是源头厂家，不甘心只给别人供货，要把利润捏在自己手里。还有很多之前是外贸玩家，跨境转内销后首选的自然就是最热门流量最好的平台。

另外就是带资进场的品牌方。早年淘宝京东销量前2000的品牌，90%以上都已经入驻了抖音。

商家越来越多，但是平台内愿意花钱的，有消费习惯的高价值人群就那么多，大家都在抢这部分人，于是流量越来越贵。

为了让这么多商家都找到自己的用户，平台必须找到更多的愿意在平台内花钱的消费者。

于是平台把很多的没怎么消费过的人群，推到了各个直播间，让主播们帮忙把这些普通用户，转变成会在平台买东西的付费用户。

然后再把这些付费用户，卖给那些付费卖流量的直播间。

平台终究是靠流量赚钱的。

这就是今年很多直播间里面一堆泛粉，甚至一大堆不知道来源的未注册账号的原因。

再次，“人和”也变了。

现在的消费者和以前不一样了，韭菜被割多了，对镰刀的要求也变高了。

前两年的自然流直播，为了拿到浅层的互动数据撬动流量，各种套路齐出，视频瞬爆，马扁话术，ab链，高低价等各种手段，付费直播间也会去搞微憋单，引导互动等等。

消费者被一轮一轮的消费轰炸之后，已经对各种套路了如指掌，不好忽悠了。甚至，你直播间的用户可能比你的主播更清楚你们在干嘛。

你搞憋单是吧，那我一会再来；你发福袋，我就当抽奖了；你玩超低价是吧，那我来捡漏，转正价了，对不起不需要。反正就不爱吃套路了。

此外还有大环境的影响，现在的市场确实有点不景气，消费的人还是很多，但是人们在准备掏钱的时候，变得更慎重了，剁手的冲动变少了，退货的概率更高了。

以上几点共同作用的结果就是，抖音的流量越来越贵，能拿到的流量却越来越泛，投产萎靡不振。

所以抖音就不值得做了吗？

当然不是。

如果你是个人，只是想赚点佣金，那么你做抖音、视频号还是小红书，其实都无所谓，因为你需要的体量小。在哪里都一样，一个月做个几千几万的收入，很容易实现。

但是如果你是团队、公司，想做电商，甚至想做品牌。或者说直接一点，想要做到一个月100w以上的营收。那抖音仍然是能最快拿到这个结果的平台。

抖音难做的原因有很多，但是抖音一定要做的原因就两个：

1. 抖音始终是国内流量最大的公域平台。其他平台，要么是社交平台要么是传统电商平台，流量大的没抖音转化好，转化好的没抖音流量大
2. 抖音平台正在快速调整和成长。我从19年开始做抖音，这个平台给我最大的感受就是，迭代效率快的吓人。这么说可能有的人不爱听，但是平台的成长速度确实超过大部分在平台上做生意的团队的成长速度。即使短期因为架构调整引起的一定的混乱，最终都是为了长久的繁荣。

我即是帮别人投广告的服务商，同时又是自己打品开店的商家。

作为服务商，我们见证并亲历了抖音商业化的全过程。从初期用户快速增长，广告投放简单粗暴，到现在系统愈发智能完善，流量分配不断调整变化。

我乐见流量升值，但也不希望客户因为流量问题而项目失败。

作为带货商家，我同样感受着流量变化带来的焦虑感。曾经一个短视频就能带来爆款，现在则是直播、短视频、商品卡、达人，十八般武艺齐上，才能换来多一点流量。

两重身份，同个困境。

但也正因为如此，我更了解商家们的痛处和难点，也更清楚如何才能帮助抖音中小商家打开新的局面。

下面是我结合这些年运营的经验，给出的几个建议。你按照下面的几个建议去做，一定可以在越发内卷的抖音，找到属于自己的确定性增长。

以下内容适合哪些人看:

1. 抖音中小商家
2. 抖音电商运营
3. 想做抖音电商但是还没开始，或是已经开始但是还没拿到结果的老板
4. 曾经拿到过一些结果，但是不稳定不可持续的操盘手

不适合哪些人看

1. 试图找到一个抖音运营的独门秘诀，只要用了就可以稳稳赚钱
2. 达人/主播。这部分我会在《达人/主播篇》里面详细写。(应该会写的，别催)

第 0 个建议

带头冲锋

传统老板想要做抖音，请一定得把它当做创业项目来做，从前端到后端都得自己地盯着

这句话说一百遍都不为过

这些年，我见过几乎所有从传统转型抖音的老板，失败的模型都是大同小异的：

1. 手里有个品，觉得品不错
2. 找到了个听说很厉害的运营/主播
3. 招人买设备租场地
4. 折腾一两个月后发现数据不好，或者数据还行但是一算账发现是亏的
5. 开始找运营公司或者培训机构，花钱
6. 又坚持了几个月，还是没赚钱，亏得更多了
7. 放弃项目，回归老本行
8. 把设备二手卖了，见到钱了
9. 过了半年，觉得实体/老本好确实越来越不好做了，又开始招人做抖音

自己是不是属于上面的情况，请对号入座。

你可能好奇，这个模型的问题在哪儿。

那可太多了：

产品未经过市场验证就盲目投入；盲目信任招来的人才；没有搞流量的能力；自己没把项目跑明白还指望花钱找别人来把自己的项目做起来；算不明白账；前期投入预算规划不合理……

但是最核心的原因就一个：老板自己不懂，还不学。

在抖音做生意，不只是“这个平台流量大，有个产品就能来这里卖”这么简单。也不是，我多花点钱，多招点人肯定就能跑起来。

这个平台是一个社交媒体平台，要在这里做生意，涉及到从产品到营销到转化的一整个营销链路，传统生意要注意的问题，这里同样要注意；并且营销数字化之后，原本传统生意不会遇到的问题，在这里同样要注意。

关键是，这些问题，大多数都是靠员工解决不了的。找来的运营再厉害，他的能力也只能被老板的认知所限制。

老板如果不带头打仗，没有员工能帮你做好。

或者说的扎心一点，有能力帮你把项目做好的人，不会来你的公司上班。

至于代运营公司，他们的模式就决定了，肯定是一个团队几个人同时服务多个客户，而且优先扶持好做数据的，有些产品/客户一看就很难起量，就算收了钱也不会特别用心，即使用心了也无力回天。

环节跑通之后，让他们帮你做增量可以。指望一上来就全包出去，和在A股炒股没什么区别。

所以，想要做抖音，老板一定亲自上，拿出当年创业的劲头来。

当然，这条建议讲的是中小企业老板。如果你有一个沉淀很久品牌公司，有着强大的供应链管理能力，尖端的开品能力，以及成熟的人才管理体系，还有充足的现金流支撑。然后从市场和其他平台的运营中挑了部分人出来，组个团队去启动抖音项目，那就是另外一回事了。

第一个建议

知己知彼

现在在抖音做项目是已经没有秘密的。

在传统行业，如果你想去调研竞争对手，要千方百计去获取对方的信息，比如去对方公司踩点，蹲对方店门口数人，甚至自己去对方公司上几个月的班摸底。

但是做抖音，这些都不需要，你只需要一个三方数据平台的会员账号，你的同行就以近乎全裸的状态呈现在你面前。

他每天发几个视频，视频多少播放，直播几个小时，直播间布景什么样，场观多少，卖了多少，引流品是什么，流量占比如何……你全都能查到。

引用大佬一句话：现在做抖音，就是一场开卷考试。

不仅有一堆参考资料，就连跟你在同一考场的其他考生的试卷，你也可以随意参考。

这时候，你作为一个新手入场，你会选择自顾自的先开始做，还是先把别人的答题步骤都看一遍，不用我多说了吧。

就算最后发现对方的答题方式不适合自己，那至少帮自己排除掉了一个错误选项，减少了试错的成本。

比如说，看完了同行的答卷，跟着验算一遍，发现对方只是数据繁荣，直播间战报是好看，但是流量是买来的，投入产出比其实很低，根本不赚钱，为的只是做曝光和积累用户，真正赚钱靠的是在私域和天猫旗舰店做复购。而自己没有天猫店，也不会做私域，却想着去复刻对方的直播间，那就是死路一条。因为最终只会陷入和同行花钱抢流量的死循环，最终被卷死。那就趁早换赛道，或者换一个对标，避开一个必死的结局。

就算是已经开跑了，也可以参考同行的答卷。比如自己和同行都是付费直播间，但是发现同行直播间的付费占比很低，大部分的是通过自然推流和视频引流的，而自己的付费比例远远高于对方，因此投产比低很多，明明都在一个赛道，直播间的人气和GMV数据表面看着也都差不多，实则对方赚钱自己亏钱，那最终被卷死是肯定的。

知己知彼，方能百战不殆。

要做好抖音第一步，先去买个数据网站的会员。

第二个建议

全域为王

如果真的没有直播能力，就别再死盯着直播间了，在抖音做生意不是非得开直播。

前两年直播间确定造就了很多神话，也确实进一步加快的电商的生意周期。但真相是：直播不一定适合你的团队。

首先，现在抖音的流量端口非常多，除了作为平台大盘的短视频意外，图文带货和商场的流量，今年都有了很大的增长。

年初的时候，商城成交在平台GMV占比已经到30%了，未来的目标肯定是冲着50%去的，也就是最终内容场（信息流）和货架场（商城）的占比对半开，如果现在还只盯着直播间去玩，已经落后别人一整个版本了。

其次，直播的成本其实是很高的，对设备、场地、人力都是有不低的要求。如果初期预算不到50w，就别急着上直播。

或者至少别急着搞高质感直播间，弄个二三十平的场地，买个罩灯，手机搭个支架，背后弄个绿幕，老板自己或者合伙人当主播先顶上，这样低成本直播间可行性比较高。

否则很容易在人力和设备上就把预算花完了，直播间流量还停在大盘最底层，也没有预算去投流。

把视角放到全域运营上去。

现阶段的抖音，不能对某一个渠道过于依赖，因为玩家越来越多了，分到的蛋糕肯定是越来越少的。

想要稳定地拿流量，对抗平台的波动，那就必须多手准备，从多渠道做好流量运营。

短视频

抖音的电商数据再好，本质上也是个内容平台、社交媒体平台，短视频才是抖音的基本盘。

短视频同时也是吸引用户和展示商品的主要方式。

不管是带货还是品牌，玩付费还是免费，都不要妄想可以跳过短视频这一步。

即使你的成交重心在直播间，好的视频依旧可以让你投产提高不少。

账号里发优质的品牌视频，可以提升品牌影响力；店铺里发产品视频，可以提供链接权重，增加转化率；找达人发推广视频，可以增加产品知名度，培养更多产品种草人群；千川投产品视频或者直播间预告视频，可以增加产品转化，提升直播间投产比。

账号

不要觉得账号只是个工具，这是用户和你沟通最主要的渠道。

用户在你直播间买到了不好的东西，在你账号评论区骂你的操作难度，远远低于去订单里面写评价的难度。前者只需要点两下，后者需要点六下。

包装自己的账号主页，头像，签名，背景墙，都是可以做信息露出的地方。账号主页，就是你公司的企业官网，就是你线上门面。

如果是企业号，用好自带的商家工具，比如商家主页，客资工具，服务介绍等等；如果是个人号，那就用好粉丝群。总之留好用户联系自己的渠道。

账号的名字标签合集，配合账号主页的内容，还可以吃到不少的搜索流量。一个账号是个门面，多开几个号，就是多开几家店，剩下的逻辑应该很好理解了。

直播

直播是实现商品销售和用户互动的主要渠道。

好的直播间能不仅是创造GMV的主要渠道，也是你的公司和用户直接沟通的主要渠道。

如果找达人发了大量种草视频（培养产品兴趣），直播间也是最好的拔草渠道（购买产品）。来自不同渠道的消费者，最终在直播间完成成交。

搜索

搜索的流量肯定比不上自然推流，但是通过搜索过来的，都是带着需求的用户。布局好搜索关键词，可以在很长一段时间里，吃到稳定的精准流量。

小店和商品卡

抖音小店越来越值钱了。

高评分的小店，加上高转化的链接，再搭配几个活动券，即使停了视频和直播，仓库里的东西也能自己把自己卖出去。

加上精选联盟这个神奇的存在，让店铺保持在高分高动销的状态，每天还会有达人主动找上门来合作。

达人

达人发视频，不仅仅是能卖多少这么简单。曝光越大，你的产品露出越多，被产品吸引和种草的人群也越多，这部分人群同样也是属于你的数字资产。

如果走的是koc铺量打法，那达人就是最主要的流量来源，销售团队每天负责寻找大量能够品推和种草的达人，洽谈，合作。

即使是自播打法，也务必把联系方式留在精选联盟，会有团长和纯佣达人联系你的，只要出几份样品，就有人免费帮你带货。

短视频、直播、小店、达人，多个流量渠道并行，相互促进，这是应对存量时代的关键。

平台的流量红利还在，只是分配渠道变了。

依靠单一方式获得流量的时代一去不复返，想要持续在抖音拿到增量，做好全域运营的准备。

第三个建议

轻投放重优化

说完全域流量，再提一下“全域ROI”

年中的电商大会之后，抖音正式推出了全域roi这个概念。

之前在这篇文章里，聊过“全域roi”的意义：聊聊抖音的全域roi，营销黑盒系统

简单点说就是，随着抖音生态的庞大，平台内的广告链路也逐渐丰富起来了。而链路越丰富，对运营者来说负担越大，全域roi就是用来减轻运营负担的。

比如说，如果是自己操作，那需要兼顾的数据太多了，短视频带货、直播带货、短视频搜索、图文搜索、商品卡、主页成交、搜索进入直播间，短视频进入直播间等等。

链路很多，数据琐碎，看的人头晕。而且很容易让决策者被数据迷惑，今天觉得应该抓直播间，明天听人指点觉得要好好拍视频，过了几天看看数据又觉得要把商城流量抓好。

对于有一整个运营团队的品牌公司或者大主播团队来说，这都算不上问题，每个渠道配个人就是了，集中向负责人汇报。数据信息会在层层总结中显露出自己的规律。

但是对于运营基础差，刚开始做，或者前期人员较少的运营团队来说，太难了，哪有那么多人力精力。

全域roi，就是重新把这些广告投放链路都精简一下。把投放变成了一个非常简单的事情，不需要再建议建立一大堆计划，也不需要太多太复杂的选项。

你只管充钱，然后努力做好内容就是了。

广告怎么投，投多少，快还是蛮，重点投视频还是投直播间还是投搜索，不用纠结，交给算法。

人力成本就这么省下来了。

前两年，千川投手还是新兴岗位，同时也是直播间的核心位置。

投手不仅要盯着直播间，还要跟着实时数据进行大量的操作，改价新建删除，一天要建一大堆的计划。一个厉害的投手可以让一个没什么数据的直播间逆天改命。那时候市场上到处都在招投手，字节出来的运营在人才市场上炙手可热。但是真正优秀的投手依旧高薪难聘。

到了现在，说实话，投手的份量已经没那么重了。

或者说，只会投放的投手已经没那么重要了。因为人人都可以操作了。

我作为从业者，切身感受到千川投手这个岗位，在两年多的时间里，如何被快速捧上神坛，然后又以更快的速度开始贬值。

日常找我咨询的客户里面，有接近一半的人，是来咨询投放问题的，或者说，不知道千川应该怎么投。

有的是以前跑自然流，现在数据变差了开始考虑投流；有的是一直在跑付费，但是最近掉量了，不知道广告计划哪里出了问题；也有刚开始做，前期想拿一点预算投流试试水。

虽然他们的问题是关于广告投放的，但是他们的问题背后的根源，不是怎么去投放广告，而是产品和直播间应该怎么优化。

投放已经非常简单了，就像前面说的，你只管出钱就好了，设定好预期的ROI，剩下的几乎都交给算法就可以了。

而作为老板、团队的运营负责人、项目的操盘手，你把放在投放上的精力节省下来，去研究产品，研究内容，研究团队构架，这些才是决定了这个产品能不能起量，这个项目到底能不能赚钱的核心。

你的产品受众是否足够大，价格是否吸引人，直播间画面是否让人刚到舒适，主播话术能否让人信服，商品链接能不能让人产生点击欲望，你的团队构架是否合理。

这些问题，都比怎么投放，来得更实在，对你的帮助更大。

并且这些也都不是一成不变的，不像实体门店，装修好了之后就可以不用管了。

而是要经常去做调整，根据近期的数据快速去做迭代，做优化。

最起码，得更上同行迭代的速度。

总之，不要过于看重广告怎么投放，你的团队不需要一个只会建计划拉数据的工具人，需要的是一位知道如何优化销售数据的优化师。

能否对整个生意模型、对人货场进行优化，知道什么样的视频更容易跑量，什么样的直播间转化率更高，什么样的场景布置更容易吸引人进来，什么样的产品配置更容易让人下单，这才是重点。

防杠声明，投放还是有技巧的，比如怎么快速起量，怎么拉数据，赔付规则等等。但是这些都是技术问题，网上有大把的教程。尤其对于看这篇文章的你来说，这些技术问题，都不是最核心的问题。

第四个建议

更新供应链

电商拼到最后就拼的就是供应链

应该没有人会不认可这句话。

但是不同的人对什么是“好的供应链”存在一些不同的理解。

有些人觉得自己有厂/有货，而且觉得自己的产品很不错，因为以前给xxx代工/在xxx做过调研/已经做了xxx年。供应链是捏在自己手里的，所以自己比那些无货源商家更有优势，因为可以自己把控价格，把控产品，把控玩法。

这种想法挺危险的，容易亏钱。

具体赔钱的原因，第0个建议里面写了，错误估计自己的产品优势，导致错误的投入然后亏钱。

我经常说的一句话，一个东西好不好，老板说了不算，员工说了也不算，市场说了才算。

什么是好产品？

市场接受度高的产品就是好产品。

自己产品到底有没有优势，有没有潜力，放到市场上去试试才知道。

大家售价一样，谁的成本更低，谁就有更多利润，可以有更充裕的现金流投入生产和推广，谁就能活得更久。

大家成本一样，但是谁的质量更好，谁就可以获得更多的口碑，谁就可以活得更久。

大家的成本和质量都一样，谁的势能更高，能卖出更高的价格，就有更多的利润去做营销，就能活得更久。

低成本是优势，好产品是优势，品牌势能也是优势，有产品/能生产真的算不上是优势，

先和市面上的同行做做对比，再拿自己的产品去市面上试试水，有反馈了，加大投入。反馈不好，趁早换品。

产品供应链是自己的怎么办？

那就把供应链一起换了，换个工厂，或者把工厂升级一下。

说句可能会得罪人的话，国内现在的制造业产能是过剩的。

再说一次，有生产能力已经不是优势。能生产受欢迎的好产品才是优势。

过去二十几年，我们国家的制造业发展太快了。去发达地区的周边看看，遍地都是工厂和作坊。

这本来是好事，因为制造业带动了经济，让大家有了好用的东西，也赚到了钱。

但是时代已经变了，现在的人不缺吃不缺穿，缺的是品质和兴趣。

而大部分的工厂，都停留在生产的阶段，缺少原创设计和研发的能力。

市面上有产品火了，能马上跟品的团队有很多，但是能自主开发一个真正的好产品的团队，很少。

结果就是，市面上有产品的很多，但是产品同质化很严重。

尤其是在一个以信息流为核心的电商平台。大家的产品都被放到了一起作比较，于是内卷得一塌糊涂。

就拿衣服举例子。39一件的短袖和339一件的短袖，面料、款式和尺码或许看着都差不多，但是版型不一样就是不一样，小作坊出来的衣服怎么穿都看着不舒服，就是因为版型不对。但是他们又没有独立开版的能力，无非就是借鉴一下，然后加一厘米，减一厘米。

可能有人说，那我走低价路线也可以，只做超低价，品质及格即可，只做极致性价比。这确实也是一个路子，但是有这个想法的不止你一个，你得先挺过前期和同行的价格战。

低价策略的终局就是，硬撑着把同行卷死，然后自己吃掉所有的份额，否则没法赚钱。

这条路可以走，但是大部分人都不适合。

你可以是极致的低价，也可以是极致的品质，也可以全新的设计，或者产品更新速度很快。总之，你得确保自己的产品有优势，这是在抖音持续做生意很重要的一点。

另一点是，供应链的周转速度能否匹配上抖音电商的周转速度。

在电商繁荣以前，实体生意的周期都很慢，是以季度或者年以单为单位去计算的，囤货了不着急，我可以花好几年的时间去清掉。

但是电商行业的出现，让生意周转效率快了几倍。原本要花3年的时间铺到各个城市去的生意，电商在在一年之内就完成了，在线上店铺里全卖完了。

而直播电商的火热，则让生意周转效率彻底失控，囤了3年的货可能一晚上就卖完了。

相当于一晚上的时间赚到了未来5年的钱。于是有很多人开始加杠杆去做生意。

但是，注意，我用的是“失控”，而不是“翻倍”

有可能你的货一晚上出完了，工厂开始加班加点开始生产新的库存，结果一觉醒来却发现昨天卖得东西今天被退了一半多，于是造成了大量的资源浪费，其中损失最惨重的就是你这个当老板的。

或者，你的产品赌错了，怎么也卖不出去。那么原本你可以花3年时间细水长流逐步调整，把货一点点分散掉，虽然周转慢，但是现金流温。但是现在你只用了几个月时间就把所有投入消耗完了，因为高额的人力成本和流量成本，导致现金流炸了。

传统的很多品牌公司，整个供应链流程都是适配于线下的经营模式，和直播电商的高周转商业模式存在错配，这也是很多传统实业老板转型自己做c端电商，投了大把钱打不出一个水花的原因。

对直播电商的供应链来说，能在不确定性的周转效率下尽可能减少成本的供应链，才是好供应链

传统生意流程是，先生产，再销售。

但是如果要做抖音电商，这套逻辑就不那么牢靠了。因为完全可以内容先行，先测品，再放大。

如果测试完发现品不太行，那就赶紧迭代。

一般产品很难卖得动，要么是性价比设置错了，要么就是功能有欠缺，没办法完美解决某个需求，想办法改进。

生意周期加快了，产品迭代的速度也必须更快才可以

而不是先囤货，或者只开了几个版，然后就一条路走到黑，做到破产为止。

这种思路不是行不通，而是风险太大，代价太大。

总之，第三个建议就是，刷新一下你对于一个好的供应链的认知，放弃“我手里的牌就是好牌”这种想法。

如果发现自己的品确实不是很有优势，那就出去看看，找找有没有更好的。

如果已经囤了货，并且没办法把货出掉。我不建议你把抖音当作救命稻草，那有可能会让你亏更多，建议直接找下水道低价出货回拢资金。

或者亏本赚吆喝，做出数据之后去建联更优质的货源，拿数据和他们谈价格，去打他们的品。

如果手里没有特别强的供应链，可以先找支持一件代发的厂家合作，一边测品一遍找好的供应商。或者，完全可以先从“达人带货”开始，直接去精选联盟找品，卖其他的货，就当是测品。

虽然店铺不是自己的，吃不到店铺的流量。但是对于初创团队来说，准备5个带货账号和开5个小店，中间的启动资金起码相差了10倍。

等拿到数据了，再去寻找优质的供应链合作，在原有产品的基础上开发迭代。

第四个建议

学会种草

传统广告是没办法量化营销数据的，商家花了广告费，但是没办法确认到底哪部分是有用的，那部分是无效的。

抖音信息流推广的出现，改变了整个营销体系，效果广告被带火了。

商家不仅可以清楚的知道自己每一个广告内容的展现是怎么样的，转化率是怎么样的，最终成交的数据怎么样的，还可以清楚的计算整个广告内容的投产比，并且可以实时调整广告投放的路径和内容。

尤其是前两年直播和短视频带货的火爆，让很多人都开始对ROI和投流上瘾。

跑过付费流的应该有这个感觉，在roi稳定的情况下，投多少钱进去，就会有对应倍数的钱出来。

这种感觉给人的刺激是很爽的，甚至会上瘾。

再加上前两年的商家和消费者，一个敢卖一个敢买。

渐渐的，有些人可能都忘了广告不是只有即时成交这一种

还有一种广告，非即时成交的。也就是品牌宣传广告，或者产品种草广告。

可能有老板会问，同样是投钱，能直接计算roi为什么我还要去投虚无缥缈种草广告，我傻吗？

对，你是不傻，可消费者也不傻。

如果把营销的过程理解成追女生，就好理解了

你不可能要求女孩子第一次见到你，就立刻爱上跟你跟你交往。

你得先让她看到你，知道你，熟悉你，然后再信任你，爱上你，然后再尝试几次约会之后逐渐爱上你。

而现在很多直播间在做的事情就是，让用户在第一次刷到自己，就马上爱上自己，然后为自己掏钱。

低单价的，或者好看的、好玩的、强功效的、强需求型的，这些产品确实可以，用户刷到你的产品内容，一个冲动就消费了。

但相对的，退货也很高。

就像是酒吧邂逅的一夜情，终究是冲动了，第二天醒来开始后悔，于是申请退款。

而价格稍微高一点，或者非刚需型的的产品，下单的阻力就大很多了。

还是拿服装举例子，你是一个白牌厂商，你不可能要求他在刷到你的直播间/视频的时候，马上就看上你的产品。

他也不可能马上就信任你，他需要更了解你才可以。

你得先在视频内容里，把模特试穿的效果展示给他看，让他知道你的衣服版型真的很不错。

看完觉得还不错，然后有听你的主播讲解了衣服的材质，面料，设计等等，发现确实符合自己的需求，于是开始对你的衣服产生兴趣。

这就是被种草了。

然后，或许在今天，或许过几天，他又一次刷到你的直播间的时候，发现你在卖的就是自己之前种草的衣服，于是下单成交。

这就是，种草+拔草的营销链路。

对于白牌商家来说，并没有那么多人认识你的产品。

那么如何让更多的人了解你，并且购买你，就需要你的产品在她面前多次露出，留下印象。

因此，除了可以直接计算ROI的带货直播和视频以外，还是要去适当投放种草广告和品牌广告。前者让人认识你的产品，后者让人认识你的品牌。

当然，基于这篇文章的受众来说，产品种草广告比品牌广告实用的多。

前两年，不少品牌的营销链路是这样的：找足够多的达人，铺开大量的种草视频，

去微博和小红书找大批量的博主给我的新产品发布种草视频，然后在淘宝店铺或者抖音直播间去集中转化这些种草而来的流量。

这个打法已经相对成熟了，很多广告公司也很擅长这个操作。

但这个打法的缺陷也很明显，就是跨平台的跳转势必会带来不小数据流失，影响最终整个链路的观察和复盘。

对前期投放种草广告的费用要求也比较高，中小商家玩不起。

但是现在，抖音有云图了。在抖音平台内就可以完成完成从种草到购买的一系列营销过程。

不需要这么麻烦，跨平台种草转化，也不需要去其他平台找很多的团长。

前面用追女生过举例子，得先让人们看到你（知道），了解你（熟悉），熟悉你（种草），然后再购买你（成交），体验你，最后信任你（复购和推荐）。

抖音云图的5a人群模型，就是基于这个理就是基于这个原理

帮你做好了种草人群的统计和分析，把原本虚无缥缈的“种草人群”这个概念，变成可量化的数字资产放在你面前。

对于成熟品牌和一些成熟的操盘手来说，他们非常熟悉这一套从种草到完购的打法。现在可以直接在抖音站内操作。

对于不熟悉种草行为的商家，可以先去开通云图看一看。

总之，想要在抖音持续持续做下去，带货肯定不能只做单纯的带货，更要做好种草这一行为，如此才能对抗平台流量波动，积累好自己的数字资产，长久且稳定的在抖音生态内做好生意。

尤其是跟着平台的节奏，在大促前期做好铺垫，在大促期间集中拔草，会有很不错的收获。

第五个建议

品牌IP

兴趣电商到了一定规模之后，原本一些不被注意的矛盾逐渐浮现了出来。

消费者希望有可信赖的商家，而不是每次有需求了都去找新的店铺。但是平台上的商品质量不稳定，并且每天都能刷到新的商家，因此消费习惯很难养成。

商家想要相对稳定的成交，而不是每天都在整花钱买新流量。如果没有回头客复购产生的利润，就只能从产品里面抠成本留足利润去投流。

平台想要持久且有增长的流水，又希望商家能持续买流量，又希望消费者能有复购不然商家留不住。因此产品质量不能太差，利润空间还得有，并且广告不能太多不然打扰消费者。

三方之间的利益互相有矛盾之处，处理不好就是一个零和游戏。

要调节好这三方矛盾的最根本的解法，只有一个，就是平台帮助商家去做好口碑生意。

有口碑就有复购，有复购就有品牌。

淘宝在十来年的成长的过程中是出现了好多淘品牌的。

因为淘宝是货架电商，我的店我的店开在那，大家来买东西本就带着目的性，买过之后，用的好，就会产生复购

所以抖音努力在推抖音商场，为的就是弥补货架电商的不足。

只要货架电商不成，抖品牌就很难大量出现，有好货但是资本不够强的商家根本没机会做大，因为烧不起流量。

所以抖音努力在推货架电商。也确实有了点进展。

但品牌这个事情，真的不是那么简简单单做能做起来的。想准备多少多少预算，想在一两年时间内砸个品牌出来，这种事情都是放屁。

品牌是要靠时间和口碑堆出来的。只靠钱都堆不出来。

传统品牌打法就是用大量的达人（包括koc和kol）和官方号，把曝光铺开。然后利用官方自播或者代理直播间集中的承接流量进行转化。

好处是规模扩张很快，现金流很大。

坏处对启动资金要求很大，并且如果产品迭代的效率没跟上，原本的一些小问题很容易被放大，产品的生命周期也会变得很短。

如果做生意，单纯就是想捞一波就走，那就使劲买量好了。

但是我们的目标是细水长流，那就精打细算，一点一点放大。

当然，有些品类是不适合做品牌的，或者说要做品牌需要的铺的盘子实在太恐怖。比如大部分快消品，或者一些新奇特的日用百货产品。

尤其对于本文受众来说，我提倡要做品牌，并不是说要把牌子做的多大，而是要有意识的用品牌名字去积累日常成交中客户的信任，即使只能做个白牌，也终归有不少忠实受众。

只要能保持做产品的初心，这帮人就是品牌成长路上最结实的拥趸。

或者，如果团队运营能力不足，没办法做好品牌运营的细节，那就做个人品牌就好了，也就先从做一个老板的个人IP开始。

品牌的背后是一个企业，人们对抽象的东西建立信任需要很长的时间。但是对人是天生的社会性动物，因此对其他人的信任建立可以非常快。

个人IP起到的作用，就是承载消费者的信任，进而把这种信任转移到自己的产品上。

和品牌的作用是一样的。只是可以起步更快。

当然IP也不是那么好做的，实在不会做IP，就从微人设带货开始。

对于平台来说，谁的转化用户的效率更高，给平台带来的价值更大

谁更能把那些没有进行购买过的普通用户的普通转化为优质的付费用户，那么这个直播间或者这个账号肯定是更可以得到算法的青睐，拿到更多的流量的。

微人设带货的妙处就在于，可以提高用户对你的信任，可以用比较低的成本，增加转化

你的主播不再是一个简单的念稿机器，也不是一个简单的开价扣屏计时器，而是是要有血有肉，有自己的观点，有自己的观点，有自己的审美的人

不是在帮商家卖东西的角色，而是真的想把好东西推荐给消费者

千川投流，往往需要准备大量的投放素材。但是纯原创实拍的视频成本是比较高的，因此一般投放过程中会用到大量的混剪视频。

这类混剪视频的特征就是，成本低，可以批量生产，但是内容质量也偏低，单纯使用做投放时冲量的素材。

因此转化往往都不会很高，偶尔才能出一个高转化高消耗的视频。

在内容里加入简单的人物设定之后，可以让用户在刷到视频后很短的时间内，就建立起好感。后续了解产品和下单购买的意愿也就强了很多。

这类内容在你的账号中多起来之后，营造出来的人设自然慢慢固定下来，信任和口碑也会开始沉淀，复购和利润越来越多。

总之，企业品牌化，个人IP化。 利用品牌的力量是跨越平台和时间。

不管是企业还是个人，一旦消费者对你这个名字和背后所代表的东西产生了信任之后，即使你迁移到了另外一个平台，他还是会记得你，最终通过搜索或者其他渠道来找到你

所以品牌化/IP化，也是寻找稳定性增量非常重要的因素。

最后

放弃幻想

这条主要是讲给还没入场做，或者是做了一段时间但是还没有拿到结果的老板看的。

实话实说，抖音现在已经不适合小团队，也不适合小打小闹了，前两年那种肯投钱就能产出爆款的时代已经过去了。

现在入局，最好认清现实，你观望的时间已经太久了，久到薅流量最方便的时候已经过去了。现在的抖音，还是可以生产富人，但不像以前那么随意了。

要在抖音做生意，就是老老实实的做生意，和你在线下开一家门店，成立一家公司去做生意是一样的。

得准备好足够的预算，花精力去打磨产品，还要尽可能想办法买到长久便宜的流量。

该付费就付费，该请人请人，犹犹豫豫反而容易把公司拖垮，浪费了更多的机会成本。

当然，不管请了多牛的人，请自己一定要下场，一起干。

现阶段的抖音，就是大家一起卷，市面上教学的很多技巧，都没办法帮你解决最根本的问题。

现阶段最重要的，就是找尽可能好的资源，看得远，坐的住。

我说这些不会为了打击你，说抖音多么难，钱多么难挣，事实上我们的客户里面，每天在烧钱的客户还是很多，他们的利润率和投产比稳稳的赚钱。

抖音还有很多机会，但抓住这些机会之前，

麻烦放弃幻想，认清现实，脚踏实地。

< END >