大家好，我是陈铭ivy，过去4年一直聚焦小红书高客单领域。

在22-23年，我和珍妮子，在留学赛道做出了两年2700万销售额的成绩。

24年我们转型做知识付费，主要战场还是小红书高客单，同时认识了很多新朋友，打通小红书引流的任督二脉后，新的问题就是客户到私域的转化率不高，只有1-3%。

而我们当时在留学赛道卖3-5万客单价的产品，转化率可以达到7-10%，甚至旺季可以做到10%以上。

所以接下来，我会详细拆解，我们是如何不断与合作方磨合，优化销售路径，达成7-10%的转化率的。

本文目录：

高客单销售SOP

高客单销售心法

销售团队管理

销售端如何与运营端沟通（避免撕逼）

背景信息：

我们当时是自营的运营团队和留学赛道独角兽公司合作的模式，我们送流量，他们的销售团队来做成交，ivy 负责与销售团队紧密沟通，优化转化率。

接下来分享的销售技术，主要是无IP情况下的销售实况，有些做IP的友友可能觉得这么去做销售很累，是的，无IP销售就是要多付出很多时间和精力在私聊上。

甘蔗没有两头甜，要么吃做IP的苦，要么吃销售的苦，两头总得选一头。当然，如果你既做了IP，又愿意沉下心来按无IP销售的SOP和心法去对待客户，那你的签单率一定比只吃一头苦的同行高。

高客单销售SOP

在聊什么是【对的】销售SOP之前，我们先来聊聊什么是【错的】销售做法

1.1 销售误区1：什么样的客户最难聊？

先来互动一下，你觉得以下哪种客户是聊起来难度最高的？

A. 很多问题，一个接一个的问你

B. 不怎么说话，你说一句他接一句

C. 一上来就要电话沟通

Ivy 觉得对新手销售来说，最难聊的是B。

A和C都是好聊的，因为客户会主动问你，他在提问题的过程中，会暴露他的需求和痛点，不管这个客户成不成交，你有机会向他全面的介绍我们的产品和公司。

但如果是B客户的话，他不主动提问，销售又不知道该和他说什么的情况下，就会问客户：你还有什么问题想问我吗？

这时候很多客户会说：没有。

因为他不了解你的产品，他不知道他可以问什么。

这也是为什么【签约XX前必问的X个问题】在小红书上一直是一个非常火的跨赛道选题，因为很多人就是不知道自己应该提什么问题。

那如何接待这种不爱说话的客户呢？ivy会在下文给到解决方案。

1.2 销售误区2：一上来就礼貌问价的客户，直接给他报价

有些友友觉得自己这个行业很卷，客户都是来比价的。确实有部分客户，就是喜欢比价，一上来就问价格。

但同时也有一些客户，他是因为对产品不了解，不知道自己除了价格还能问什么，所以才会问价格。

这时候如果销售直接报价了，那客户很可能就不说话了，销售就会认为：这个客户是来比价的，他问了价格就走了。

但其实不是的，你只给了客户一个价格，那客户不就只能比价格吗？他也没有别的东西比呀。

以ivy做高客单4年的经验来说，能付五位数以上的客户，他就算要考虑价格，也不会是单纯只考虑哪家便宜。所以我们要给到客户尽可能多的信息，让他去比，引导他去比，让他比完觉得：还是你这里合适，他才会下单。

面对一上来就问价的客户，如果你想成交他，就一定要做到，价值不到，价格不报。

那具体如何回复这样的客户？ivy也会在下文给到解决方案。

为了更好的阅读体验，来飞书看吧：

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