大家好，我是右军。从春节到现在3个月左右，关于企培（服务）线索跟进大几十条，真正落地的GMV超过30w，我跟大家分享一下我关于企培市场的经验和一些洞见（是浅见，还是洞见，见仁见智）。

我介绍一下自己，更新一下最近的生态站位：

1、职场23年，前蚂蚁P9，拿到过所谓X百万年薪，在成都分公司做了一个内部创业，研发团队从20人到1000多人，从边缘业务做到最核心的支付业务。

2、兴趣和副业方面，2015年开始对外分享、2016年创建IT技术社群-中生代技术、2017年更新公众号《技术琐话》，全网20w粉丝

3、2024年正式全职做IP，帮助300多位朋友完成IP定位和产品辅导，打通产品到销冠体系，成立“文胜军组合”。

4、背靠多组织，做资源撮合、企业咨询/培训和服务，1年业务规模超200w+。最近以All IN 姿态投入到破局企培板块。

以下是12条小经验，与大家交流、商榷。

1、企业服务市场，培训是流程最简单的，最接近标准化的业务。一般涉及的角色包括客户方（付费或者引入决策部门、最终受益部门/被培训干系人、 培训中介公司（如有）、 讲师经纪（如有））。 只要做 to B 业务，就需要理解流程和干系人。

2、获客部分，手勤、眼快。我举一个例子，我前一个月在跟进的一个单子，就是熊猫校长发到群里面的，有人不太看群，自然错过的可能性大几倍。

3、关于报价。报价的问题，你最担心是什么？ 是报完之后就没有然后了。有最终客户找到你的，可以问一下，他的期望，预算等等。上次与某央企交流，他们想做了一个DeepSeek私有化部署，细节没讲多少，就让我出一个报价单跟他。我不断追问他们，他们原来已经拿到好几家报价了；后来我选择了不报，反而是挖掘他们部署这个目标是什么？结果挖掘出了他们需要做一个数据治理的需求，而这个需求有咨询工作量，不只是标准产品交付，我把他给到了我们团队跟进。

然后报价，有一些大思路。一类是标品定价 vs 定制化定价。 做一次培训，花的时间不只是在培训途中和现场，往往准备工作化的时间是蛮大的，对于标品，基本上讲师擅长的课程，可能讲过很多次了，不需要额外准备，他可以按照一个固定价格报，比如一天5000-10000。而定制化内容，你尤其需要考虑你愿意为此付出的代价成本，比如细分行业的，你查资料就要不少时间，甚至还可能出现内容难产的局面。你在报价方面要留相应的空间。不然你总觉得你不划算， 你也不会交付得特别好。

第二类就是成本报价vs市场报价，前面讲的就是成本报价，成本就是为你的单位时间定价。你总共投入2天，16小时，你给自己测评的定价每小时500，则定价是8000。你还要考虑溢价空间，还要考虑客户预算等因素；而市场定价，是花了很多时间，可能是你不熟悉，你才开始做；市场对于一天的课程，基本也有一个范围，这个时候建议遵从市场定价，且往低区间靠，因为你更想获得锻炼的机会。

4、为自己定价。

一个关于刘德华的小故事，电影《投奔怒海》因为一些敏感题材，遭到台湾、越南市场的封杀。原定主角之一是已经红了的是周润发，但周润发不想失去台湾市场最后推荐了刘德华。接到邀请后，作为新人的刘德华也担心会失去台湾市场，当年香港电影最大的票仓就是台湾。刘德华找上周润发说出了自己的担忧。

周润发直接反问：“你现在有台湾市场吗？”

刘德华摇了摇头。

“就是啊，你都还没有台湾市场，谈什么失去。可这部电影却是难得的一次机会”。

《投奔怒海》这部电影让初出茅庐的刘德华收获颇多，不仅因为出色的演技，在影坛崭露头角 ，也因为拍摄这部电影，林子祥成了刘德华进入歌坛的领路人。

这个故事说明每个人都有自己要走的路， 在不同阶段的定价是不一样的。

前一段有一个大模型研发培训需求，我转给了某位老师，但是因为老师每天定价15000而错过。这位老师他执着在于AI 通识或者工具类培训10000，而AI大模型研发培训是比前者更高级的培训，理应定价更高。

看起来有道理，但是是局限在【以我为主】的思维，就是我有很多宝贝和武艺，绝不贱卖。 但是最终是市场定价。另外价格不等于实际价值。

如果你要吃这碗饭，当你还不吃饱的时候，别那么挑活。当你足够强了，就有更大的定价权。

5、线下是金矿，但是人都不傻，不要急功近利营销，尊重场域和有关组织规定。多组局！有人听了我在成都破局的组局，介绍了一个重庆大模型研发的需求，虽然这个单子最终没成； 我在某合伙人组织的小圈子分享后，有老板找我帮他做他们公司有关AI 技术和组织搭建的咨询。前2周跟成都金融协会那边一个简短分享，会后又有人介绍了2个需求。

6、合作第一要务，分好钱。

还是金融协会那个例子，对方提到他们想帮客户解决的问题是什么，咨询我们有什么方案。 我在介绍产品1、2、3同时就把分钱规则说了，而且告诉对方，我也可以把合适的客户转给你。

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