大家好，我是泰来，产品出身。 2018年开始进入少儿在线教育圈，国内起项操盘在线教育业务最早那一批，属于开疆拓土的那一代（半年无投流情况下做到月GMV1200万，毛利率85%+）。 进来生财很久了，今天浅浅的聊聊这些年来，在在线教育上的思考和理解-知识付费到底应该肩负什么使命？ 这里多提一句当年投身在线教育时的内心期许，就是多年之后，自己的孩子问我是做什么的时候，我会很幸福的说“爸爸是做教育的”。 其实，现在的知识付费赛道的模型、打法、模式，我们在18年时已经玩过了，再看到运营玩家们套路时，就像看到了他们背后的SOP，还是倍感亲切的。 2018年，我做少儿英语在线教育。同时期的VK在直播课赛道势头正盛，斑马在AI课上势如破竹。我在伴鱼，很有幸同期完整主导且操盘了线上教育的全链路。 那时的小班课、大班课、小转大、0转高or低转高、拓科、交叉复购、分销等模式，现在已经能在各行业的知识付费业务中看到了。 在伴鱼，我们打造了一个非常稳定且高产值的商业结构，靠这个模型顶住几大资本巨头扶持的竞品狙击。一个个的同行品牌倒闭跑路，而我们很轻松的笑到最后，且长期占据前三。 来看看三者的结构： 伴鱼： 1层（投放获流量+变现，ROI1.2） 投流获得绘本APP免费阅读用户-绘本APP订阅会员用户-绘本连续订阅用户 2层（无投放，流量内转，开辟AI课业务） 绘本APP订阅会员用户-童谣AI体验课用户- 童谣AI系统课用户- AI课横向拓科用户（自然拼读、英语、进阶数学、音乐、美术、围棋等） 3层（无投放，流量内转，开辟1V1直播业务） 绘本APP订阅会员用户-1V1线索用户-1V1首转用户-1V1续课用户；AI课系统课用户-1V1线索用户-1V1首转用户-1V1续课用户； VK： 投放获取1V1线索-1V1首转用户-1V1续课用户 斑马： 1层（投放AI课业务）： AI体验课用户- AI系统课用户- AI续费用户 2层（无投放拓科，可续三年）： 以英语拓数学举例：英语AI系统课用户- 数学AI体验课用户-数学AI系统课用户-数学AI续费用户 3层（幼升小导流）：输送流量到猿辅导K12-猿辅导长期续费用户（12年的生命周期） 从结果上说就是：在同一个投放周期内，我们花1w块钱能卖10w块回来；而VK花1w卖8k，斑马花1w卖5k。 当然，大家会问这么亏，VK和斑马是怎么活的。 VK靠的是现金流，年流水70亿，但他们始终没有成功开辟出其他业务，常年亏损； 斑马靠的是服务、靠的是用户拓科和用户持续续费，1.5年的回本周期，斑马设计了幼儿三年的续费周期，之后斑马用户将被持续续费成为猿辅导K12用户。 伴鱼当月就回本了，且当月是10倍产出，且转介绍贡献了30%，分销贡献了50%。如果配套类猿辅导模式的长效续费生命周期，收益会更猛。 我在伴鱼做AI课的主要战绩（也就是现在的知识付费） 1.流量上实现自己造血，无投放月收1200w+，毛利率85%+ 2.小转大转化率40% 3.社群运营人效是1:1500且社群运营兼班主任 4.行业首创返学费+小转大+续费+拓科模式（后期很多项目抄袭返学费模式，但只抄了皮毛，造成项目大多烂尾） 5.首创学员班长制，老学员带新一期学员 6.体验课完课率90%+ 7.转介绍率30%，NPS值70% 8.首创线上教育二级分销，分销贡献50%收益 这些数据中有些目前仍然是行业记录，当下的知识付费赛道项目很少有能拿得出类似数据的。 商业上抗打，经得住行业PK；交付上，孩子们真的能见词能读，听音能写，脱口而出，主动开口说，牢牢抓住要实现教学目标的初心。 后来，天有不测风云，出于国情，实行双减教改，少儿在线教育进入颓势且一去不复返； 再后来，被少儿在线教育验证的业务模型、营销模型、销转模型、服务模型等滥用在各种教育产品上。 我相信大多教育产品是有教育目标的初心的，只是发现成年人给自己发钱学习要比给孩子花钱难得多，就这样教育产品不断让步妥协，知识付费慢慢形成了韭菜炮灰的第一印象。 写到这里，正式进入本文的主题：知识付费到底应该肩负什么使命？ 首先，我的观点是知识付费既要养活自己、又要丰满大家、还要促进进步、更要疗育社会。 我把知识付费分为两大类：通识类和技能类，如： 通识类有：语言学习、性格课、收纳课、养颜课、养生课、职场软技能、沟通口才、女性成长、人文历史、前沿动态等； 技能类有：考公考研考编考级课、程序语言/设计/产品/运营等就业培训、个体经营、商业增收、短视频变现、副业等。 通识可以理解为长见识，技能可以理解为饭碗，前者更为轻松和从容，后者更为严肃和窘迫。 通识类是面上的，技能类是井下的。通识类好评好感度普遍高，NPS值普遍高；技能类费用花费普遍高，学成率普遍低。 现在知识付费领域已然变得乌烟瘴气，暴雷层出不穷，暴雷的大多在技能类，让本就不太安定的社会环境再添了不少哀怨。 知识付费本质上要从提升生产力出发，且交付后最终要实现提升生产力的。映射到实际生活或者社会现实中，他的价值是降低社会失业率和创业失败率，或者降低社会不稳定性的。 这是我理解的知识付费的使命，我也会用他来评估新的知识付费业务的价值。 王德峰说：哲学是帮助科学形成系统化的。 这让我大受启发。 商业需要站在原点看，需要用哲学理论，思想和精神来做抽象归纳总结。 所以，我的观点是知识付费的原点是生产力发展，发展生产力需要丰富自己，丰富自己需要环境改变、思维改变以及认知上的改变。 知识的付费应该是伪命题，他本就存在。 付费一是应当在深度求知中付费、二是为提速求知付费、三是为自己建立一个损失标的从而激励自己，达成后甚至可以返还。 当下，随着AI 技术的不断升级，以及经济下行的社会现状，让我萌生了创业做一个经验学习、知识学习和科学学习的学习平台的想法，他的名字可能叫“创业在街边”。 他的定位是社会型企业，用来真正解决个体户、经营管理者、创业者等学习经验、技能、技术的需求，比如： 我是一个35+的中年人，我想知道开店选哪个店靠谱； 我是一个餐饮店老板，我想学习一下怎么在抖音卖团购； 我是一个服装店老板，我想了解一下服装店如何经营收入更好； 我是一个足浴店老板，我想打造成同城IP，需要怎么做； ……. 面向街边创业者，做一个持续学习平台。最终以降低某区域失业率、创业失败率、社会不稳定因子等为目标，不断精进。 本篇后面部分节奏有点快，先写到这里了，择时续上吧